ibm的渠道管理-文庫(kù)吧資料
2025-02-16 07:19本頁(yè)面
【正文】 00006 事業(yè)夥伴支援熱線(xiàn)服務(wù)人員 客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)員負(fù)責(zé)處理 / 追蹤確認(rèn)事業(yè)夥伴滿(mǎn)意 隨時(shí)待命 星期一至星期五 9:0017:00 夜間語(yǔ)音信箱或轉(zhuǎn)接 24小時(shí)硬體維修專(zhuān)線(xiàn) 銷(xiāo)售前 行銷(xiāo)協(xié)助 及諮詢(xún)服務(wù) 銷(xiāo)售後 技術(shù)支援 行政業(yè)務(wù) 支援 事業(yè)夥伴 活動(dòng)方案 其他支援 25 彙總經(jīng)銷(xiāo)策略 ? 臺(tái)灣 IBM願(yuàn)景 ? 市場(chǎng)調(diào)查：客戶(hù)行為分析，競(jìng)爭(zhēng)友商 ? 管理 :健全的招募、評(píng)效制度、客戶(hù)滿(mǎn)意度 ? 支援 : 商機(jī)、教育訓(xùn)練、認(rèn)證、 CRC、 technical..etc ? 整合 :(BP’ s Solution，本土化 ) 26 IBM 事業(yè)夥伴面臨問(wèn)題 ? IBM矩陣式組織內(nèi)部 網(wǎng)路行銷(xiāo)、電話(huà)行銷(xiāo)人員、產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)人員、產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員， … .etc. ? IBM與事業(yè)夥伴之間 ? 事業(yè)夥伴之間 業(yè)務(wù) ,上市 27 解決衝突 成功因素 ? 解決方法 預(yù)防、協(xié)調(diào)、比較 ? 成功因素 – 有健全的事業(yè)夥伴招募機(jī)制 – 健全事業(yè)夥伴的績(jī)效考核 – 主事者與事業(yè)夥伴彼很此清楚的自已責(zé)任及義務(wù) – 配合矩陣式組織，員工專(zhuān)業(yè)程度必須要高 – 有足夠的支援資源及資訊科技系統(tǒng) – 隨時(shí)做企業(yè)改造 28 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下的摩擦，是難以避免的，某種程度的通路衝突反而 具有建設(shè)性 ，能更有彈性的適應(yīng)變動(dòng)中的環(huán)境。 12 事業(yè)夥伴選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 已成立且聲譽(yù)良好公司 – 至少成立一年以上且 /或擁有可參考客戶(hù) – 公司資金背景 ? 具備提供附加價(jià)值能力 – 應(yīng)用解決方案 – 跨產(chǎn)業(yè)解決方案 – 客戶(hù)成長(zhǎng) /Coverage解決方案 ? 必須有穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況 – 需通過(guò)信用審核 ? 必須能承諾投資於行銷(xiāo) IBM產(chǎn)品 – 業(yè)務(wù)人力、技術(shù)人力、行政 /內(nèi)勤人員、管理團(tuán)隊(duì)、展示系統(tǒng)及客戶(hù)服務(wù)支援 13 IBM 事業(yè)夥伴更新、終止 事業(yè)夥伴資料庫(kù) 資料管理 關(guān)係管理 夥伴關(guān)係發(fā)展計(jì)劃 (PRP) 事 業(yè) 夥 伴 Contract Status 顧 客 提供支援 市場(chǎng)管理 最終使用者 滿(mǎn)意度管理 評(píng)估 合作關(guān)係 更新 /終止 /重議 合作關(guān)係 技術(shù)管理 客戶(hù)滿(mǎn)意管理 BP 更新 //終止 提供服務(wù) 滿(mǎn)意與抱怨 計(jì)劃 支援 調(diào)查 調(diào)查回饋 技術(shù) 客戶(hù)計(jì)劃 調(diào)查結(jié)果 調(diào)查結(jié)果 (資料) 事業(yè)夥伴參考(資料) 更新事業(yè)夥伴狀態(tài) 事業(yè)夥伴狀態(tài) 合約狀態(tài) 14 IBM事業(yè)夥伴評(píng)估重點(diǎn) (一 )績(jī)效表現(xiàn) ? 實(shí)際 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) vs 年度最少達(dá)成標(biāo)準(zhǔn) ? 應(yīng)收帳款情況 vs 固定信用額度 – 一年一次信用評(píng)估 – 過(guò)期應(yīng)收帳款金額與比率 – 付款情形 ? 客戶(hù)滿(mǎn)意度 記錄 – 客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查記錄 – 重覆出現(xiàn)的客戶(hù)抱怨書(shū)面資料 ? 支援 IBM可取得的 必要性技術(shù) /資源 – 實(shí)際人數(shù) vs 可證明的最少業(yè)務(wù)人員人數(shù) – 實(shí)際人數(shù) vs 可證明的最少技術(shù)專(zhuān)員人數(shù) (二 )承諾度 ? 合約條款 與條件 ? 事業(yè)夥伴 策略目標(biāo) vs IBM 經(jīng)銷(xiāo)策略 – 對(duì) IBM 是互補(bǔ)的 /支援性的或是衝突的 – 對(duì)區(qū)域管理方針的依從度 15 IBM→ 消費(fèi)者 B r o k e rB r o k e rIBM → 經(jīng)銷(xiāo)商 → 消費(fèi)者 IBM→ 消費(fèi)者 IBM銷(xiāo)售通路的演變 16 事業(yè)夥伴 事業(yè)夥伴 客戶(hù)業(yè)務(wù)代表 客戶(hù) 業(yè)務(wù)代表 電話(huà) 網(wǎng)路 傳統(tǒng)事業(yè)夥伴涵蓋範(fàn)圍 產(chǎn)品類(lèi)型 新興 (Emerging)事業(yè)夥伴
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