ibm的渠道管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 March 3, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 3日星期五 上午 7時(shí) 18分 48秒 07:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:18:4807:18:4807:18Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時(shí) 18分 48秒 上午 7時(shí) 18分 07:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 07:18:4807:18:4807:183/3/2023 7:18:48 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 07:18:4807:18:4807:18Friday, March 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 3日星期五 上午 7時(shí) 18分 48秒 07:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下的摩擦，是難以避免的，某種程度的通路衝突反而 具有建設(shè)性 ，能更有彈性的適應(yīng)變動(dòng)中的環(huán)境。 就 IBM從事高科技產(chǎn)品與服務(wù)而言，運(yùn)用 BP可 帶來(lái)下列好處： 9 Solution Provider Distributors Systems Integrator ISV Resellers Service Provider Distributor 說(shuō)明 ?銷售硬體和軟體給 SPs Resellers ?備有來(lái)自不同製造商的多樣產(chǎn)品 ?訂貨周轉(zhuǎn)率高 ?提供行銷和技術(shù)支援給第二層remarketers 主要考量 ?產(chǎn)品功能和性能 ?技術(shù)發(fā)展 ?結(jié)合 SP ISVs 以增加價(jià)值 ?產(chǎn)品可得性 (availability) ?做生意的容易度 ?具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 Reseller Solution Provider 說(shuō)明 ?整合自己的服務(wù)或技術(shù)以提供顧客完整的解決方案 ?提供產(chǎn)業(yè)特有的應(yīng)用解決方案 主要考量 ?產(chǎn)品可得性 (availability) ?業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的品質(zhì) ?與 IGS 的衝突 ?做生意的容易度 說(shuō)明 ?從 IBM的配銷商直接購(gòu)買產(chǎn)品 ?再直接銷售給顧客 ?大宗數(shù)量銷售(SW,PC,working,printer,etc.) ?專注於快速的交貨、具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格與一些結(jié)合性服務(wù) 主要考量 ?產(chǎn)品功能和性能 ?技術(shù)發(fā)展 ?結(jié)合 SP ISVs 以增加價(jià)值 IBM BP 主要類型說(shuō)明 10 IBM事業(yè)夥伴的招募流程 合 約 公司 初步確認(rèn) 公司 資格審核 決定 合作關(guān)係 進(jìn)行 簽約事宜 BP招募 新事業(yè)夥伴 事 業(yè) 夥 伴 市場(chǎng)管理 提供資料 (解決方案 ) BP背景資料 客戶支援 (非 CRM) 條件說(shuō)明 附加價(jià)值 事業(yè)夥伴資料庫(kù) 資料管理 合作需求 公司資料 進(jìn)行訪談 提出期許 簽約締結(jié) 合作夥伴需求 市場(chǎng)管理 事業(yè)夥伴申請(qǐng) ?區(qū)隔分析與計(jì)劃 合 約 11 IBM事業(yè)夥伴招募過(guò)程重點(diǎn) ? 根據(jù)產(chǎn)業(yè) /產(chǎn)品市場(chǎng)管理需求 (由 Segment Business Plan提供 )來(lái)確認(rèn)有機(jī)會(huì)成為合作對(duì)象的公司 。 ? 提供互補(bǔ)的服務(wù) (例如：在大筆交易案中 ， BP 成為價(jià)值網(wǎng)路的一員 ) 。 IBM 的通路區(qū)隔策略 17 關(guān)於通路衝突 ? 通路衝突 (Channel Conflict) 兩個(gè)通路 (或以上 )在同一品牌下，相互競(jìng)爭(zhēng)同一業(yè)務(wù)
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