企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)課件(ppt82頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-02-16 21:20本頁(yè)面
【正文】 體，以電子支付與結(jié)算為手段，以客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)為依托，以電子商務(wù)法律、政策、技術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)為保障的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易形式。 中間商： 專(zhuān)門(mén)從事商品販運(yùn)或促成交易，把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)售給消費(fèi)者的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)企業(yè)。 包括隨行就市定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法、競(jìng)投標(biāo)定價(jià)法 定價(jià)方法 45 定價(jià)的策略 ? 新產(chǎn)品定價(jià)策略 高價(jià)策略、低價(jià)策略、混合價(jià)格策略 ? 折扣定價(jià)策略 ? 心理定價(jià)策略 ? 差別定價(jià)策略 46 例：成本加成定價(jià)法 企業(yè)經(jīng)營(yíng)某種商品固定成本為 20， 000元，變動(dòng)成本為 16， 000元，銷(xiāo)售 8000件，成本加成率 25％，則該商品價(jià)格為： 47 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略 — 4P ? 銷(xiāo)售渠道策略 (Place) 銷(xiāo)售渠道的含義和類(lèi)型 產(chǎn)品從生產(chǎn)者（制造商）轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的各中間環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。 產(chǎn)品生命周期曲線 銷(xiāo)售量和利潤(rùn)最大 41 產(chǎn)品組合 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍和全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合搭配 產(chǎn)品寬度：產(chǎn)品線的數(shù)目 產(chǎn)品長(zhǎng)度：產(chǎn)品項(xiàng)目的總和 產(chǎn)品深度：每條產(chǎn)品線中所含產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量（平均數(shù)） 關(guān)聯(lián)性 下圖是某企業(yè)的產(chǎn)品組合圖，試計(jì)算該企業(yè)的產(chǎn)品組合的寬度、產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度和產(chǎn)品線的平均長(zhǎng)度 42 產(chǎn)品線 產(chǎn)品項(xiàng)目 產(chǎn)品線 A 產(chǎn)品線 B 產(chǎn)品線 C 產(chǎn)品線 D 產(chǎn)品線 E A1 A2 A3 A4 A5 B1 B2 B3 B4 B5 B6 B7 B8 B9 C1 C2 C3 C4 C5 B6 B7 D1 D2 D3 E1 E2 E3 E4 E5 E6 43 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略 — 4P ? 價(jià)格策略 (Price) 價(jià)格是唯一產(chǎn)生收入的因素 影響定價(jià)的因素 ： 政策因素、成本因素、市場(chǎng)狀況因素、競(jìng)爭(zhēng)因素 需求價(jià)格彈性系數(shù) 001001PPPQEP ???1?PE ? 1?PE需求彈性大 需求彈性小 在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上再加上預(yù)期的利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格 根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)和需求程度來(lái)決定產(chǎn)品的價(jià)值。具體分為 投入期、成長(zhǎng)期、成熟期 和 衰退期 四個(gè)階段。 四組變量： 產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo) ? 產(chǎn)品策略 (Product) 產(chǎn)品整體概念 產(chǎn)品不只是看得見(jiàn)、摸得到的實(shí)物，它有三個(gè)層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。 ? 目標(biāo)市場(chǎng)選擇的五種模式 市場(chǎng)集中化 產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化 市場(chǎng) 商 品 市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化 選擇專(zhuān)門(mén)化 市場(chǎng)全面化 M1— 男 M2— 女 M3— 童 P1— 皮鞋 P2— 布鞋 P3— 膠鞋 1 2 3 4 5 6 7 8 9 38 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 —— 市場(chǎng)定位 ? 概念 企業(yè)根據(jù)所選定目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和自身?xiàng)l件，確定企業(yè)和產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上特色、形象和位置的過(guò)程。 市場(chǎng)細(xì)分針對(duì)“異質(zhì)市場(chǎng)”，將顧客進(jìn)行分類(lèi) 例：德國(guó)人從工具角度劃分出一般工具市場(chǎng)和左撇子工具市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)開(kāi)設(shè)了左撇子工具公司。 ? 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 —— 結(jié)合企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三方面利益 如：消費(fèi)者在使用汽車(chē)獲得便捷、舒適的同時(shí)，也被迫接受了汽車(chē)排出的廢氣和噪聲的污染；清潔劑滿足了人們的清洗需要，卻污染了河流，不利于魚(yú)類(lèi)生長(zhǎng)?！? 34 新型營(yíng)銷(xiāo)觀念 —— 以銷(xiāo)定產(chǎn)，客戶(hù)為導(dǎo)向 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 經(jīng)營(yíng)思想：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)什么。 —— 重產(chǎn)品質(zhì)量，輕顧客需求 如：一位辦公用具公司經(jīng)理認(rèn)為他的文件柜一定好銷(xiāo)，因?yàn)閺臉巧纤は氯ヒ膊粫?huì)壞，但其銷(xiāo)路不暢。到 1921年，福特 T型汽車(chē)在美國(guó)市場(chǎng)上的占有率達(dá)到 56％，當(dāng)時(shí)其宣稱(chēng)：“我們只生產(chǎn)黑色汽車(chē)。 經(jīng)營(yíng)思想：“我們生產(chǎn)什么，顧客就買(mǎi)什么。 中位項(xiàng)＝（ 9＋ 1） /2＝ 5 中位項(xiàng)＝（項(xiàng)數(shù)＋ 1） /2 ,第 5項(xiàng)所對(duì)應(yīng)的值 111為預(yù)測(cè)值。 信息資料的收集 信息資料的分析 24 市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容 ? 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、科技發(fā)展動(dòng)態(tài) ? 市場(chǎng)基本狀況調(diào)查 ? 用戶(hù)及用戶(hù)需求調(diào)查 ? 企業(yè)自身形象調(diào)查 25 市場(chǎng)調(diào)查的程序 調(diào)查準(zhǔn)備階段 正式調(diào)查階段 分析整理階段 26 市場(chǎng)調(diào)查的方法 直接觀察、實(shí)際痕跡測(cè)量 面談、電話、通訊、留置問(wèn)卷、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查 日本三葉咖啡館的實(shí)驗(yàn) 27 市場(chǎng)預(yù)測(cè) ? 概念 ? 內(nèi)容 在調(diào)查研究基礎(chǔ)上運(yùn)用科學(xué)的方法對(duì)市場(chǎng)需求變化進(jìn)行分析測(cè)算并 預(yù)見(jiàn)其發(fā)展趨勢(shì)的過(guò)程。 例： 預(yù)測(cè)需求旺盛、需求平穩(wěn)、需求萎縮出現(xiàn)的概率 、 各方案期望收益 根據(jù)期望收益最大的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)選方案 2 萬(wàn)元53)15( ????????E ??????? ???????E18 決策樹(shù) 決策樹(shù)的基本形式 某企業(yè)不同生產(chǎn)方案的決策樹(shù) 19 例： 方案 1的期望收益： 選擇方案 1 )5( ???????E方案 2的期望收益： 20 例： 用決策樹(shù)法選擇最佳方案 解： 繪制決策樹(shù) 21 市場(chǎng)研究 市場(chǎng)研究主要內(nèi)容 ? 市場(chǎng)調(diào)查 ? 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 22 市場(chǎng)的含義 ? 市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所 “趕集” ? 市場(chǎng)是商品交換關(guān)系的總和 網(wǎng)上交易 ? 市場(chǎng)是消費(fèi)者的需求 市場(chǎng)＝ 人口＋購(gòu)買(mǎi)力＋購(gòu)買(mǎi)欲望 市場(chǎng)三要素 23 市場(chǎng)調(diào)查 ? 概念 企業(yè)以商品的購(gòu)買(mǎi)者和消費(fèi)者為對(duì)象，運(yùn)用科學(xué)的方法和手段采集
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