【正文】 體系以達(dá)到顧客需求 ?列圖表作行動(dòng)方案 ?調(diào)查表明顧客更容易接受業(yè)務(wù)銷售方案 ?應(yīng)用短期技能 ?在團(tuán)隊(duì)中形成 12個(gè)協(xié)議 ?不要問(wèn)有問(wèn)業(yè)務(wù)需求方面的問(wèn)題 ?主要提出設(shè)備需求方面的問(wèn)題 ?完善設(shè)備，體現(xiàn)出它的價(jià)值 ?發(fā)揮設(shè)備的特性并體現(xiàn)其價(jià)值 缺乏技巧 : ?長(zhǎng)期技能 ?對(duì)信息流程結(jié)果的問(wèn)題 ?對(duì)期望結(jié)果的問(wèn)題 ?對(duì)業(yè)務(wù)需求的問(wèn)題 其它因素 : ?缺乏顧客的協(xié)議認(rèn)識(shí) ?缺乏對(duì)系統(tǒng)流程的設(shè)計(jì)技能 ?酬勞系統(tǒng)對(duì)短期銷售的激勵(lì)機(jī)制 66 績(jī)效關(guān)系圖表設(shè)立的必要性 1. 設(shè)立一個(gè)完成工作任務(wù)的模式，確立構(gòu)思范圍 ,正確的提出問(wèn)題并得以正確解答 , 明確所 2. 知和所有 2. 分析信息 , 通過(guò)對(duì)比 , 明確培訓(xùn)的應(yīng)用范圍 3. 為顧客提供信息 , 彼此建立互通關(guān)系 ,充分了解并接受難題 4. 引薦多個(gè)行動(dòng)方案 , 選取最佳決議，評(píng)估服務(wù)，考核真正的合作關(guān)系 68 績(jī)效評(píng)估的三個(gè)階段 業(yè)務(wù)需求 : 業(yè)務(wù)成效 OntheJob Performance 1. 應(yīng)該 2. 應(yīng)該 3實(shí)際 4. 實(shí)際 5. 環(huán)境因素影響行為 導(dǎo)致 導(dǎo)致 差距 差距 外部因素 內(nèi)部因素 ?1st 確定 : 營(yíng)業(yè)目標(biāo) , 需求 ,依據(jù)業(yè)務(wù)指標(biāo)主動(dòng)參與計(jì)劃 , 內(nèi)外部的挑戰(zhàn) , 績(jī)效含意 ?協(xié)訂營(yíng)業(yè)目標(biāo) , 具主動(dòng)性和挑戰(zhàn)力，以及對(duì)績(jī)效需求的影響 69 績(jī)效評(píng)估的三個(gè)階段 業(yè)務(wù)需求 : 業(yè)務(wù)成效 工作表現(xiàn) 1. 應(yīng)該 2. 應(yīng)該 3. 實(shí)際 4. 實(shí)際 5. 環(huán)境因素影響行為 導(dǎo)致 導(dǎo)致 差距 差距 外部因素 內(nèi)部因素 ?2nd: 詳細(xì)描述績(jī)效需求 , 主要績(jī)效結(jié)果 , 最佳實(shí)踐方法 , 品質(zhì)需求 , 工作環(huán)境因素 ?績(jī)效與資力標(biāo)桿的確定 70 績(jī)效評(píng)估的三個(gè)階段 業(yè)務(wù)需求 : 業(yè)務(wù)成效 工作表現(xiàn) 1應(yīng)該 2. 應(yīng)該 3. 實(shí)際 4. 實(shí)際 5. 環(huán)境影響行為 導(dǎo)致 導(dǎo)致 差距 差距 外部因素 內(nèi)部因素 ?3rd: 確定實(shí)際績(jī)效 , 實(shí)力和差距 , 績(jī)效成效的相關(guān)重要價(jià)值 , 及執(zhí)行的不利因素 ?從培訓(xùn)與管理上達(dá)成一致的行動(dòng)方案 ?在整個(gè)績(jī)效評(píng)估當(dāng)中 , 確定內(nèi)外部環(huán)境因素 71 選取績(jī)效標(biāo)兵的標(biāo)準(zhǔn) 1. 工作時(shí)間 : 一般最少一年 , 視情況而定 2. 評(píng)估等級(jí) : 在后 2年的評(píng)估中最高要占 1020% 3. 營(yíng)運(yùn)成效的取得 : 對(duì)客戶可計(jì)量的、重要的標(biāo)準(zhǔn)及臨時(shí)的聯(lián)接。問(wèn)問(wèn)自己，現(xiàn)在干的事情與大畫(huà)面吻合得如何？它是否引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)向目標(biāo)進(jìn)軍？ ? 確定負(fù)責(zé)最終交付產(chǎn)品的人選和最終產(chǎn)品的交付日期 ? 在有限的時(shí)間內(nèi)做出最好的決策 2 18 直覺(jué) 數(shù)據(jù) 問(wèn)題 方案 商業(yè)需求 ?競(jìng)爭(zhēng)的 ?組織的 ?財(cái)務(wù)的 ?操作的 管理 ?團(tuán)隊(duì) ?客戶 分析 ?構(gòu)架 ?事實(shí) /數(shù)據(jù) ?分析 ?結(jié)論 陳述 ?金字塔原則 ?結(jié)構(gòu) ?簡(jiǎn)明 領(lǐng)導(dǎo)層 ?認(rèn)同 ?激勵(lì) ?授權(quán) 實(shí)施 ?監(jiān)控 ?評(píng)估 管理咨詢顧問(wèn)解決問(wèn)題的模型 1 2 3 4 5 19 對(duì)問(wèn)題最終解決方案的陳述與問(wèn)題樹(shù)的分解過(guò)程一一對(duì)應(yīng)，只是方向相反，最終報(bào)告的結(jié)構(gòu)也與問(wèn)題樹(shù)的層級(jí)一一對(duì)應(yīng) 3 對(duì)客戶的需求問(wèn)題的最終回答 舉例 如何將 銷售額 增加 10% 向自己的客戶提供 新的產(chǎn)品 加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買 開(kāi)拓新的市場(chǎng) 向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買開(kāi)拓新的市場(chǎng)向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買開(kāi)拓新的市場(chǎng)上海 北京 … 降價(jià) 促銷 … 相關(guān)的產(chǎn)品 全新的產(chǎn)品 … 買一送一 增加服務(wù) … A. 向自己客戶提供新產(chǎn)品 3 產(chǎn)品線一 產(chǎn)品線二 B. 加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買 17 C. 價(jià)格 D. 促銷 E. 品牌延伸 C. 開(kāi)拓新的市場(chǎng) D. …… 27 E. ….. 44 如何將銷售額增加 10% 20 最終報(bào)告主要有兩種表述方式，用于論證原因的 “l(fā)ogic chain”和用于展開(kāi)說(shuō)明怎么做的 “l(fā)ogic group” 3 對(duì)客戶的需求問(wèn)題的最終回答 舉例 為什么要引發(fā)這個(gè)改變？ 現(xiàn)狀的問(wèn)題 可能帶來(lái)的 負(fù)面影響 但是，結(jié)論是必須改變 內(nèi)容一 內(nèi)容二 內(nèi)容三 如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)改變？ ? …. ? Details ? Details ? Details ? Details ? Details 21 3 正式的演講是有效客戶溝通的一部分，特別在需要進(jìn)行說(shuō)服性陳述的階段性總結(jié)報(bào)告中應(yīng)用較多 如何做好一次演講？ 一些小技巧 ? 通過(guò)問(wèn)一些問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)聽(tīng)眾的思維 ? 注意控制自己的演講速度和節(jié)奏 ? 關(guān)鍵是講出每一張 chart的重點(diǎn)，而不是把 chart上的內(nèi)容讀一遍 ? 與聽(tīng)眾保持比較緊的眼神交流 ? 自信而冷靜 ? 有些時(shí)候需要用一些幽默來(lái)喚起聽(tīng)眾的興趣 ? 整個(gè)演講過(guò)程應(yīng)該象在講述一個(gè)故事 ? 多考慮一些交互式的演講 22 研討會(huì)也是一種重要的和客戶溝通的工具，但主要用在項(xiàng)目進(jìn)行階段，或者中期報(bào)告等 3 ? 研討會(huì)指就一個(gè)或多個(gè)專題邀請(qǐng)客戶方的相關(guān)人員同咨詢顧問(wèn)一起進(jìn)行研討的一種方式 ? 研討會(huì)是一種很好的方式，因?yàn)橥ㄟ^(guò)研討會(huì)可以 … – 集思廣益 – 獲得一些創(chuàng)新想法 – 深入全面地了解問(wèn)題所在 – 增進(jìn)交流 – 達(dá)成共識(shí) ? 但是研討會(huì)有時(shí)候也存在一些風(fēng)險(xiǎn) … – 由于經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的限制，客戶的貢獻(xiàn)度差，效果不理想 – 客戶參與度不高，認(rèn)為許多問(wèn)題應(yīng)該是咨詢顧問(wèn)的事 – 由于沒(méi)有充分準(zhǔn)備，研討會(huì)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目的 – 對(duì)咨詢顧問(wèn)的要求較高 23 直覺(jué) 數(shù)據(jù) 問(wèn)題 方案 商業(yè)需求 ?競(jìng)爭(zhēng)的 ?組織的 ?財(cái)務(wù)的 ?操作的 管理 ?團(tuán)隊(duì) ?客戶 分析 ?構(gòu)架 ?事實(shí) /數(shù)據(jù) ?分析 ?結(jié)論 陳述 ?結(jié)構(gòu) ?簡(jiǎn)明 領(lǐng)導(dǎo)層 ?認(rèn)同 ?激勵(lì) ?授權(quán) 實(shí)施 ?監(jiān)控 ?評(píng)估 管理咨詢顧問(wèn)解決問(wèn)題的模型 1 2 3 4 5 24 4 咨詢性項(xiàng)目的項(xiàng)目管理對(duì)于項(xiàng)目至關(guān)重要，工作安排應(yīng)該盡可能清楚而細(xì)致 周 月 項(xiàng)目階段和模塊 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 9 22 階段 0