07銷售技巧(ppt73頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-02-15 19:44本頁(yè)面
【正文】 ?利用小贈(zèng)品贏得客戶好感 71 說(shuō)贏顧客等于成交嗎？ 抵抗越大，反彈越強(qiáng) “ 臺(tái)風(fēng)過(guò)后，橫到在路上的都是粗大的樹干，而路旁的矮數(shù)、細(xì)柳卻安然無(wú)恙 ” 72 ?要贏得勝利，小處不妨忍讓 ?要讓你的顧客有面子 ? 讓客戶覺(jué)得決定是他下的 ? 讓客戶覺(jué)得他的想法是正確的，并受到你的尊重 “米開郎基羅 ” 的啟示 73 恭喜你們 ! 你已經(jīng)成為箭牌 專業(yè)的銷售人員 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 組織拜訪后的討論并總結(jié)。 業(yè)務(wù)代表不使用技巧，和客戶不遵照角色扮演要求 時(shí)，喊“?！?, 及提醒。 角色扮演 － 處理不關(guān)心 57 【指引】 觀察者 “導(dǎo)演”的角色 重點(diǎn)記錄業(yè)務(wù)代表和客戶的關(guān)鍵“字眼”。處理不關(guān)心 閱讀練習(xí) 課程手冊(cè) P3134頁(yè) 時(shí)間： 10分鐘 54 討論－處理不關(guān)心 ? 什么是顧客的不關(guān)心？不關(guān)心的客戶通常有哪些表現(xiàn)？ ? 不關(guān)心的理由有哪些？并舉例說(shuō)明 ? 應(yīng)付不關(guān)心態(tài)度的策略是什么？并舉例說(shuō)明。 ? 拒絕 ： 指顧客 不喜歡 或 不滿意 你產(chǎn)品 的某些方面，所以表示抗拒。 ? 懷疑 ： 指顧客對(duì)產(chǎn)品能否提供你所講 的 利益 而提出 疑問(wèn) 。 組織拜訪后的討論并總結(jié)。 業(yè)務(wù)代表不使用技巧，和客戶不遵照角色扮演要求 時(shí)，喊“?！?, 及提醒。 44 角色扮演 － 基本技巧演練 【指引】 觀察者 “導(dǎo)演”的角色 重點(diǎn)記錄業(yè)務(wù)代表和客戶的關(guān)鍵“字眼”。說(shuō)服 37 “說(shuō)服 ” 實(shí)踐練習(xí) 三。 背景資料 2：大力超市的收銀臺(tái)一直在賣一些促銷產(chǎn)品，你想把我們的收銀臺(tái)的 S貨架放到商場(chǎng)去陳列我們的產(chǎn)品 時(shí)間： 10分鐘 27 聆聽技巧 ?聆聽最常見的弱點(diǎn)是只擺出傾聽客戶談話的樣子，內(nèi)心迫不及待地等待機(jī)會(huì)，想要講他自己的話。 13 特征 利益 五個(gè)方面： 1. 產(chǎn)品本身 2. 公司或品牌的知名度 3. 服務(wù) 4. 市場(chǎng)推廣活動(dòng) 5. 價(jià)格和利潤(rùn) 14 練習(xí) － 特征 利益 小組 1 小組 2 小組 3 箭牌系列 益達(dá)系列 勁浪系列 15 銷售基本技巧 開場(chǎng)白 詢問(wèn)、聆聽 說(shuō)服 達(dá)成協(xié)議 Yes 處理顧客的異議 No Yes 銷售基本技巧 16 開場(chǎng)白 閱讀練習(xí) 課程手冊(cè) P78頁(yè) 時(shí)間： 2分鐘 17 如何做開場(chǎng)白 稱呼對(duì)方的名稱 自我介紹 感謝對(duì)方的接見 寒暄 表達(dá)拜訪的理由 贊美和詢問(wèn) 18 開場(chǎng)白的方式 如何引出話題呢 ? ?提出拜訪的目的 ?開放性詢問(wèn) ?一般利益陳述 19 二、尋問(wèn)技巧 閱讀練習(xí) 課程手冊(cè) P917頁(yè) 時(shí)間： 10分鐘 20 開放式 封閉式 開放性式詢問(wèn) 封閉式詢問(wèn) 當(dāng)你希望顧客暢所欲言 你希望顧客回答“是”或“不是”，或依你的選擇范圍作答 21 詢問(wèn)技巧討論 ? 詢問(wèn)的目的？ ? 什么是需求？什么是機(jī)會(huì)？ ? 機(jī)會(huì)和需求的區(qū)別是什么？ ? 為什么區(qū)別機(jī)會(huì)和需求這么重要？ ? 如何把機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為需求？ 22 如何使用兩種詢問(wèn)
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