小魚花生渠道操作指引-文庫吧資料
2025-02-17 21:08本頁面
【正文】 終端： /包，一箱 . 利潤解釋：合理的進(jìn)銷差價，有利可圖。 相對口味較重，辣的過癮。 背景介紹：風(fēng)靡臺灣、日本、韓國的全新類型休閑產(chǎn)品，國內(nèi)大陸市場還沒有同類產(chǎn) 品，市場前景看好。 通路價盤操作 項(xiàng)目價格設(shè)定 經(jīng)銷 二批 / 配送普通終端（ 含 B \ C ）KA（ 含夜場特通 ）單包 6 終端 7 / KA 7 . 5箱 （ 1 * 24 包 ） 102 144 終端 168 / KA 180單包 箱 （ 1 * 24 包 ） 36利潤率 % % % %經(jīng)銷 BC 終端 25 . 74 %經(jīng)銷 KA 終端 29 . 17 % 100 G 單位 ： 元通路價格指導(dǎo)零售通路利潤小魚堅(jiān)果盤價計(jì)算? 網(wǎng)購商店系統(tǒng)的報(bào)價同 KA系統(tǒng)的價盤。 價格管理 的影響因素 區(qū)域管理 如產(chǎn)品流向無法控制， 則重劃區(qū)域 銷售人員管控 對價格政策管控嚴(yán)格 對任何違反價格政策的行為及時制止 新 /舊包裝切換 對各層級新 /舊價格明確告知，以免新 /老價格交替引來價格混亂 渠道長度和寬度 渠道越長，末端價格控制越難；渠道越寬，價格管理幅度越大 經(jīng)銷商配合度 選對的經(jīng)銷商 開展正確的輔導(dǎo) 給予合理的利潤 促銷資源控制 促銷時間太長，無異降價 促銷坎級太大、促銷力度太大導(dǎo)致降價 價格管控： 經(jīng)銷商是價格管控的核心環(huán)節(jié)。 經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制 價差 返利 政策 管理與控制機(jī)制 經(jīng)營規(guī)劃 存貨管理 渠道管理 零售覆蓋 運(yùn)輸 與倉儲 服務(wù)與支持機(jī)制 業(yè)務(wù)支持 管理支持 售后支持 培訓(xùn)支持 服務(wù)支持： 構(gòu)建利益與服務(wù)相復(fù)合的渠道體系 ? 管控經(jīng)銷商出貨價，維護(hù)穩(wěn)定價差空間，對經(jīng)銷商的亂價行為要及時制止。 ? 鋪市時充分利用公司現(xiàn)有的一些廣宣物料配合造勢和做客情。 市場信息反饋：市場動態(tài)的信息掌握，是作為公司政策調(diào)整的第一手決策依據(jù)，也是訂單管理的核心源頭。 ? 要定期對“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握產(chǎn)品的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來實(shí)際的分銷力；相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平，造成經(jīng)銷商的反彈，或壓低我產(chǎn)品的價格，或要求我提供返利，或甩貨竄貨等等。并捆綁住大二批客戶的資金關(guān)注投入我司產(chǎn)品。旺季要囤貨，淡季做階段性返利引導(dǎo)適度囤貨。 擠占通路資源：當(dāng)我們產(chǎn)品有在流通批發(fā)渠道有足夠的鋪貨率和鋪貨量，就會有效擠壓同類競品的市場空間。 價格折扣的 五種表現(xiàn)方式 折扣的支付方法，分為現(xiàn)金、實(shí)物。 ? 針對不同層階的利益訴求，主要的流通渠道銷售激勵方式有如下。 13 ?經(jīng)銷商關(guān)注什么？ 以量取勝，注重生意總量、市場份額和影響力，謀求廠家返利 ?批發(fā)商關(guān)注什么？ 注重產(chǎn)品價差，注重短期生意利益，純利益導(dǎo)向。 ?現(xiàn)場訂貨：溝通、協(xié)商督促批發(fā)客戶訂貨 ?進(jìn)貨達(dá)成獎勵：簽訂獎勵政策（利用公司給予的促銷政策下放） ?堆箱陳列：利用簽約客戶，引導(dǎo)其做陳列堆箱。 批發(fā)流通渠道的運(yùn)作要點(diǎn) ? 區(qū)域界定是前提 ? 炒熱產(chǎn)品是本質(zhì) ? 渠道激勵是核心 ? 渠道覆蓋是重點(diǎn) ? 擠占資源是關(guān)鍵 ? 信息掌握是基礎(chǔ) ? 推拉聯(lián)動是合力 ? 服務(wù)支持是動力 ? 價格管控是保障 區(qū)域的界定：基于批發(fā)市場設(shè)置經(jīng)銷商，根據(jù)輻射范圍建立市縣互補(bǔ)的批發(fā)市場體系 地市批發(fā)市場 村批發(fā)商 縣級批發(fā)市場 鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)市場 經(jīng)銷商 鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商 縣級批發(fā)市場 縣級批發(fā)商 城區(qū)批發(fā)商 如何炒熱商品：綜合利用經(jīng)銷商和大二批的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣。 區(qū)域市場渠道操作 中國的批發(fā)市場過去或是正在發(fā)揮著重要市場作用 批發(fā)市場的作用在那里 計(jì)劃分配 市場交易 ?中國特有的通路分散的特點(diǎn)以及制造商要將產(chǎn)品“搬運(yùn)”至銷售 場所以實(shí)際產(chǎn)生銷售的需求。但不作為重點(diǎn)去關(guān)注。 夜場（ E4） KTV、酒吧、夜總會等休閑娛樂場。以飲料、水、方便面，餅干、面包及少量休閑食品為主。 網(wǎng)吧（ E3） 上網(wǎng)休閑娛樂場所。 大中專學(xué)校點(diǎn)需要維護(hù)。 通過專門的渠道分銷商來運(yùn)作。C類超市（ C） 營業(yè)面積在 300M2以下，以食品飲料為主， 3臺以下的收銀機(jī)的私營個體超市 特通渠道 特殊通路（ E1） 獨(dú)立于正常通路之外的封閉型渠道，系統(tǒng)內(nèi)定價，系統(tǒng)內(nèi)消費(fèi)選擇性較小。也有一定的人流量和銷售額。 也就是常說的 Cstore。 D1：商業(yè)街區(qū)、高檔社區(qū)，人流量大，消費(fèi)力強(qiáng)的點(diǎn)。 片區(qū)分銷商（ H） 指在經(jīng)銷商所在的城市的縣 /郊區(qū)，進(jìn)行產(chǎn)品批發(fā)和銷售服務(wù)的分銷商。 利用經(jīng)銷商的下線網(wǎng)路來覆蓋這些渠道，但其中一些大的重點(diǎn)分銷商也需要區(qū)域業(yè)務(wù)來維護(hù)和服務(wù)。 追求最 大化 抓有效 重點(diǎn) 核心 重點(diǎn) 一般 ? 批發(fā)渠道客戶以休閑零食客戶為主 ? B\C場和特通渠道，重點(diǎn)在尋找配送商或經(jīng)銷直供 小魚花生渠道分類指引 渠道類型 渠道形態(tài) 渠道定義 說明 傳統(tǒng)渠道 渠道分銷商（ G） 是指在一個城市內(nèi)負(fù)責(zé)某類或是某一個渠道的供貨和服務(wù)的配送批發(fā)商。 要點(diǎn)： 快速鋪市，前期以傳統(tǒng)渠道為主（即 GT），利用分銷商的力量來快速分銷滲透區(qū)域內(nèi)的除 KA類渠道外的所有終端。尤其是男性 1435歲的年輕群體。小魚花生通路操作指引 1 二級渠道 一級渠道 三級渠道 零級渠道 快消品
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