營(yíng)銷管理-終端銷售技巧-文庫(kù)吧資料
2025-02-10 23:20本頁(yè)面
【正文】 的環(huán)境要提前準(zhǔn)備好? 不要在客戶體驗(yàn)過(guò)程中打斷? 使用與客戶技術(shù)水平相匹配的指導(dǎo)? 把屏幕劃分為幾個(gè)明確的區(qū)域? 讓客戶體驗(yàn)與他們最相關(guān)的特征? 在客戶表現(xiàn)好時(shí)給予積極反饋呈現(xiàn)價(jià)值 ——體驗(yàn)的要點(diǎn)銷售三步曲 我們學(xué)到了：–特征與益處： FAB+E? 換個(gè)說(shuō)法更精彩? 呈現(xiàn)價(jià)值公式–體驗(yàn)與演示的要點(diǎn)呈現(xiàn)價(jià)值 分析客戶需求 呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值 處理銷售異議a 產(chǎn)生異議的原因b 異議的不同性質(zhì)c 處理異議的步驟d 處理異議的注意事項(xiàng)銷售三步曲“ 客戶異議通常是客戶對(duì)更多信息的請(qǐng)求 ”，其中包括缺乏有關(guān)產(chǎn)品的適當(dāng)知識(shí)，認(rèn)為該產(chǎn)品不能滿足需求，或者把該產(chǎn)品于競(jìng)品進(jìn)行比較時(shí)發(fā)現(xiàn)的缺點(diǎn)“ 不要對(duì)客戶異議做出消極的反應(yīng)，不能把他們解釋為人身攻擊 ”產(chǎn)生異議的原因銷售三步曲 真正的銷售是從被客戶拒絕開(kāi)始產(chǎn)生異議的原因銷售三步曲 ? 懷疑：對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有所懷疑提供證據(jù)，消除疑慮? 誤解：某種原因造成的誤解通過(guò)演示及說(shuō)明消除誤解? 缺點(diǎn)：產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)缺點(diǎn)將客戶重心轉(zhuǎn)移到能滿足其需求的主要利益上，用利益淡化缺點(diǎn)異議的性質(zhì)銷售三步曲 ? 重述異議解釋或概括異議，以確保你理解正確? 澄清詢問(wèn)澄清性問(wèn)題，以確保沒(méi)有混淆或誤解? 用開(kāi)放式問(wèn)題探索詢問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題，以探索是否有任何進(jìn)一步的東西于初始異議有關(guān)或是否有其他異議? 響應(yīng)及確認(rèn)使用主張＋產(chǎn)品特征＋益處＋確認(rèn)公式來(lái)響應(yīng)“ 要關(guān)注客戶的感受并表示理解 ”處理異議的步驟銷售三步曲 我們應(yīng)該避免：? 蔑視語(yǔ)? 煩躁語(yǔ)? 否定語(yǔ)? 斗氣語(yǔ)? 與客戶爭(zhēng)辯處理異議注意事項(xiàng)銷售三步曲 我們學(xué)到了：–分析需求的 3個(gè)工具–呈現(xiàn)價(jià)值的 FABFABE–處理異議的步驟銷售三步曲銷售準(zhǔn)備成功第一步銷 售三步曲達(dá)成銷售增 值服 務(wù)回 訪客 戶達(dá)成銷售 興趣曲線 顧客購(gòu)買信號(hào) 成交技巧 成交助推器 成交核對(duì)清單達(dá)成銷售時(shí)間興趣興趣曲線達(dá)成銷售 通?？蛻粼跍?zhǔn)備購(gòu)買時(shí)會(huì)發(fā)出各種 “ 信號(hào) ”? 確認(rèn)價(jià)格“ 那么你說(shuō)的價(jià)格是 XXX”? 核實(shí)庫(kù)存“ 有現(xiàn)貨嗎？ ”? 確認(rèn)產(chǎn)品的功能“ 你說(shuō)有 XXX功能，肯定沒(méi)問(wèn)題吧？ ”? 詢問(wèn)銷售代表的看法“ 如果你是我，你會(huì)選擇哪一款？ ”? 澄清付款方式“ 可以刷卡嗎？ ”顧客購(gòu)買信號(hào)達(dá)成銷售 爭(zhēng)取成交就像求婚，不能太直接，但你必須——主動(dòng) 喬 ”益處：功能特征如何滿足客戶需要的描述“ 這款電腦十分輕便，足以讓你輕松攜帶 ”確認(rèn)：檢查解決方案是否滿足客戶需求的陳述或問(wèn)題“ 你認(rèn)為你會(huì)喜歡它嗎？ ”有效的呈現(xiàn)價(jià)值公式銷售三步曲 李先生是一名外企員工，經(jīng)常出差，嫌以前電腦太重且使用時(shí)間短，因此想要更換一臺(tái)筆記本電腦。）呈現(xiàn)價(jià)值 ——FAB銷售三步曲 ? FAB+E?E ???? E=佐證和案例“ 特優(yōu)利證 ”呈現(xiàn)價(jià)值 ——FABE銷售三步曲 只要有那些特點(diǎn) 就能 ........比方說(shuō) .. 所 以 ... 也就是說(shuō) ..特點(diǎn)及功能了解客戶需求 認(rèn)同客戶需求您說(shuō)的對(duì) ..是的 .....呈現(xiàn)價(jià)值 ——FABE說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧銷售三步曲 寫出 5個(gè) ThinkPad賣點(diǎn)，并分別標(biāo)出 FAB呈現(xiàn)價(jià)值 ——FABE練習(xí)銷售三步曲 雙天 線設(shè)計(jì)全尺寸 鍵盤屏幕折 邊設(shè)計(jì)不 銹鋼鉸鏈黑色機(jī)身高靈敏雙天 線設(shè)計(jì)高舒適全尺寸 鍵盤高抗 壓 屏幕折 邊設(shè)計(jì)超耐用不 銹鋼鉸鏈經(jīng) 典黑色機(jī)身呈現(xiàn)價(jià)值 —換個(gè)說(shuō)法更精彩銷售三步曲 主張＋特征＋益處＋確認(rèn)主張：有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)值未經(jīng)證實(shí)的初步陳述“ 此產(chǎn)品可以滿足你的需要。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)。（例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等。我的東西最好， ……口若懸河， ……只銷售商品， ……分析需求 ——要避免的銷售三步曲 我們學(xué)到了：–需求的重要性–分析需求的 3個(gè)工具? 細(xì)心觀察? 適度詢問(wèn)? 主動(dòng)傾聽(tīng)–確認(rèn)需求分析需求 分析客戶需求 呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值a FAB與 FABEb 換個(gè)說(shuō)法更精彩c 呈現(xiàn)公式b 體驗(yàn)與演示 處理銷售異議銷售三步曲“ 人們真正購(gòu)買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是購(gòu)買其帶來(lái)的好處及感覺(jué) ”特征：描述產(chǎn)品的客觀事實(shí)好處：指顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處“ 應(yīng)該結(jié)合客戶需求，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品好處 ”呈現(xiàn)價(jià)值 ——特征與益處銷售三步曲 ? FAB的定義? 特性 Features 是指產(chǎn)品的特性。分析需求 ——傾聽(tīng)技巧銷售三步曲 ? 對(duì)客戶所說(shuō)的話表現(xiàn)出興趣? 表示認(rèn)可和深有同感? 不要中途打斷對(duì)方? 總結(jié)，確認(rèn)你的理解? 理解語(yǔ)言里的情感，分清事實(shí)和感受? 提出問(wèn)題澄清和收集信息? 千萬(wàn)不要自以為是想當(dāng)然分析需求 ——“主動(dòng) ”傾聽(tīng)銷售三步曲 在不同階段，分別要和顧客確認(rèn)需求，避免需求的錯(cuò)誤了解！分析需求 ——確認(rèn)需求銷售三步曲 一股腦的說(shuō)。注意肢體語(yǔ)言、眼神 ……對(duì)客戶的質(zhì)疑，先表示真誠(chéng)的理解。分析需求 ——傾聽(tīng)目的銷售三步曲 是 “蜻蜓 ” 不是 “聽(tīng) ”。挖掘客戶深層次的、真實(shí)的需求。分析需求 ——詢問(wèn)注意事項(xiàng)銷售三步曲 ? 用最少的封閉問(wèn)題問(wèn)出一個(gè)人名分析需求 ——詢問(wèn)練習(xí) 1銷售三步曲 ? 小剛早上起來(lái)的時(shí)候驚
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1