【正文】 25% 橡膠 5% ? 固定消耗 10% 固定消耗 0 ? 利潤(rùn) 5% 利潤(rùn) 0 83 ? 采購(gòu)批量增加與價(jià)格 ? P=P0 （ N0/N） 1/4 式中： N0：原訂貨量 、 N：現(xiàn)訂貨量 、 P0：訂貨量為 N0時(shí)單價(jià) 、 P：訂貨量為 N時(shí)單價(jià) ? 采購(gòu)量增加與折扣率 X=B （ 1— N0/N） 式中： B：毛利率 、 N0：原定采購(gòu)量 、 N：現(xiàn)在采購(gòu)量 、 X：最高折扣率 采購(gòu)批量與折扣 在成本價(jià)格指數(shù) F0發(fā)生了 ΔF0時(shí) ， 現(xiàn)成本價(jià)格指數(shù)為 F= F0（ 1+ΔF0） 成本價(jià)格指數(shù)變化與采購(gòu)價(jià)格 84 質(zhì)量、服務(wù)、交貨期的比價(jià)定量評(píng)價(jià)（價(jià)格修正法） 85 二、價(jià)格談判技巧 報(bào)價(jià)與還價(jià) 1）報(bào)價(jià)原則示意圖 A.（ X）買(mǎi)方曲線(xiàn) b.（ X）賣(mài)方曲線(xiàn) 報(bào)價(jià)原則示意圖 2）報(bào)價(jià)技巧 ? 先報(bào)價(jià) ? 后報(bào)價(jià) ? 歐美式和日本式兩種不同的報(bào)價(jià)策略 86 還價(jià)技巧 ? 按成本構(gòu)成分析還價(jià) ? 按比價(jià)分析還價(jià) ? 成套項(xiàng)目逐項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)、總體還價(jià) ? 還價(jià)起點(diǎn)的確定 還價(jià)技巧 ? 互惠互利策略 ? 以退為攻策略 ? 確定客觀標(biāo)準(zhǔn)策略 ? 先苦后甜策略 ? 軟硬兼施策略 買(mǎi)方利益焦點(diǎn) 賣(mài)方利益焦點(diǎn) 價(jià)格高低 價(jià)格貨幣 交貨期限 付款期限 產(chǎn)品質(zhì)量 銷(xiāo)售數(shù)量 運(yùn)輸方式 運(yùn)輸費(fèi)用 近期利益 遠(yuǎn)期利益 談判前景 雙方關(guān)系 實(shí)際可獲利益 名譽(yù)與聲譽(yù) 利益焦點(diǎn)對(duì)比 87 讓步技巧 1）讓步的四個(gè)步驟 ? 確定談判的整體利益 ? 確定讓步的方式 ? 選擇讓步的時(shí)機(jī) ? 預(yù)計(jì)讓步的結(jié)果 讓步的預(yù)期值 = 不讓步的交易值 讓步而受的損失 受的損失的可能性 讓步的預(yù)期值的計(jì)算公式： 不讓步的預(yù)期值 = 交易未成的損失 不讓步而使交易不成的可能性 +不讓步的交易值 不讓步達(dá)成交易的可能性 2）估計(jì)讓步的五種情況 88 促成交易技巧 ? 限期策略 ? 最后通牒策略 ? 行動(dòng)策略 ? 恐懼喚醒 ? 利益誘導(dǎo) 摸清低價(jià)技巧 ? 投石問(wèn)路策略 ? 虛張聲勢(shì)策略 ? 統(tǒng)計(jì)魔術(shù)策略 ? 混水摸魚(yú)策略 89 二、采購(gòu)框架協(xié)議 第一條 總則 第二條 訂單、交貨時(shí)間表和交貨預(yù)測(cè) 第三條 技術(shù)更改 第四條 供貨與檢驗(yàn) 第五條 支付條件 第六條 獨(dú)家向主裝公司供貨 第七條 保密 第八條 工業(yè)產(chǎn)權(quán) 第九條 產(chǎn)品質(zhì)量與技術(shù)資料 第十條 索賠和保用 第十一條 成批缺陷 第十二條 不可抗力 第十三條 責(zé) 任 第十四條 產(chǎn)品責(zé)任 90 第六部分 采購(gòu)績(jī)效考核與風(fēng)險(xiǎn)控制 91 所謂計(jì)劃過(guò)程 ， 包括預(yù)測(cè) 、 目標(biāo) 、 政策 、 策略 、 方案 、 程序 、規(guī)則及預(yù)算 。71 二、多家供貨與獨(dú)家供貨策略 多家供貨 優(yōu)點(diǎn)： ?買(mǎi)方競(jìng)爭(zhēng)，易獲得良好的交易條件 ?降低供貨風(fēng)險(xiǎn)，獲得可靠的供貨保證 ?有利于提高供貨質(zhì)量和服務(wù)水平 ?獲得更多價(jià)格信息 缺點(diǎn)： ?貨源分散，批量小，供貨成本高 ?供應(yīng)商信任度不高，易產(chǎn)生短期行為 ?供應(yīng)商管理復(fù)雜、成本高。批 量 與 價(jià) 格 、 交 貨 期 之 衡 量新 產(chǎn) 品 開(kāi) 發(fā) 送樣定貨 供 應(yīng) 商 聯(lián) 合 開(kāi) 發(fā) ，利 用 外 部 技 術(shù) 。建 立 安 全 庫(kù) 存 ， 爭(zhēng)取 批 量 折 扣 。新供應(yīng)商 培 育 和 幫 助 提 高質(zhì) 量 ， 注 重 批 量和 交 貨 期 。對(duì) 價(jià) 格 易 波 動(dòng) 的 材 料 ， 以 長(zhǎng)期 和 約 為 主 。和約期限 短 期 和 約 為 主 。多 談 合 作 ， 不 主 動(dòng)談 價(jià) 格 ， 爭(zhēng) 取 滿(mǎn) 意的 交 貨 條 件 和 付 款期。 4. 采購(gòu)與物流外包 通過(guò)國(guó)際招標(biāo)，對(duì)使用批量小、價(jià)值大的貨物，實(shí)施采購(gòu)與物流外包，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存。 2. 實(shí)施庫(kù)存體外 由供應(yīng)商或收貨方在廠外租借倉(cāng)庫(kù)，按生產(chǎn)進(jìn)度配送，但收貨方不擁有所有權(quán)，不承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于無(wú)法出售、交換、調(diào)撥再利用的呆料分別考慮破毀、焚毀或掩埋。 ? 與其他公司進(jìn)行物資調(diào)劑、相互交換處理之。 ? 借新產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)推出，消化庫(kù)存的呆料。 設(shè)計(jì)零件缺標(biāo)準(zhǔn)化 產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)不良 生產(chǎn)計(jì)劃錯(cuò)誤 呆料 物料控制與貨倉(cāng)部門(mén) 材料計(jì)劃不當(dāng) 庫(kù)存管理不良 賬物不符 保管不當(dāng) 采購(gòu)管理部門(mén) 請(qǐng)購(gòu)不當(dāng) 對(duì)供應(yīng)商輔導(dǎo)不足 品質(zhì)管理部門(mén) 漏檢 檢驗(yàn)不準(zhǔn)確 庫(kù)存信息不準(zhǔn) 67 （ 三 ） 、 呆料處理的途徑： ? 打折扣出售給原來(lái)的供應(yīng)商。呆料為百分之百可用之物料，一點(diǎn)都未喪失物料原有應(yīng)具備的特性和功能，只是呆置在倉(cāng)庫(kù)中，很少去動(dòng)用而已。在每一個(gè)訂貨點(diǎn)面臨的問(wèn)題是，應(yīng)該下一個(gè)（固定）間隔訂多少貨？如果需求是可變的，各個(gè)周期的訂貨批量當(dāng)然就不同。 第一個(gè)模型： ROP=訂貨周期 內(nèi)期望需求 +z?Dlt 式中 z—— 標(biāo)準(zhǔn)差數(shù) ?Dlt—— 定貨周期內(nèi)需求的標(biāo)準(zhǔn)差 適合 訂貨周期內(nèi)期望需求和標(biāo)準(zhǔn)差可以確定的情形。如 95%服務(wù)水平表示在定貨周期內(nèi)需求不超過(guò)供給的可能性為 95%， 95%的供應(yīng)商服務(wù)水平表示缺貨風(fēng)險(xiǎn)為 5%。 D 年訂貨次數(shù) =—— Q0 提前期 A B C T Q A：最高庫(kù)存量 B：訂貨點(diǎn) C：最低庫(kù)存量 62 TC = 持有成本 +訂貨成本 +購(gòu)買(mǎi)成本 = (Q/2)H+(D/Q)S+PD 式中 P— 單位價(jià)格 (2). 數(shù)量折扣經(jīng)濟(jì)批量模型 63 B、服務(wù)水平模型 由于持有安全庫(kù)存需要支付現(xiàn)金成本，管理者務(wù)必仔細(xì)權(quán)衡持有安全庫(kù)存的成本與遭受缺貨風(fēng)險(xiǎn)的損失。 (1). 基本的經(jīng)濟(jì)批量模型 60 Q 年持有成本 =—— H 2 式中 Q— 單位訂貨批量 H— 單位持有成本 D 年訂貨成本 =—— S Q 式中 D— 需求，通常是年需求單位數(shù) S— 訂貨成本 D Q 年總成本 TC=—— S+ —— H Q 2 進(jìn)貨批量與持有成本、訂貨批量的函數(shù)關(guān)系 61 經(jīng)濟(jì)批量：當(dāng)持有成本與訂貨成本相等時(shí)的訂購(gòu)批量 Q0所對(duì)應(yīng)的年總成本最低。 ? 訂購(gòu)或生產(chǎn)準(zhǔn)備成本固定 。 ? 單位品的價(jià)格是固定的 ， 無(wú)數(shù)量折扣 。 58 訂多少貨的問(wèn)題常常通過(guò)經(jīng)濟(jì)批量（ EOQ）模型得以解決（ EOQ）按照不同訂貨批量中，年成本總量的最小值估計(jì)出最優(yōu)訂貨批量，現(xiàn)介紹三重訂貨批量模型： ? 基本的經(jīng)濟(jì)批量模型 ? 數(shù)量折扣模型 2. 定量訂貨模型 —— 經(jīng)濟(jì)訂貨批量模型 59 基本的經(jīng)濟(jì)批量模型的假設(shè)條件： ? 產(chǎn)品需求是固定的 ， 并在整個(gè)時(shí)期內(nèi)保持一致 。 ? 對(duì) C類(lèi)存貨適當(dāng)加大進(jìn)貨批量，減少進(jìn)貨次數(shù)。對(duì) A類(lèi)存貨實(shí)施 JIT采購(gòu)。 （四）庫(kù)存量控制的方法 57 建立在 ABC分類(lèi)基礎(chǔ)上的策略： ? 對(duì) A類(lèi)存貨的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 ? B級(jí)是年度貨幣量中等的庫(kù)存 ， 這些品種占全部庫(kù)存的30％ ， 占總價(jià)值的 15～ 25％ 。 ? A級(jí)是年度貨幣量最高的庫(kù)存 。產(chǎn)成品必須以存貨的形式存在，因?yàn)橛脩?hù)在某一特定時(shí)期的需求是未知的。 ? 維護(hù)／維修／作業(yè)用品庫(kù)存，它們之所以存在是因