【正文】 有限公司的通訊成本。固話：電信固話號碼一共 8個(gè)（ 4個(gè)中繼路由， 4個(gè)直線電話），月固定費(fèi)用合共540元，平均每月約 2500元。3）我司產(chǎn)品使用情況： 短號集群網(wǎng)、集團(tuán)彩鈴、企信通、集團(tuán)代付、語音專線 語音專線產(chǎn)品使用情況：資費(fèi)： 4個(gè)網(wǎng)通號碼，號碼與電信 4個(gè)中繼路由號碼一一對應(yīng)，免月租，用多少交多少話費(fèi)；月平均支出約 2023元；用途：業(yè)務(wù)聯(lián)系； 1）集團(tuán)簡介： 位于清新縣周田管理區(qū)，由建廠初期單生產(chǎn)電工陶瓷，發(fā)展到今日成為專業(yè)生產(chǎn)電子陶瓷、耐高溫絕緣電器瓷件、高鋁瓷、瓷燈頭、瓷管、瓷頭咀、保險(xiǎn)管、接線端子臺及各種特種高頻瓷件的大型工廠?？蛻艋緮?shù)據(jù)庫： 技巧分享：從 “ 五步走 ” 來挖掘客戶的需求：（ 1）了解背景：全面了解客戶目前的基本情況，找到客戶的 “ 痛 ” 處；（ 2）診斷原因：幫助客戶找到 “ 痛” 的原因；（ 3）擴(kuò)大影響：巧妙地告訴客戶目前的狀況持續(xù)，將會造成什么影響；（ 4）描繪能力：向客戶提出我方的初步方案并征詢客戶的意見；（ 5）建立購買愿景目錄目錄4231戰(zhàn)略部署戰(zhàn)略部署 潛伏階潛伏階段段制定方案制定方案 回應(yīng)階段回應(yīng)階段業(yè)務(wù)談判業(yè)務(wù)談判 合同簽訂合同簽訂階段階段營銷閉環(huán)營銷閉環(huán) 售后服務(wù)階售后服務(wù)階段段制定方案、回應(yīng)競爭拓展團(tuán)隊(duì) 與客戶一同制定方案，回應(yīng)競爭當(dāng)客戶 選擇解決方案時(shí)客戶經(jīng)理的工作 建立客戶內(nèi)部支持人員；了解競爭對手，制定競爭策略；基于價(jià)值提出最佳解決方案，形成項(xiàng)目計(jì)劃書；完成標(biāo)志 客戶關(guān)鍵決策人和我方同意在解決方案基礎(chǔ)上進(jìn)一步合作內(nèi)部管理 對項(xiàng)目進(jìn)行成本效益分析，形成方案成本收益報(bào)告?？己藱C(jī)制：將專線推廣工作成效與客戶經(jīng)理月度績效考核掛鉤，每成功拓展一條專線加 5分。 最關(guān)注語音產(chǎn)品，最注重產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品特性與企業(yè)需求特點(diǎn)的適配度分析特點(diǎn) 1 特點(diǎn) 2 特點(diǎn) 3 特點(diǎn) 4 特點(diǎn) 5 決策綜合 V網(wǎng) … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …廣碩花園 √ √ √ √ √ 馬上進(jìn)攻山一加工 √ 不予考慮大中塑膠 √ √ √ 可嘗試廣珈酒店 √ √ √ √ 馬上進(jìn)攻田園牧歌 √ √ 繼續(xù)跟蹤聯(lián)統(tǒng) CPI 不予考慮… …適配度分析表的用處適配度分析表找準(zhǔn)客戶，促成更多銷售，減少時(shí)間浪費(fèi)銷售的有力工具，增加推銷的說服力為開拓新的市場 /行業(yè)指明方向企業(yè)渠道 網(wǎng)絡(luò)渠道 社會渠道 傳統(tǒng)媒體渠 道 其他企業(yè)手冊企業(yè)內(nèi)刊內(nèi)部報(bào)紙雜志產(chǎn)品手冊宣傳品墻體文化、公告欄企業(yè)網(wǎng)站行業(yè)網(wǎng)站門戶網(wǎng)站專業(yè)版塊主題論壇搜索網(wǎng)站工商局報(bào)關(guān)所街道辦…… ……掌握客戶信息的常規(guī)方法客戶概況模板組織概況產(chǎn)品或服務(wù)介紹市場狀況分析財(cái)務(wù)狀況分析競爭對手情況高層主管簡歷，包括其面臨的潛在問題潛在需求鎖定目標(biāo) 首先將制造業(yè)、旅游餐飲行業(yè)、建筑、房地產(chǎn)行業(yè)共 427家目標(biāo)企業(yè)劃分給客戶經(jīng)理進(jìn)行摸底調(diào)查，最終初步鎖定 20家目標(biāo)企業(yè)作為全業(yè)務(wù)首批拓展對象： 建立推廣保障機(jī)制（ 1）選優(yōu)配強(qiáng)，整合人力資源： 由于全業(yè)務(wù)拓展涉及到網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的知識點(diǎn)較多，為了給客服團(tuán)隊(duì)提供有效、準(zhǔn)確、快捷的支撐，分公司專門從技術(shù)線條調(diào)整 1名員工到客服團(tuán)隊(duì)，以協(xié)助客戶經(jīng)理開展專線業(yè)務(wù)拓展。語音通信方面： 內(nèi)部員工之間實(shí)現(xiàn)便捷、低成本的手機(jī)通話成本控制方面： 運(yùn)營、商務(wù)成本降低（固話費(fèi)用、日常溝通成本等）；生產(chǎn)、銷售數(shù)據(jù)收集成本降低。重質(zhì)量價(jià)格不敏感216。重質(zhì)量價(jià)格敏感更關(guān)注價(jià)格216。與移動手機(jī)組成綜合集群網(wǎng)，互打免費(fèi)，大大節(jié)省企業(yè)通信開支；普通資費(fèi)優(yōu)惠已經(jīng)彰顯，殺手級資費(fèi) “ 商務(wù) 1+” 語音套餐更具競爭力。? 到目前為止，清新仍有清鮮、山一、三益、世瀚等 4家企業(yè)尚未恢復(fù)生產(chǎn)，有聯(lián)統(tǒng)、聯(lián)益等 6家企業(yè)處于半停產(chǎn)；? …………目錄目錄4231戰(zhàn)略部署戰(zhàn)略部署 潛伏階潛伏階段段制定方案制定方案 回應(yīng)階段回應(yīng)階段業(yè)務(wù)談判業(yè)務(wù)談判 合同簽訂合同簽訂階段階段營銷閉環(huán)營銷閉環(huán) 售后服務(wù)階售后服務(wù)階段段 根據(jù)我司目前的全業(yè)務(wù)產(chǎn)品，橫向比較后發(fā)現(xiàn)，相對于其他產(chǎn)品， “ 語音專線 ” 和 “ 綜合 V網(wǎng) ” 擁有較強(qiáng)的比較優(yōu)勢，具體優(yōu)勢分析如下： 作為我司傳統(tǒng)優(yōu)勢的話音業(yè)務(wù)，憑借多年的 GSM的建設(shè)，移動電話的各項(xiàng)指標(biāo)在清遠(yuǎn)電信業(yè)運(yùn)營商處于絕對領(lǐng)先地位。? 清新縣的清鮮公司因出口受阻產(chǎn)品大量積壓，停產(chǎn)近一年。近年來的出口總額中，有 60％以上是中小企業(yè)提供的。中小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中占有十分重要的地位。全業(yè)務(wù)運(yùn)營在中小企業(yè)的全業(yè)務(wù)運(yùn)營在中小企業(yè)的應(yīng)用和營銷推廣案例應(yīng)用和營銷推廣案例? 授課對象：? 負(fù)責(zé)集團(tuán)的職能人員和客戶經(jīng)理? 授課目標(biāo)：? 在面對市場時(shí)該如何發(fā)掘、分析商機(jī)，并針對不同的情況采取什么樣拓展方式和營銷工具背景介紹 我國中小型企業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展：中小企業(yè)是推動國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，構(gòu)造市場經(jīng)濟(jì)主體，促進(jìn)社會穩(wěn)定的基礎(chǔ)力量。 目前，全國工商注冊登記的中小企業(yè)占全部注冊企業(yè)總數(shù)的 99％。（資料采自官方公布數(shù)據(jù)） 背景介紹 ? 我縣域中小企業(yè)目前的發(fā)展概況：? 近幾年來，清新縣中小企業(yè)發(fā)展迅速，到目前為止清新工商登記企業(yè)有 507家，對促進(jìn)本地經(jīng)濟(jì)增長、增加社會就業(yè)、推動技術(shù)創(chuàng)新、加速產(chǎn)業(yè)集群崛起帶來了重要貢獻(xiàn)。? 清新的頂倫電子因歐美經(jīng)濟(jì)不景氣，訂單大幅減少 60%，已經(jīng)停止建設(shè)二期擴(kuò)建工程。在與鐵通開展業(yè)務(wù)融合后，我司開展的綜合 v網(wǎng)業(yè)務(wù)，采用成熟的技術(shù)和穩(wěn)定的維護(hù)團(tuán)隊(duì)，與移動手機(jī)組成綜合集群網(wǎng)，互打免費(fèi)，大大節(jié)省企業(yè)通信開支，有相對較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。技術(shù)優(yōu)勢 資費(fèi)優(yōu)勢 聯(lián)合優(yōu)勢 得出結(jié)論：我們具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品是：語音專線 +綜合 V網(wǎng)以中小企業(yè)作為全業(yè)務(wù)拓展的 “跳板 ”宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，中小企業(yè)注重 “降低成本，提高效率 ” 在整體經(jīng)濟(jì)趨于回暖企穩(wěn)階段，剛經(jīng)歷了 “金融風(fēng)暴 ”的中小企業(yè)，急需要尋求 “降低成本、提高效率 ”的有效辦法來提升自身