全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)在中小企業(yè)的應(yīng)用和營(yíng)銷(xiāo)推廣案例-wenkub.com
2025-02-05 01:01 本頁(yè)面
【正文】 技巧分享：及時(shí)跟進(jìn)、主動(dòng)服務(wù)、快速響應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán) 拓展工作困難及建議? 分公司熟悉全業(yè)務(wù)的人員缺乏，客服人員傳輸方面的知識(shí)掌握不足，業(yè)務(wù)推介時(shí)往往需尋求其他部門(mén)支撐，全業(yè)務(wù)拓展單兵作戰(zhàn)力不高。了解到前一天晚上（周六）進(jìn)行過(guò)基站割接，懷疑是受割接影響，無(wú)需處理，等數(shù)據(jù)自動(dòng)恢復(fù)。目目 錄錄4231戰(zhàn)略部署戰(zhàn)略部署 潛伏階潛伏階段段制定方案制定方案 回應(yīng)階段回應(yīng)階段業(yè)務(wù)談判業(yè)務(wù)談判 合同簽訂合同簽訂階段階段營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán) 售后服務(wù)階售后服務(wù)階段段售后服務(wù)階段拓展團(tuán)隊(duì) 監(jiān)控實(shí)施確?？蛻魸M意度，建立客戶親密度當(dāng)客戶 實(shí)施解決方案并評(píng)估績(jī)效時(shí)客戶經(jīng)理的工作定期拜訪客戶，與客戶進(jìn)行項(xiàng)目會(huì)議；管理客戶期望值，加強(qiáng)與客戶的溝通，初步建立客戶親密度；拓展客戶價(jià)值，創(chuàng)造新商機(jī)完成標(biāo)志 客戶認(rèn)識(shí)到我方解決方案的價(jià)值，并創(chuàng)造出額外的客戶關(guān)系資本內(nèi)部管理 納入案例分享；更新客戶計(jì)劃，初始建立新商機(jī)案例： 廣珈商務(wù)酒店 “ 語(yǔ)音專(zhuān)線 ” 項(xiàng)目語(yǔ)音專(zhuān)線開(kāi)通次日，客戶經(jīng)理主動(dòng)致電客戶了解情況，當(dāng)時(shí)客戶表示使用正常。目目 錄錄4231戰(zhàn)略部署戰(zhàn)略部署 潛伏階潛伏階段段制定方案制定方案 回應(yīng)階段回應(yīng)階段業(yè)務(wù)談判業(yè)務(wù)談判 合同簽訂合同簽訂階段階段營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán) 售后服務(wù)階售后服務(wù)階段段業(yè)務(wù)談判 合同簽訂拓展團(tuán)隊(duì) 與客戶進(jìn)行方案洽談，簽約并完成交易當(dāng)客戶 需求解決其關(guān)鍵問(wèn)題并做出決定時(shí)客戶經(jīng)理的工作攜帶正式項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)、合作意向書(shū)或正式合同與客戶進(jìn)行談判，設(shè)立預(yù)期達(dá)成的談判目標(biāo)；解決雙方于細(xì)節(jié)上的不同意見(jiàn)；確立驗(yàn)收條件；對(duì)特別條款、價(jià)格進(jìn)行最后協(xié)商，簽訂合同和雙方簽字。 在該項(xiàng)目中清新分公司共售出 9條帶寬為 2MB的光纖接入以及鐵通的固話線路 4條、鐵通中繼 30路。推遲策略 （ 120案例）三、丙方為甲方提供的 2M數(shù)字中繼服務(wù)：丙方按照甲方的要求，甲方自建120急救指揮中心平臺(tái)，丙方為甲方提供 2M數(shù)字中繼接入服務(wù)，并且開(kāi)通 30線。乙、丙兩方對(duì)于甲方所提供的傳輸線路和設(shè)備接口，提供 7*24小時(shí)嚴(yán)密的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、故障處理、技術(shù)支持服務(wù)，乙、丙方所提供的傳輸線路和設(shè)備接口后的故障，乙、丙方全力協(xié)助甲方解決。 客服人員在與客戶把玩手機(jī)過(guò)程中聽(tīng)到客戶反映 “ 電信的信號(hào)比較差， GPRS信號(hào)覆蓋不全面 ” 。 項(xiàng)目背景：削弱客戶采取迫切行動(dòng)的理由；利用客戶中關(guān)鍵人的影響力；與客戶的其他部門(mén)聯(lián)系；鼓勵(lì)客戶引入顧問(wèn)研討；推遲策略 （ 120案例） “ 項(xiàng)目 ” 中需要用到 “ 通訊運(yùn)營(yíng)商 ” 的產(chǎn)品有：無(wú)線數(shù)據(jù)傳輸卡、寬帶接入、電路租用、固定電話、中繼路由； 客戶所需的產(chǎn)品中，我們只有 “ 無(wú)線數(shù)據(jù)傳輸卡 ” 的優(yōu)勢(shì)明顯， “ 電路租用、寬帶接入 ” 技術(shù)尚待考證。關(guān)鍵人客戶經(jīng)理 聯(lián)系人接觸關(guān)鍵人 誰(shuí)是真正的關(guān)鍵人？財(cái)務(wù)部經(jīng)理采購(gòu)部經(jīng)理使用者總經(jīng)理關(guān)鍵人員列表行業(yè)：職務(wù)頭銜 問(wèn)題和需求? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 四步突破關(guān)鍵人對(duì)話關(guān)鍵人挖掘關(guān)注點(diǎn)FABE法簡(jiǎn)單促成? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) ? 本公司及其他公司產(chǎn)品知識(shí) ? 有關(guān)客戶的相關(guān)信息 ? 本公司的銷(xiāo)售方針? 廣泛的知識(shí) ? 豐富的話題 ? 名片 ? 電話號(hào)碼簿 對(duì)話關(guān)鍵人? 了解行業(yè)焦點(diǎn)? 了解企業(yè)焦點(diǎn)? 了解社會(huì)焦點(diǎn)? 了解流行趨勢(shì)（如時(shí)尚、貴族體育、焦點(diǎn)體系，如世界杯等）? 日常準(zhǔn)備與習(xí)慣 ? 以關(guān)鍵人視角建立對(duì)話平臺(tái)挖掘關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn) 應(yīng)對(duì)措施 期望點(diǎn) 應(yīng)對(duì)措施2.……3.……4.……5.……訴2.……3.……4.……5.……1.……2.……3.……4.……5.……1.……2.……3.……4.……5.……推遲策略 （ 120案例） 2023年 3月，清新分公司客服人員到縣衛(wèi)生局做走訪時(shí)，獲悉 “ 清新縣人民政府為提高清新醫(yī)療搶救水平，擬計(jì)劃建設(shè) ‘ 清新 120急救系統(tǒng) ’ ，系統(tǒng)包括 ‘ 無(wú)線技術(shù)、固話、寬帶 ’ 等，項(xiàng)目非常大 ” 。2）走 “ 后門(mén) ” ： 清新某政府部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)與該酒店一把手有較好的關(guān)系，邀請(qǐng)?jiān)擃I(lǐng)導(dǎo)協(xié)同客戶經(jīng)理對(duì)廣珈酒店一把手進(jìn)行拜訪。（ 3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推薦方案：辦公電話：商務(wù)常青套餐：承諾每月國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途和本地話費(fèi)最低消費(fèi)，超出保底消費(fèi)后，資費(fèi)可享受 5折優(yōu)惠。分餅策略的應(yīng)用基于：有能力種下一粒種子并且看到它成長(zhǎng)；擁有在特定領(lǐng)域具有獨(dú)到優(yōu)勢(shì)的解決方案；找到客戶中支持多供應(yīng)商方式的決策人。（ 2）用戶結(jié)構(gòu)： 公司內(nèi)員工有 13000人，人均月收入 1500元，使用中移動(dòng)號(hào)碼的員工數(shù)約 76%，使用聯(lián)通員工數(shù)約 24%人。1）語(yǔ)音 IP專(zhuān)線2）綜合集群網(wǎng)提供 “ 商業(yè)用戶 ” 專(zhuān)用寬帶，打造專(zhuān)業(yè)形象，保證全公司網(wǎng)絡(luò)暢通，保證生產(chǎn)。市場(chǎng)部負(fù)責(zé)固話線路故障清查，鐵通線路入場(chǎng)等有關(guān)鐵通方面的問(wèn)題；鐵通清新分局客戶經(jīng)理、產(chǎn)品管理員負(fù)責(zé)挖掘客戶需求、做好客戶與公司之間的協(xié)調(diào)工作。 A、 “ 商務(wù)常青套餐 ” 優(yōu)惠：l資費(fèi)打八折：客戶可享受普通資費(fèi)打 8折的收費(fèi)；l超出保底消費(fèi)后，資費(fèi)可享受 5折優(yōu)惠：客戶簽約承諾每月 3000元消費(fèi)，如當(dāng)月消費(fèi)了 4000元，則客戶只需要交納 2023元費(fèi)用；l加一送十優(yōu)惠 :如客戶每月消費(fèi) 1000元國(guó)內(nèi)本地話費(fèi)后加 100元（即客戶每月交納 1100元） ,那么客戶可以享受到 2100元的消費(fèi)額度；C、國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途優(yōu)惠： 撥打國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途，撥號(hào)前加撥 96688，全天 /分鐘；B、國(guó)際長(zhǎng)途優(yōu)惠： 撥打國(guó)際長(zhǎng)途 ,前撥 11808,國(guó)際按方向 :美國(guó)、加拿大、港澳臺(tái)等，前 10分鐘 /分鐘 ,10分鐘后 /分 硬碰硬策略 （ 合興案例） 電信的方案非常優(yōu)惠，處于 “ 金融危機(jī) ” 時(shí)期，全清新的企業(yè)都在想盡一切辦法節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本，電信的優(yōu)惠方案確實(shí)能夠大大節(jié)約合興陶瓷
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