全業(yè)務(wù)運(yùn)營在中小企業(yè)的應(yīng)用和營銷推廣案例-文庫吧資料
2025-02-11 01:01本頁面
【正文】 公司收取，收費(fèi)統(tǒng)一而且透明，滿足了客戶的消費(fèi)心理； 競爭結(jié)果分餅策略 （ 萬邦鞋廠案例）（ 1）萬邦鞋廠簡介：成立于 2023年 10月 25日，地處清遠(yuǎn)市清新縣太平鎮(zhèn)，工廠占地面積 400畝，是一家大型的外資企業(yè)，公司專業(yè)生產(chǎn)名牌運(yùn)動鞋（ adidas），產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界各地。 u數(shù)據(jù)專線功能費(fèi)預(yù)存優(yōu)惠：合興 (清新 )精細(xì)陶瓷有限公司承諾最少簽訂連續(xù)三年或以上的產(chǎn)品使用協(xié)議，并且承諾一次性預(yù)存 15000元，我司給予 1： 1的預(yù)存贈送比例優(yōu)惠。初步分析客戶可能存在以下疑問：1）電信亂收費(fèi)，作假帳單； 2）公司內(nèi)部人員 “ 公話私用 ” 硬碰硬策略 （ 合興案例）硬碰硬策略 （ 合興案例） 把 “ 電信收費(fèi)不透明 ” 為切入點，繼續(xù)深挖 “ 客戶的疼 ” （電信的缺點），勸說客戶繼續(xù)使用移動產(chǎn)品，并且我們聯(lián)合鐵通公司為客戶訂做一套 “ 移動通信解決方案” 實現(xiàn) “ 低成本、高質(zhì)量 ”的通信系統(tǒng)，通信系統(tǒng)包括： u客戶打本地電話的時候可以享受鐵通的低價優(yōu)惠（鐵通固話的資費(fèi)比電信、網(wǎng)通都要便宜）；u客戶打長途的時候可以享受移動的優(yōu)惠；u備注：承諾最少簽訂連續(xù)三年或以上的 IP專線產(chǎn)品使用協(xié)議，并撤掉廠內(nèi)現(xiàn)有的電信固話、電信的網(wǎng)絡(luò)線路，同時統(tǒng)一使用鐵通的固定電話號碼的前提下，我司同意給予該集團(tuán) 1： IP語音專線功能費(fèi)預(yù)存贈送優(yōu)惠u新裝鐵通號碼可以加入原有短號集群網(wǎng)內(nèi)，合成 “ 綜合集群網(wǎng) ” ，通過撥打短號形式實現(xiàn) “ 鐵通固定電話 ” 與 “ 短號集群網(wǎng)群內(nèi)手機(jī) ” 5元互打包月優(yōu)惠；u由于客戶屬于全網(wǎng)換號，為了不影響客戶的市場環(huán)境，我司為合興 (清新 )精細(xì)陶瓷有限公司提供 2個月的 “ 來電留言服務(wù) ” (舊電信號碼用戶保留 2個月 )，即客戶換號后，若舊電信號碼有來電時電話留言會主動告知來電者合興 (清新 )精細(xì)陶瓷有限公司換號的消息。硬碰硬策略 （ 合興案例）制定方案、回應(yīng)競爭： “探雷行動 ” 經(jīng)過客戶經(jīng)理多次上門拜訪了解情況，客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)主要是 “ 費(fèi)用貴 ” 與 “ 線路故障多 ” 兩個原因； “ 客戶電信方面的資費(fèi) ” = “ 線路租用費(fèi) ” + “ 通話費(fèi)”傳真號碼清單顯示該公司傳真號碼產(chǎn)生費(fèi)用比較多，傳真號碼一般是傳真機(jī)專用，通話時長很少超過 2分鐘，但清單上卻有顯示很多大于 5分鐘的通話記錄，大于 10分鐘的記錄也屢見不鮮，更奇怪的是通話記錄中很大一部分是國際長途的記錄。當(dāng)時客戶 “語音專線 ”的月平均支出約 2023元；硬碰硬策略 （ 合興案例） 針對該起 “ 電信策反案 ” ，清新分公司市場部馬上牽頭聯(lián)合清新鐵通分局（當(dāng)時清新剛剛開始于鐵通公司合作）組建了 “ 清新反策反小組 ” ： 承擔(dān)與客戶談判的責(zé)任，統(tǒng)籌安排反策反工作。該公司董事長 “ 阮銳 ” 經(jīng)過與我公司現(xiàn)行 “ 資費(fèi)方案 ” 對比后，已經(jīng)初步接納了電信的方案，并且通知我司客戶經(jīng)理上門商討轉(zhuǎn)網(wǎng)的事項，同時提出撤消移動公司在其廠區(qū)內(nèi)語音類 IP專線的所有設(shè)備。 5）競爭對手策略： “ 蠶食 ” 策略，借數(shù)據(jù)專線拓展語音專線產(chǎn)品； 2023年 1月競爭對手（中國電信）針對合興 (清新 )精細(xì)陶瓷有限公司推出了超低資費(fèi)的 “語音 IP專線 ” 業(yè)務(wù)，并且不斷對其進(jìn)行騷擾，意圖勸說客戶轉(zhuǎn)用電信的 “ 語音IP專線 ” ?？蛻魞?nèi)部有一套小型小交機(jī)，用于構(gòu)建公司內(nèi)部的話務(wù)系統(tǒng)，實現(xiàn) “ 總機(jī) 分機(jī) ” 的功能，公司內(nèi)部共有分機(jī) 6臺。在雷雨天氣下， “ IP專線 ” 線路經(jīng)常出現(xiàn)線路中斷，多次整改仍然未能解決，客戶滿意度非常低；目前存在問題硬碰硬策略 （ 合興案例）4）電信產(chǎn)品 ：寬帶接入：用于辦公區(qū)域電腦上網(wǎng)使用，帶寬 2M，資費(fèi)為 130元 /月。年產(chǎn)值約 2023萬元，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷國內(nèi)外，是清新縣重要的龍頭企業(yè)。面對不同的集團(tuán)，采取不同的策略，下面我司將通過案例介紹清新公司客戶拓展的 4中策略： 硬碰硬策略、 分餅策略、 后門策略、 推遲策略 案例：合興 (清新 )精細(xì)陶瓷有限公司 “語音專線 +綜合 VPMN+數(shù)據(jù)專線 ” 項目2）用戶結(jié)構(gòu)： 公司內(nèi)員工有 230人，人均月收入 1000元，使用中移動號碼的員工數(shù)約 70%，使用聯(lián)通員工數(shù)約 21%人，員工有部分是本地人，所以有 9%人沒有使用手機(jī)。競爭策略： 我方作為全業(yè)務(wù)市場的跟進(jìn)者，在業(yè)務(wù)拓展方面面臨不少的競爭。完成標(biāo)志客戶確認(rèn)我方對其問題和需求的理解，認(rèn)可我方的業(yè)務(wù)需求陳述，重視與我方的關(guān)系，認(rèn)可并支持我方與其關(guān)鍵決策者的溝通；內(nèi)部管理建立客戶基本數(shù)據(jù)；考慮對客戶項目小組其他成員的拜訪計劃；考慮管理階層拜訪客戶高層（或運(yùn)用其它關(guān)系）；考慮投入銷售的人力、物力。溝通機(jī)制：建立銷售溝通周例會制度，每周讓客戶經(jīng)理分析其負(fù)責(zé)目標(biāo)企業(yè)的拓展進(jìn)展以及存在問題，對普遍深入的問題進(jìn)行原因分析，共同制度下階段行動計劃，同時實現(xiàn)拓展經(jīng)驗的分享。通報機(jī)制：設(shè)立集團(tuán)專線拓展進(jìn)度周通報制度，通報顯示每位客戶的銷售管道進(jìn)展情況。（ 2）流程梳理，提升響應(yīng)速度：（ 3）資源盤點，做到心中有 “ 數(shù) ” ：? 梳理鐵通線路資源、移動線路資源，讓客戶經(jīng)理了解線路覆蓋情況，優(yōu)先對有線路資源的客戶進(jìn)行拓展。最關(guān)注的是產(chǎn)品價格 ： 剛經(jīng)歷了 “ 金融風(fēng)暴 ” 的中小企業(yè)，急需要尋求 “ 降低成本、提高效率 ” 的有效辦法來提升自身戰(zhàn)斗力！而合適的 “ 信息化解決方案 ” 就是企業(yè)提升效率、降低成本的途徑之一。最基本需求為語音通話，個性化需求類型基本固定： 只給出一個業(yè)務(wù)選擇，中小企業(yè)會首選語音通話。服務(wù)營銷方面： 借助員工手機(jī)提升企業(yè)形象；建立企業(yè)外部形象；提升服務(wù)效率；向消費(fèi)群快速傳遞新業(yè)務(wù)信息；促銷信息發(fā)布。暫無企業(yè)對質(zhì)量與價格都不敏感。政府機(jī)關(guān)、公共事業(yè)單位、原電信用戶：價格敏感度低，但質(zhì)量要求較高。新建企業(yè)、網(wǎng)通收歸用戶：一般對價格的敏感度強(qiáng)。成規(guī)模的企業(yè)，原電信用戶：對質(zhì)量有一定的要求，對價格敏感度也較強(qiáng)。技術(shù)優(yōu)勢 資費(fèi)優(yōu)勢 聯(lián)合優(yōu)勢 得出結(jié)論：我們具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品是：語音專線 +綜合 V網(wǎng)以中小企業(yè)作為全業(yè)務(wù)拓展的 “跳板 ”宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，中小企業(yè)注重 “降低成本，提高效率 ” 在整體經(jīng)濟(jì)趨于回暖企穩(wěn)階段，剛經(jīng)歷
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