【正文】 ——6種防御手段 ； ? 提高市場占有率 ——市場需求的擴大，市場占有率的成功保護都可以導致市場占有率的提高。 ? 核心 :守住自己的陣地。 東風商用車目標市場定位 東風載貨車 ? 是化了裝的奧托，特俏！ ? 奧托輕巧，空間太小，胡同小巷，由她來跑，特省！ ? 夏利皮實，車廠摳門，內(nèi)飾差勁，小件愛壞，用來學習，經(jīng)濟！ ? 吉利：白手起家，模仿改進，進步很大，打壓車價，功勞大大！ ? 奇瑞：捷達平臺，改進車身，機器較差，修修能用，外觀不錯。 奧拓微型轎車目標市場定位 ? “我們的產(chǎn)品目標，不是只供高收入人員所用的高級豪華轎車，而是要造最好的家庭轎車，是根據(jù)中國普通老百姓的收入情況，生產(chǎn)既能滿足平凡家庭的用車需求又能讓老百姓負擔得起的轎車。 夏利汽車的目標市場定位 ? 作為中國汽車市場的常青樹，夏利以其創(chuàng)造性地將經(jīng)典與時尚、科技與實用巧妙結(jié)合的“適用型”家用轎車的全新概念，突出了經(jīng)濟實惠、可靠耐用，而又不失新潮時尚、氣派大方、性能優(yōu)異的特點，受到消費者的熱烈追捧。價廉、皮實、耐用的捷達是消費者的首選，購買捷達的主要客戶群集中在 24至 40歲之間，大多是公司白領(lǐng)、普通市民、起步階段的公司小老板業(yè)務兼私家車和大公司業(yè)務兼交通車。 三廂世嘉 桑塔納的目標市場定位 ? 桑塔納是結(jié)合中國國情很成功的車型，踏準了中國轎車車業(yè)發(fā)展的各個節(jié)點，無論是公務用車、商務用車、出租用車、私人用車，桑塔納都走在其他車型的前面，占進了天時、地利、人和的優(yōu)勢，對這種現(xiàn)象，有人總結(jié)為“領(lǐng)先一步”。 ? 東風雪鐵龍現(xiàn)擁有系列產(chǎn)品：富康、愛麗舍、賽納和薩拉畢加索、凱旋和世嘉，覆蓋樂從7萬 20萬元價格黃金區(qū)間的轎車市場。神龍是家用轎車的探路者，也是轎車進入家庭的推動者。 一汽花冠的目標市場定位 ?素有“汽車大使”之稱的花冠在中國內(nèi)地上市后，鎖定家用轎車和白領(lǐng)商務用車市場，成為主流轎車市場上極具競爭力的一款轎車。 帕薩特汽車市場定位 帕薩特汽車市場定位 ? 只有在您坐進帕薩特的時候 /帕薩特才能真正成為強者 /車如其人，人如其車 /帕薩特力量來自強勁引擎 /您人生的推動力來自強大內(nèi)心 /您駕馭著帕薩特 /品味著成功的榮耀 /體驗著人生的成就 /修身，齊家，治業(yè)，行天下 —這是上海大眾對帕薩特車型的品牌形象定位 中華汽車市場定位 ?華晨的宗旨是：中國用戶需要什么，我們就打造什么。 廣州雅閣車型的市場定位 ? 主要消費對象以私企老板和高級白領(lǐng)居多，他們對雅閣轎車的總體評價是外形流暢、性能卓越穩(wěn)定、乘駕舒適、提速快、安全可靠。 ? 這部分顧客群體的一般特點是比較穩(wěn)健持重，是一群兼?zhèn)渲形魑幕?、沉穩(wěn)內(nèi)斂，創(chuàng)新進取并具有行業(yè)領(lǐng)袖氣質(zhì)的成功人士。紅旗世紀星成為紅旗家族中的主打產(chǎn)品，紅旗車主要用做私營企業(yè)的商務用車和私企老板的個人用車。 ?新奧迪提升品牌競爭力的關(guān)鍵是將“官車”形象轉(zhuǎn)向成功人士的時尚品牌為切入點，在高級公務用車領(lǐng)域樹立了明顯的競爭優(yōu)勢。 ? 奧迪是中國高檔豪華車的先行者，但中國的國情改變了其初衷。 ? 從而樹立了寶馬“尊貴、年輕、活力”的形象，與奔馳的“尊貴、傳統(tǒng)、豪華”區(qū)分開來，巧妙地繞過了奔馳這一強勁對手。 奔馳 寶馬汽車的目標市場定位 ? “最完美的駕駛工具”是寶馬別出心裁的市場定位。 ? 而奔馳的定位則是“高貴、王者、顯赫、至尊”，其電視廣告中較出名的系列是“世界元首使用最多的車”。 ? 對抗定位 就是要從市場上最強的競爭對手手中搶奪市場份額，打亂原有的競爭定位，改變消費者原有的認識，擠占對手原有的位置，自己取而代之，這是一種競爭性最強的目標市場定位方式。 ? 避強定位 指產(chǎn)品定位在現(xiàn)有的競爭者的產(chǎn)品附近，服務于相近的顧客群，于同類同質(zhì)產(chǎn)品滿足同一個目標市場部分。 ?非價格競爭的優(yōu)劣勢 ?優(yōu)勢 ——滿足顧客差異化的個性需求 . ?劣勢 ——差異化常規(guī)要增加企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營成本 . 四、市場定位策略 （一）、一般分類 補缺定位 避強定位 對抗定位 重新定位 ? 補缺定位 企業(yè)將自己的產(chǎn)品避開強有力的競爭對手，定位在目標市場目前的空白部分或是“空隙”。 ? 價格戰(zhàn)優(yōu)劣勢分析 ? 優(yōu)勢；有利于資源的重組，資源的利用效率提高。 4）渠道差異化 ? 渠道的覆蓋面 ? 專業(yè)化 ? 績效 5）形象差異化 ? 個性 ：公司確定它自己使公眾容易認識的一種方法 ? 形象： 公眾對公司的看法 ? 標志： 一個強烈的形象包括一個或幾個識別公司或品牌的標志 ? 文字和視聽媒體 ：所選的標志必須通過各種廣告來傳播公司或品牌的個性 ? 氣氛： 一個組織生產(chǎn)或傳送其產(chǎn)品或服務的場所是另一個產(chǎn)生有力形象的途徑 ? 事件： 一家公司可以通過由其資助的各類活動營造某個形象 經(jīng)濟性 優(yōu)越性 贏利性 專有性 顯著性 重要性 溝通性 選定適當?shù)母偁巸?yōu)勢 溝通并傳遞選定的定位 ? 一旦選定了一種定位 , 公司必須采取有力措施向目標顧客宣傳這種定位 . ? 公司所有的市場營銷組合必須支持定位策略 . ? 公司必須不時地密切監(jiān)督并調(diào)整定位，以適應消費者需求和競爭對手策略的變化 . 考慮市場競爭的定位 ? 市場競爭 1）市場競爭的兩種形式 ? 價格競爭 ——生產(chǎn)經(jīng)營同種商品的企業(yè)為獲得超額利潤而進行的競爭 ——同業(yè)競爭 ? 非價格競爭 ——通過產(chǎn)品差異化進行的競爭 ? 2）價格競爭 ? 價格競爭 ——生產(chǎn)經(jīng)營同種商品的企業(yè)為獲得超額利潤而進行的競爭 ——同業(yè)競爭 ? 價格競爭產(chǎn)生的根源：消費者的購買行為服從于“經(jīng)濟的合理性原則”，追求性價比高的產(chǎn)品 ——價格敏感。 ? 負責： 雇員能對顧客的請求和問題迅速作出反應 。 ? 誠實： 雇員誠實可信 。 2）服務差異化 ? 訂貨方便： 是指如何使顧客能方便地向公司訂貨 ? 送貨： 是指產(chǎn)品或服務如何送達顧客 ? 安裝： 是指為確保產(chǎn)品在預定地點正常使用而必須做的工作 ? 客戶培訓： 是指對客戶單位的雇員進行培訓，以便使他們能正確有效地使用供應商的設備 ? 客戶咨詢： 是指賣方向買方無償或有償?shù)靥峁┯嘘P(guān)資料、信息系統(tǒng)和提出建議等服務 ? 維修： 是指購買本公司產(chǎn)品的顧客所能獲得的修理服務的水準 ? 多種服務： 公司還能找到許多其他方法提供各種服務來增加價值 3）人員差異化 ? 稱職 ：雇員具有所需要的技能和知識 。 ? 風格： 是指產(chǎn)品給予顧客的視覺和感覺效果。 服務差異化 如 . 配送 , 安裝 , 修理服務 , 顧客培訓服務 產(chǎn)品差異化 特點、性能、款式和設計 形象差異 如， 標志 , 人物 , 事件 人員差異 如 . 比競爭對手雇用并培訓更優(yōu)秀的員工 1）產(chǎn)品差異化 ? 可靠性 ： 是指在一定時間內(nèi)產(chǎn)品將保持不壞的可能性。 ? 大眾汽車公司的“為民造車”，其產(chǎn)品以真正“大眾化”著稱； ? 奔馳汽車公司的“制作精湛”，其產(chǎn)品以“優(yōu)質(zhì)耐用”、“高檔名貴”著稱； ? 沃爾沃汽車公司的“設計生命”，其產(chǎn)品以“絕對安全”等企業(yè)形象和產(chǎn)品形象著稱于世