【正文】 到顧客需求 ?列圖表作行動方案 ?調(diào)查表明顧客更容易接受業(yè)務銷售方案 ?應用短期技能 ?在團隊中形成 12個協(xié)議 ?不要問有問業(yè)務需求方面的問題 ?主要提出設備需求方面的問題 ?完善設備，體現(xiàn)出它的價值 ?發(fā)揮設備的特性并體現(xiàn)其價值 缺乏技巧 : ?長期技能 ?對信息流程結果的問題 ?對期望結果的問題 ?對業(yè)務需求的問題 其它因素 : ?缺乏顧客的協(xié)議認識 ?缺乏對系統(tǒng)流程的設計技能 ?酬勞系統(tǒng)對短期銷售的激勵機制 66 績效關系圖表設立的必要性 1. 設立一個完成工作任務的模式，確立構思范圍 ,正確的提出問題并得以正確解答 , 明確所 2. 知和所有 2. 分析信息 , 通過對比 , 明確培訓的應用范圍 3. 為顧客提供信息 , 彼此建立互通關系 ,充分了解并接受難題 4. 引薦多個行動方案 , 選取最佳決議，評估服務，考核真正的合作關系 68 績效評估的三個階段 業(yè)務需求 : 業(yè)務成效 OntheJob Performance 1. 應該 2. 應該 3實際 4. 實際 5. 環(huán)境因素影響行為 導致 導致 差距 差距 外部因素 內(nèi)部因素 ?1st 確定 : 營業(yè)目標 , 需求 ,依據(jù)業(yè)務指標主動參與計劃 , 內(nèi)外部的挑戰(zhàn) , 績效含意 ?協(xié)訂營業(yè)目標 , 具主動性和挑戰(zhàn)力，以及對績效需求的影響 69 績效評估的三個階段 業(yè)務需求 : 業(yè)務成效 工作表現(xiàn) 1. 應該 2. 應該 3. 實際 4. 實際 5. 環(huán)境因素影響行為 導致 導致 差距 差距 外部因素 內(nèi)部因素 ?2nd: 詳細描述績效需求 , 主要績效結果 , 最佳實踐方法 , 品質(zhì)需求 , 工作環(huán)境因素 ?績效與資力標桿的確定 70 績效評估的三個階段 業(yè)務需求 : 業(yè)務成效 工作表現(xiàn) 1應該 2. 應該 3. 實際 4. 實際 5. 環(huán)境影響行為 導致 導致 差距 差距 外部因素 內(nèi)部因素 ?3rd: 確定實際績效 , 實力和差距 , 績效成效的相關重要價值 , 及執(zhí)行的不利因素 ?從培訓與管理上達成一致的行動方案 ?在整個績效評估當中 , 確定內(nèi)外部環(huán)境因素 71 選取績效標兵的標準 1. 工作時間 : 一般最少一年 , 視情況而定 2. 評估等級 : 在后 2年的評估中最高要占 1020% 3. 營運成效的取得 : 對客戶可計量的、重要的標準及臨時的聯(lián)接。問問自己，現(xiàn)在干的事情與大畫面吻合得如何？它是否引導團隊向目標進軍？ ? 確定負責最終交付產(chǎn)品的人選和最終產(chǎn)品的交付日期 ? 在有限的時間內(nèi)做出最好的決策 2 18 直覺 數(shù)據(jù) 問題 方案 商業(yè)需求 ?競爭的 ?組織的 ?財務的 ?操作的 管理 ?團隊 ?客戶 分析 ?構架 ?事實 /數(shù)據(jù) ?分析 ?結論 陳述 ?金字塔原則 ?結構 ?簡明 領導層 ?認同 ?激勵 ?授權 實施 ?監(jiān)控 ?評估 管理咨詢顧問解決問題的模型 1 2 3 4 5 19 對問題最終解決方案的陳述與問題樹的分解過程一一對應，只是方向相反，最終報告的結構也與問題樹的層級一一對應 3 對客戶的需求問題的最終回答 舉例 如何將 銷售額 增加 10% 向自己的客戶提供 新的產(chǎn)品 加強營銷活動，促使客戶增加購買 開拓新的市場 向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強營銷活動，促使客戶增加購買開拓新的市場向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強營銷活動，促使客戶增加購買開拓新的市場上海 北京 … 降價 促銷 … 相關的產(chǎn)品 全新的產(chǎn)品 … 買一送一 增加服務 … A. 向自己客戶提供新產(chǎn)品 3 產(chǎn)品線一 產(chǎn)品線二 B. 加強營銷活動，促使客戶增加購買 17 C. 價格 D. 促銷 E. 品牌延伸 C. 開拓新的市場 D. …… 27 E. ….. 44 如何將銷售額增加 10% 20 最終報告主要有兩種表述方式，用于論證原因的 “l(fā)ogic chain”和用于展開說明怎么做的 “l(fā)ogic group” 3 對客戶的需求問題的最終回答 舉例 為什么要引發(fā)這個改變？ 現(xiàn)狀的問題 可能帶來的 負面影響 但是，結論是必須改變 內(nèi)容一 內(nèi)容二 內(nèi)容三 如何實現(xiàn)這個改變？ ? …. ? Details ? Details ? Details ? Details ? Details 21 3 正式的演講是有效客戶溝通的一部分，特別在需要進行說服性陳述的階段性總結報告中應用較多 如何做好一次演講？ 一些小技巧 ? 通過問一些問題來引導聽眾的思維 ? 注意控制自己的演講速度和節(jié)奏 ? 關鍵是講出每一張 chart的重點，而不是把 chart上的內(nèi)容讀一遍 ? 與聽眾保持比較緊的眼神交流 ? 自信而冷靜 ? 有些時候需要用一些幽默來喚起聽眾的興趣 ? 整個演講過程應該象在講述一個故事 ? 多考慮一些交互式的演講 22 研討會也是一種重要的和客戶溝通的工具，但主要用在項目進行階段，或者中期報告等 3 ? 研討會指就一個或多個專題邀請客戶方的相關人員同咨詢顧問一起進行研討的一種方式 ? 研討會是一種很好的方式，因為通過研討會可以 … – 集思廣益 – 獲得一些創(chuàng)新想法 – 深入全面地了解問題所在 – 增進交流 – 達成共識 ? 但是研討會有時候也存在一些風險 … – 由于經(jīng)驗和知識的限制，客戶的貢獻度差，效果不理想 – 客戶參與度不高，認為許多問題應該是咨詢顧問的事 – 由于沒有充分準備，研討會沒有達到預期目的 – 對咨詢顧問的要求較高 23 直覺 數(shù)據(jù) 問題 方案 商業(yè)需求 ?競爭的 ?組織的 ?財務的 ?操作的 管理 ?團隊 ?客戶 分析 ?構架 ?事實 /數(shù)據(jù) ?分析 ?結論 陳述 ?結構 ?簡明 領導層 ?認同 ?激勵 ?授權 實施 ?監(jiān)控 ?評估 管理咨詢顧問解決問題的模型 1 2 3 4 5 24 4 咨詢性項目的項目管理對于項目至關重要，工作安排應該盡可能清楚而細致 周 月 項目階段和模塊 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 9 22 階段 0：項目