品牌決策教學(xué)課件-文庫吧資料
2025-02-09 17:17本頁面
【正文】 查出出貨源、出廠日期、發(fā)往區(qū)域及負(fù)責(zé)人。 三、銷售渠道的沖突管理 （一）沖突類型 垂直沖突 水平?jīng)_突 串貨： 也叫沖貨、倒貨，是由于產(chǎn)品經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級經(jīng)銷商和代理商等受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價(jià)格混亂。 史特勞斯公司同意把牛仔褲在其正常的 特約商店 渠道之外再分銷給西爾斯百貨公司 和 彭尼公司 時(shí)，他遭到特約商店強(qiáng)烈不滿。 案例： 李維 相關(guān)案例 某汽車制造企業(yè)在某市的一家經(jīng)銷商抱怨該市的其他經(jīng)銷商靠野蠻定價(jià)和廣告來搶走他們的生意。然而，格力空調(diào)表示，格力空調(diào)對待其所有經(jīng)銷商都一視同仁，不會(huì)給國美搞 “ 特殊化 ” ，因?yàn)槟菢幼鰧ζ渌?jīng)銷商不公平。 可口可樂公司 與同意接受它的競爭者 Dr. Pepper公司的瓶裝廠商發(fā)生沖突。 非常注重培養(yǎng)與代理商的感情，客戶到華帝總部享受貴賓式的接待。 堅(jiān)決制止串貨、每年與代理商簽定協(xié)議并從每批貨扣出 3%作為市場保護(hù)基金。 案例：華帝：構(gòu)筑高忠誠度的營銷網(wǎng)絡(luò) 從 100萬資本，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，華帝已經(jīng)成為國內(nèi)灶具的第一品牌，它的成功跟有效、嚴(yán)格的通路管理有很大關(guān)系。 人力資源支持：組建精英團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商一同作戰(zhàn)。它對經(jīng)銷商的支持主要體現(xiàn)在： 方案支持：制定區(qū)域市場推廣藍(lán)本，指導(dǎo)經(jīng)銷商啟動(dòng)市場，藍(lán)本包括：整和傳播方案、終端建設(shè)指南、導(dǎo)購人員管理手冊、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理綱要、客戶管理等。 ? 福特通過它的“福特之星（衛(wèi)星）網(wǎng)絡(luò)”向其 6000多個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)發(fā)送培訓(xùn)程序和技術(shù)信息，進(jìn)行實(shí)時(shí)在線培訓(xùn)。 案例：微軟與福特 ? 微軟公司要求第三方的服務(wù)工程師要學(xué)完一系列的課程并參加資格證書考試。這種銷售競賽活動(dòng)，能刺激銷售行為較強(qiáng)的中間商多進(jìn)貨、多銷貨。具體辦法是：在每箱產(chǎn)品（一箱 200小包）中放置一張抽獎(jiǎng)券和一張調(diào)查問卷。飯店服務(wù)人員累計(jì)兌換達(dá) 1000瓶時(shí)，公司將獎(jiǎng)勵(lì)飯店 10瓶。 對零售商 完成全年銷量并能及時(shí)結(jié)清貨款的，年終一次性返利 3%。對于完成全年銷量的批發(fā)商，提供一個(gè)境外旅游名額。 案例：某云南宣良烤鴨企業(yè) 企業(yè)負(fù)責(zé)人為回民，在開拓西安市場時(shí)，制定了經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)： 一、講究“門當(dāng)戶對”，以中型分銷商為主要對象。使顧客享受到了在高檔專賣店才有的服務(wù)。 “蒙?！痹诳蛻?
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