【正文】 對(duì)應(yīng)等方面的需求n改善或投資客： 早期錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，或?qū)ο蟛缓线m；目標(biāo)客戶(hù)的剝離目標(biāo)圈定都市跨界生活哲學(xué) 54目標(biāo)受眾群體分析2房職業(yè)構(gòu)成 3房職業(yè)構(gòu)成4房職業(yè)構(gòu)成 公寓職業(yè)構(gòu)成 盡管各項(xiàng)目在主要客戶(hù)構(gòu)成成分上有一定出入，但從區(qū)域內(nèi)客戶(hù)的職業(yè)構(gòu)成上來(lái)看，普通職業(yè)、公務(wù)員和事業(yè)單位、企業(yè)員工和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者為未來(lái)的置業(yè)主力群體。臥龍灣蔡小姐：這里的價(jià)格比較合適，我和先生最近準(zhǔn)備結(jié)婚，想買(mǎi)套差不多的兩房住，其他的項(xiàng)目戶(hù)型都太大，不合適；恒大名都李先生：我是湘潭人，在岳麓這邊做生意，以后可能還有變動(dòng)，這里就近，而且以后可能增值。都市跨界生活哲學(xué) 51目標(biāo)客戶(hù)的剝離 —— 恒大未有效滿(mǎn)足的客戶(hù)目標(biāo)受眾群體分析120平米以下的占到整體 52%，基本100%完成銷(xiāo)售；即 40萬(wàn)以下的產(chǎn)品基本為功能型換房客戶(hù)所完全接受；130平米以上的占到整體 38%，目前銷(xiāo)售完成 70%；即 40萬(wàn)以上的產(chǎn)品舒適型換房客相對(duì)接受；上述數(shù)據(jù)來(lái)源為恒大名都的成交數(shù)據(jù)；雖然恒大名都號(hào)稱(chēng)贈(zèng)送 1500元裝修，但該部分價(jià)款也需要客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)單，說(shuō)明其所成交的客戶(hù)具有一定的價(jià)格承受能力，他們需求的面積大部分在120平米以下，對(duì)價(jià)格的承受能力在 40萬(wàn)左右，為片區(qū)的剛性自住客戶(hù)；經(jīng)調(diào)查顯示，區(qū)域內(nèi)看房的客戶(hù)大多不能接受過(guò)大面積的產(chǎn)品，主要是由于總價(jià)的限制，中高端客戶(hù)的置業(yè)目的更多考慮改善和投資。35歲以上為主現(xiàn)狀：主要需求中大房型，為傳統(tǒng)主力，但目前區(qū)域內(nèi)144以上產(chǎn)品滯銷(xiāo)。綜合考量各方面因素建議選擇產(chǎn)品創(chuàng)新 +套餐式精裝的方案。當(dāng)公寓占 5%——10% 時(shí)，利潤(rùn)變動(dòng)率最高，每增加 1%公寓產(chǎn)品的收益最高10%公寓 +90%住宅是更為合理的產(chǎn)品組合　 組合一 組合二 組合三 組合四 組合五 組合六 組合七公寓 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%高層（小高層） 100% 95% 90% 85% 80% 75% 70%收益率 % % % % % % %稅后利潤(rùn)額（萬(wàn)元） 利潤(rùn)變動(dòng)率 % % % % % % %都市跨界生活哲學(xué) 46方案比較　 方案一 方案二方案說(shuō)明 　普通公寓 +住宅 產(chǎn)品創(chuàng)新公寓 +住宅　公寓占比 　 10% 10%住宅占比 　 90% 90%　收益率 %　 %稅后利潤(rùn)（萬(wàn)元） 　勝 出 經(jīng)過(guò)對(duì)比， 10%產(chǎn)品創(chuàng)新公寓 +90%住宅的產(chǎn)品組合利潤(rùn)率最高。當(dāng)公寓比例超過(guò) 10%以后，公寓產(chǎn)品每增加 5%所帶來(lái)的利潤(rùn)增加率降低10%公寓 +90%住宅是更為合理的產(chǎn)品組合都市跨界生活哲學(xué) 45物業(yè)類(lèi)型投入產(chǎn)出測(cè)算（產(chǎn)品創(chuàng)新公寓） 考慮到產(chǎn)品創(chuàng)新類(lèi)公寓對(duì)項(xiàng)目形象、品質(zhì)、價(jià)值的提升作用，對(duì)價(jià)格做出預(yù)判：產(chǎn)品創(chuàng)新公寓均價(jià)4200元 /㎡住宅均價(jià) 3600元 /㎡216。 根據(jù)我司對(duì)市場(chǎng)以及地塊的綜合研判，結(jié)合目前市場(chǎng)中的可類(lèi)比項(xiàng)目，以公寓、高層（小高層）這兩種產(chǎn)品為主力方向，根據(jù)公寓產(chǎn)品不同的打造方式進(jìn)行相應(yīng)測(cè)算：方案一：普通公寓 +住宅方案二：產(chǎn)品創(chuàng)新公寓 +住宅物業(yè)類(lèi)型投入產(chǎn)出測(cè)算說(shuō)明總用地面積 總建筑面積 126300平方米 其中 地上建筑面積 106300平方米 其中 商業(yè)建筑面積 13700平方米 商務(wù)建筑面積 9000平方米 住宅及公寓建筑面積 83600平方米都市跨界生活哲學(xué) 44物業(yè)類(lèi)型投入產(chǎn)出測(cè)算（普通公寓） 根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況及項(xiàng)目自身?xiàng)l件對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格作如下預(yù)判：普通公寓產(chǎn)品均價(jià)3600元 /㎡住宅均價(jià) 3500元 /㎡　 組合一 組合二 組合三 組合四 組合五 組合六 組合七公寓 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%高層（小高層） 100% 95% 90% 85% 80% 75% 70%收益率 % % % % % % %稅后利潤(rùn)額（萬(wàn)元） 利潤(rùn)變動(dòng)率 % % % % % % %216。 公寓類(lèi)產(chǎn)品往往都有 豐富項(xiàng)目自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 的功能；216。 御院 旭輝藏郡 郡原廣場(chǎng)毛坯住宅價(jià)格 4600元 /㎡ 4800元 /㎡ 4700元 /㎡公寓產(chǎn)品占比（建面） % % %公寓附加值模式 精裝 精裝 精裝 +產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品形態(tài) 平層 平層 錯(cuò)層、 LOFT精裝公寓價(jià)格 6000元 /㎡ 6000元 /㎡ 7000元 /㎡（二手）公寓類(lèi)產(chǎn)品對(duì)項(xiàng)目的影響提升項(xiàng)目形象 豐富產(chǎn)品構(gòu)成 突破產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)豐富產(chǎn)品構(gòu)成 提升投資價(jià)值 創(chuàng)造產(chǎn)品與價(jià)值的雙重標(biāo)桿將同在市府版塊的三個(gè)有公寓產(chǎn)品的項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)比，我們發(fā)現(xiàn)：216。相對(duì)于市府版塊同類(lèi)型產(chǎn)品價(jià)格差距在 1000元 /㎡以上；216。?基于自身?xiàng)l件，從成功的競(jìng)爭(zhēng)模式中尋找突破點(diǎn)?如何成為補(bǔ)缺者?如何成為挑戰(zhàn)者?戶(hù)型 配套 園林 都市跨界生活哲學(xué) 35經(jīng)濟(jì)指標(biāo)測(cè)算都市跨界生活哲學(xué) 36參數(shù)設(shè)定：預(yù)計(jì)五年內(nèi)項(xiàng)目輻射范圍內(nèi)的消費(fèi)指標(biāo)人均消費(fèi)支出： 1200元（僅指可能在社區(qū)商業(yè)內(nèi)產(chǎn)生的消費(fèi)支出）服務(wù)半徑內(nèi)總?cè)丝冢?8萬(wàn)（周邊步行 10分鐘內(nèi)居住人口）年單位營(yíng)業(yè)額： 7000元 /平米（社區(qū)商業(yè)平均值）測(cè)算工具選擇： 根據(jù)單位商業(yè)面積營(yíng)業(yè)額反算商業(yè)面積 商圈內(nèi)人口消費(fèi)總額 (c)年單位商業(yè)面積平均營(yíng)業(yè)額 (m)合理商業(yè)面積 (s)＝測(cè)算模型：商圈內(nèi)人口消費(fèi)總額 (c) ＝人均消費(fèi)支出 (ar) 服務(wù)半徑內(nèi)總?cè)丝冢ň徒┫M(fèi)總支出 （ t）商業(yè)面積驗(yàn)證測(cè)算都市跨界生活哲學(xué) 37根據(jù)消費(fèi)測(cè)算公式計(jì)算可得出：項(xiàng)目合理商業(yè)經(jīng)營(yíng)面積應(yīng)不超過(guò) S = 1200元 X 8萬(wàn) 7000元 /平米 = 1 .37(萬(wàn)平米 )商業(yè)面積驗(yàn)證測(cè)算都市跨界生活哲學(xué) 38商務(wù)面積設(shè)定地理位置不佳 —— 項(xiàng)目所處地理位置相對(duì)偏遠(yuǎn)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力 —— 市府版塊商務(wù)氛圍成熟，發(fā)展迅速產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不符 —— 河西區(qū)域主要以第一、二產(chǎn)業(yè)為主不具備發(fā)展商務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)商務(wù)面積 =9000㎡ （僅用于返還公路局使用）都市跨界生活哲學(xué) 39住宅 +公寓面積核定總用地面積 總建筑面積 126300平方米 其中 地上建筑面積 106300平方米 其中 商業(yè)建筑面積 13700平方米 商務(wù)建筑面積 9000平方米 住宅及公寓建筑面積 83600平方米都市跨界生活哲學(xué) 40住宅及公寓產(chǎn)品組合選擇都市跨界生活哲學(xué) 41長(zhǎng)西山匯景 5300新地 .東長(zhǎng)沙玫瑰園 3800雙盈 .臥龍灣 3400 新地 .東方明珠3600元 /㎡卓越 .蔚藍(lán)海岸4500元 /㎡恒大華府精裝 6000宜居 .萊茵城4000元 /㎡澤西城 4400郡原廣場(chǎng)精裝 5700沁園春 .御院4600元 /㎡麓谷林語(yǔ)4100元 /㎡西城龍庭 4700南山蘇迪亞諾 別墅 7500陽(yáng)光 100 精裝 5900元 /㎡ 恒大名都 精裝 4300旭輝藏郡 4800北京御園 4300 項(xiàng)目所處的金星北版塊，地理位置較偏遠(yuǎn)，且目前區(qū)域內(nèi)配套不足，區(qū)域不具備高溢價(jià)能力。3大機(jī)會(huì)：n 先導(dǎo)區(qū)和長(zhǎng)沙的擴(kuò)容、發(fā)展和改造；n 長(zhǎng)沙近期熱點(diǎn)板塊和價(jià)格洼地；n 剛性需求漫延，注重實(shí)際產(chǎn)品價(jià)值；2點(diǎn)威脅：n 市府板塊和同板塊未來(lái)巨量供應(yīng)；n 其他區(qū)域發(fā)展規(guī)劃帶來(lái)的關(guān)注轉(zhuǎn)移；5大優(yōu)勢(shì)分析：n 大河西先導(dǎo)區(qū)、濱江新區(qū)、長(zhǎng)沙西部交通樞紐，三核心區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)規(guī)劃 ；n 良好的路網(wǎng)現(xiàn)狀和高度通達(dá)性；n 板塊核心，城市發(fā)展紅利值得預(yù)期；n 板塊大盤(pán)啟市，居住氛圍成型；n 高度綜合性，板塊唯一綜合體。n改善和投資客戶(hù)并非沒(méi)有挖掘空間，有針對(duì)性的進(jìn)行發(fā)展才是關(guān)鍵?！?第三空間第三空間 ”” ，全新，全新內(nèi)涵定位和場(chǎng)所精神表現(xiàn)帶給其所針對(duì)的中高內(nèi)涵定位和場(chǎng)所精神表現(xiàn)帶給其所針對(duì)的中高端客戶(hù)前所未有的新體驗(yàn)，從根本上促動(dòng)了原端客戶(hù)前所未有的新體驗(yàn)，從根本上促動(dòng)了原來(lái)各大品牌長(zhǎng)期占有的來(lái)各大品牌長(zhǎng)期占有的 ““ 領(lǐng)地領(lǐng)地 ””““ 獨(dú)占性?xún)?yōu)勢(shì)獨(dú)占性?xún)?yōu)勢(shì) ”” 和和 ““ 塑造新標(biāo)準(zhǔn)塑造新標(biāo)準(zhǔn) ”” 才能實(shí)現(xiàn)才能實(shí)現(xiàn) ““ 模式突破模式突破 ””都市跨界生活哲學(xué) 29項(xiàng)目屬性項(xiàng)目屬性消費(fèi)消費(fèi)市場(chǎng)市場(chǎng)獨(dú)占性?xún)?yōu)勢(shì)獨(dú)占性?xún)?yōu)勢(shì)塑造新標(biāo)準(zhǔn)塑造新標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)缺者補(bǔ)缺者 ———— 基于金星北的價(jià)基于金星北的價(jià)格洼地特征，塑造其他區(qū)域格洼地特征，塑造其他區(qū)域無(wú)法比擬的超高性?xún)r(jià)比無(wú)法比擬的超高性?xún)r(jià)比挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者 ———— 基于客戶(hù)敏感點(diǎn)基于客戶(hù)敏感點(diǎn)塑造一種全新的居住模式塑造一種全新的居住模式已知機(jī)遇：已知機(jī)遇：n控制成本，強(qiáng)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)和附加值打造是實(shí)現(xiàn)溢價(jià)和高競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。 “ 時(shí)尚時(shí)尚 ”167。都市跨界生活哲學(xué) 28星巴克星巴克 —— —— 一杯咖啡帶來(lái)的全新思考一杯咖啡帶來(lái)的全新思考咖啡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，咖啡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈， 在在 ““ 麥咖啡麥咖啡 ”” 、 “83 度度C” 等同類(lèi)連鎖品牌等同類(lèi)連鎖品牌 的競(jìng)爭(zhēng)沖擊下，各大知名的競(jìng)爭(zhēng)沖擊下，各大知名品牌通過(guò)建立獨(dú)占性?xún)?yōu)勢(shì)來(lái)完成市場(chǎng)覆蓋品牌通過(guò)建立獨(dú)占性?xún)?yōu)勢(shì)來(lái)完成市場(chǎng)覆蓋麥咖啡麥咖啡 ——7 元鮮煮咖啡元鮮煮咖啡83度度 C—— 平價(jià)美味平價(jià)美味對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的咖啡品牌對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的咖啡品牌 ———— 星巴克星巴克 ,應(yīng)該如應(yīng)該如何在市場(chǎng)中尋求自己的位置？細(xì)分哪種客戶(hù)？何在市場(chǎng)中尋求自己的位置？細(xì)分哪種客戶(hù)？““ 品味品味 ”167。n悠閑的交際空間， 流行的交際場(chǎng)所，提供給人們沒(méi)有威脅感的聚集空間?！?平民學(xué)生或許無(wú)法負(fù)擔(dān)得起奔馳汽車(chē)的費(fèi)用，但是他可以和外科醫(yī)生一樣，每天享受一杯最好的咖啡。產(chǎn)品需求為中心生活方式為中心消費(fèi)服務(wù)為中心都市跨界生活哲學(xué) 27不止是咖啡 —— 星巴克的跨界：第三生活空間第四元素：悠閑的交際空間第三元素：眾人的綠洲第二元素：負(fù)擔(dān)得起的奢華第一元素：源于意大利的浪漫的味道與客戶(hù)互動(dòng)中創(chuàng)新，形成的 第三生活空間星巴克第三空間的四個(gè)元素n浪漫的味道， 星巴克的店鋪裝修具有異國(guó)風(fēng)味，來(lái)一杯為美國(guó)人并不熟悉的蘇門(mén)答臘或者瑪吉雅朵咖啡，可以為乏味的日子平添幾許浪漫。 都市跨界生活哲學(xué) 26不是咖啡 —— 向生活方式的突破星巴克目標(biāo)市場(chǎng)的定位： 不是普通的大眾，而是富有小資情調(diào)的城市白領(lǐng)。n英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》調(diào)查顯示，在中國(guó)喝一杯星巴克咖啡顯然要比買(mǎi)一件 “ 維多利亞的秘密 ” 的國(guó)際名牌內(nèi)衣更加時(shí)髦。星巴克的 “ 客戶(hù)經(jīng)驗(yàn) ”馬斯蘭：「星巴克是一次開(kāi)一店，顧客是一次喝一杯，我們不做粗制濫造的批發(fā)生意，我們追求的是 “ 重復(fù)購(gòu)買(mǎi) ” 和 “ 忠誠(chéng)度 “ 。都市跨界生活哲學(xué) 21在區(qū)域溢價(jià)能力有限的前提下，控制成本就是保障利潤(rùn)，但如何保障項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力呢？本案景觀園林樣板房包裝區(qū)域送面積……？品牌低密度傳統(tǒng)的解決途徑項(xiàng)目認(rèn)知都市跨界生活哲學(xué) 22“金星北項(xiàng)目金星北項(xiàng)目 ”在一些在一些 “先天性先天性 ”基礎(chǔ)能力方面基礎(chǔ)能力方面并不具備優(yōu)勢(shì)并不具備優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)不可改變市場(chǎng)不可改變指標(biāo)不可改變指標(biāo)不可改變產(chǎn)品可以改變產(chǎn)品可以改變項(xiàng)目發(fā)展分析項(xiàng)目認(rèn)知對(duì)于本案，我們必須從本質(zhì)上尋求突破對(duì)于本案，我們必須從本質(zhì)上尋求突破從成功模式中發(fā)現(xiàn)突破點(diǎn)從成功模式中發(fā)現(xiàn)突破點(diǎn)都市跨界生活哲學(xué) 23都市跨界生活哲學(xué) 報(bào)告框架Chapter 1 機(jī)遇Chapter 2 競(jìng)爭(zhēng)模式借鑒Chapter 3 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)模式構(gòu)想Chapter 4 物業(yè)發(fā)展的演繹?市場(chǎng)上各種現(xiàn)象的分析引出項(xiàng)目最初的思考。 御園 356524 1853 44% 多功能會(huì)所、網(wǎng)球場(chǎng)、游泳池幼兒園 宜居萊茵城 513271 881 50% 泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、會(huì)所幼兒園、兒童游樂(lè)場(chǎng) 恒大名都 83萬(wàn) 5000多 46% 貴族式雙幼兒園、多功能超豪華會(huì)所超大室內(nèi)恒溫游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、長(zhǎng)沙玫瑰園 100萬(wàn) 1100 48% 羅馬休閑文化廣場(chǎng)、蓮花藝術(shù)館、游泳池，景觀長(zhǎng)廊，東方明珠 67萬(wàn) 3580 59% 山體公園、兒童游樂(lè)場(chǎng)、風(fēng)雨臺(tái)行、游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)雙盈臥龍灣 37萬(wàn) 3000 40% 7000平方米的酒店式休閑會(huì)所新界 128萬(wàn) 約 7000 —— 幼兒園、小學(xué)、高檔會(huì)所、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、大型游泳池音樂(lè)界 17萬(wàn) 約 1400 51% 音樂(lè)餐廳、音樂(lè)街區(qū)、音樂(lè)博物館、金色大廳、音樂(lè)電臺(tái) 南山蘇迪亞諾 33萬(wàn) 2146 50% 網(wǎng)球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、社區(qū)醫(yī)院在雙城服務(wù)區(qū)及周邊， 16萬(wàn)平米的項(xiàng)目意味著什么？項(xiàng)目認(rèn)知 在