【正文】 支持政策 0～ % 0～ % 0～ % ≥ ～ 萬元 /年 與歐曼網(wǎng)政策比較 政策額度、信息收集標準、驗證要求等相同，只是季度回款金額計算不同 季度回款金額 =【 VT(9/6)+ 5系 +專用車整車 +專用車代理底盤 】 回款金額 政策內(nèi)容不同 客戶開發(fā)能力標準、季度回款金額計算不同 經(jīng)銷商銷量規(guī)模臺階不同 BFDA | 29 323 廣告支持 政策 ① 客戶開發(fā)獎勵政策 322新客戶開發(fā)獎勵政策 ?客戶開發(fā)能力標準 與歐曼網(wǎng)對比： ① 客戶開發(fā)能力標準存在以下差異 ： A、經(jīng)銷商銷量規(guī)模臺階為 ： “ ∫≥ 500臺， 200臺 ≤∫ ＜ 500臺 ，∫ ＜ 200臺 ” B、月度上門拜訪金、銀質(zhì)客戶數(shù)（個/家）標準： 200臺 ≤∫ ＜ 500臺和 ∫＜ 200臺的經(jīng)銷商標準與歐曼網(wǎng)相同。 ? 同時具有 3系經(jīng)營授權(quán)的經(jīng)銷商， 3系年度實銷在 60臺及以上的 。 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量不達標的，不能享受年度運營獎勵政策 經(jīng)銷商滿足下列條件之一，均可享受總量年度運營獎勵政策。 A、累計違反市場紀律 2次的，年度運營獎勵政策減半執(zhí)行； B、累計違反市場紀律 3次及以上的，不得享受年度運營獎勵政策。 ② 重點產(chǎn)品考核指標調(diào)整為： 5系牽引、 VT自卸 年度目標銷量完成率。 年度目標銷量完成率 年度目標完成率計算： N=【 VT（ 9/6系） + 5系 + 3系 + 專用車整車 + 專用車代理底盤 】 實銷 /【 VT（ 9/6系） + 5系 + 3系 + 專用車整車 + 專用車代理底盤 】 銷量目標 重點產(chǎn)品年度目標銷量完成率 5系牽引 年度目標銷量完成率 VT自卸 年度目標銷量完成率 售后服務(wù)能力 金融服務(wù)能力 行銷能力 資信狀況 形象建設(shè)情況 市場紀律 累計違反市場紀律 2次的，年度運營獎勵政策減半執(zhí)行；累計違反市場紀律 3次及以上的，不得享受年度運營獎勵政策?！?VT(9/6)+5系 】 合理庫存目標 100% 0＜ Z＜ 5% 1 5%≤Z ＜ 10% Z≥10% 現(xiàn)匯比重 （ X） X≥20% 1 X=【 VT(9/6)+5系 】 季度回款金額現(xiàn)匯部分 247。 ?（牽引 +自卸）季度銷量 = 【 VT(9/6系 )+5系 】 （牽引 +自卸）季度銷量 銷量計算 以 扣減平板實銷金額后的 回款額 為基準計算支持額度 支持額度 = （牽引 +自卸）回款金額 (牽引 +自卸）季度實銷對應(yīng)返利標準 W Y Z X = 【 {VT（ 9/6） +5系 }季度回款 5系平板季度實銷 【 VT（ 9/6）（牽引 +自卸） +5系 】 季度 支持額度計算 開票運費 】 金額 B W Y Z X 季度實銷 （臺） 產(chǎn)品平臺 對應(yīng)支持標準（ B） 10～ 20 21～ 50 51～ 75 ≥75 【 VT(9/6)+5系 】（牽引 +自卸） % % % % 項目 指標 獎勵系數(shù) 計算公式 5系自卸 季度目標銷量完成率（ W） B≥100% B =5系自卸季度實銷 247。重點產(chǎn)品獎勵系數(shù)為 5系自卸 季度目標銷量完成率 。 季度評價按當季度月度需求預測計劃準確率的均值。 政策享受條件存在差異 政策金額計算不同 政策金額計算、經(jīng)銷商銷量規(guī)模臺階不同 與歐曼網(wǎng)政策相同 下面主要介紹與歐曼網(wǎng)存在差異的條款。 2023年新增 BFDA | 24 2023年商務(wù)政策匯總 序號 政策類 別 政策名稱 政策額度 1 營業(yè)政策 銷售返利政策 ～ % 2 季度運營支持政策 0～ % 3 年度運營獎勵政策 0～ % 4 渠道培養(yǎng)與支持政策 行銷支持政策 組織建設(shè)獎勵政策 500～ 800元 /臺 行銷傳播支持政策 0～ % 金融服務(wù)支持政策 福田汽車金融服務(wù)事業(yè)部另行下發(fā) 5 形象建設(shè)補償及維 護政策 0～ % 6 新加盟網(wǎng)絡(luò)支持政 策 —— 7 二級網(wǎng)絡(luò)支持政策 —— 合計 ～ % 調(diào)整了政策兌現(xiàn)條件 較 2023年調(diào)整 增加了展廳和服務(wù)部分的補償標準。 6 深化經(jīng)銷商行銷能力建設(shè)，培育經(jīng)銷商客戶管理、客戶開發(fā)能力 。 4 引導經(jīng)銷商重點推廣平板車、 5系自卸產(chǎn)品。 2 支持經(jīng)銷商銷售能力提升，培育核心渠道體系。 調(diào)整說明： 對政策兌現(xiàn)方式進行了調(diào)整 ： “ 2023年度補償沖減新 EI費用，多退少補 。 母子公司 2023年不得拓展其他品牌車輛的經(jīng)營，包含另行注冊公司經(jīng)營其他品牌車輛行為在內(nèi)。 具備自建服務(wù)站和金融服務(wù)能力的形象店，才能享受形象店維護支持政策。 ②政策標準 ： A、按照經(jīng)銷商的形象店級別、年度開票銷量給予經(jīng)銷商 0～ X元 /臺的形象維護支持政策； B、年度維護支持政策補償最高額度：不超過該店所享受的建店補償總額度的 20％。 B、如服務(wù)部分補償直接轉(zhuǎn)入保外代理庫，需服務(wù)站提供轉(zhuǎn)款協(xié)議（服務(wù)站與保外代理庫簽訂轉(zhuǎn)款協(xié)議），由配件公司財務(wù)科辦理。 A、 每季度采購配件金額 =保內(nèi)配件采購額 +保外配件采購額 ?保內(nèi)配件采購金額 由服務(wù)中心配件管理部從保內(nèi)配件服務(wù)系統(tǒng)中導出。 自第二年起，按照 60%直接補償配件款 ，另外 40%按照每季度配件返利兌現(xiàn) 。 根據(jù)服務(wù)站組織人員達標情況，按每季度給予兌現(xiàn)，由服務(wù)站開具服務(wù)費用發(fā)票，轉(zhuǎn)該服務(wù)站的配件款。 前 3年補償限額按原補償額度比例進行控制，新增補償額度遞延至第 4年兌現(xiàn)。 ② 服務(wù)部分：取消了 Y類店改造補償， 2023年新建服務(wù)改造店只允許改造為 Z類店。 BFDA | 19 終端 EI補償及維護政策 51終端 EI建設(shè)補償政策 1）新建 /改造店補償政策 展廳部分補償政策 服務(wù)部分補償政策 類別 要素 甲類展廳 乙類展廳 丙類展廳 新建 新建 改造 新建 改造 補償總額（萬元） 60+8 30+5 20+5 15+5 1+5 補償標準（ %） 1 － 補償時間（自然年） 4 4 4 4 4 年度補償限額（萬元） 第一年 20 10 8 5 第二年 20 10 7 5 第三年 20 10 5 5 第四年 8 5 5 5 分類 區(qū)域 新建補償（萬元） 新增補償（萬元） 改造補償（萬元） 補償時間 （自然年） 年度補償限額（ %） 第一年 第二年 第三年 第四年（萬元） X類店 黃河北 160 8 — 4 30% 35% 35% 8 黃河長江間 140 8 — 4 30% 35% 35% 8 長江南 120 8 — 4 30% 35% 35% 8 Y類店 黃河北 100 5 — 4 30% 35% 35% 5 黃河長江間 80 5 — 4 30% 35% 35% 5 長江南 60 5 — 4 30% 35% 35% 5 Z類店 黃河北 40 5 20 4 30% 35% 35% 5 黃河長江間 35 5 18 4 30% 35% 35% 5 長江南 30 5 15 4 30% 35% 35% 5 調(diào)整說明： ① 展廳部分：較 2023年上調(diào)了補償額度，同時對補償年限進行了調(diào)整：甲類增加 8萬元 ， 乙類 新建和改造均 增加 5萬 ， 丙類 新建和改造均 增加 5萬 。 年 配比原則 按 1： 1共同投入 兌現(xiàn)方式 轉(zhuǎn)車款或電匯 ?全面支持 ：針對所有經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)營權(quán)限，免費提供平面宣傳品支持，包括：單頁、折頁、海報、畫冊、宣傳光盤等 。 年 ” 。” BFDA | 18 423廣告支持政策 調(diào)整說明 ： ① 調(diào)整了支持對象 ：由 “ 根據(jù)形象店類別不同設(shè)定不同的支持額度 ”調(diào)整為“ 重點支持有形象店、銷量較大、配比廣告執(zhí)行較好的渠道 ”。 政策支持額度 =季度（回款 運費）金額 % 季度回款金額 =GTL/ETX回款金額 + 3系回款金額 + 專用車整車回款金額 + 專用車代理底盤回款金額。 ② 客戶開發(fā)成功率 = 季度實際拜訪客戶 成交數(shù) /季度實際 上門拜訪客戶數(shù)量 100% 。 ① 客戶開發(fā)獎勵政策 422新客戶開發(fā)獎勵政策 調(diào)整說明： ① 在 2023年引導對客戶進行上門拜訪的基礎(chǔ)上引導客戶開發(fā)。 政策支持額度 =季度（回款 運費）金額 % 季度回款金額 =GTL/ETX回款金額 + 3系回款金額 + 專用車整車回款金額 + 專用車代理底盤回款金額。 人） 促成意向客戶購車（臺 /季度 人） ）（ 2023年新增）。（ 2023年指標） ?能力提升指標 ： 提供意向購車客戶信息數(shù)量 （條 /季度 ② 客戶領(lǐng)袖售車獎勵政策 調(diào)整說明： 在延續(xù) 2023年引導發(fā)展客戶領(lǐng)袖的基礎(chǔ)上，進一步引導客戶領(lǐng)袖售車，由 “ 用戶意見領(lǐng)袖發(fā)展 ”調(diào)整為“ 客戶領(lǐng)袖售車 ”，客戶領(lǐng)袖售車評價由基礎(chǔ)指標和能力提升指標構(gòu)成。 政策支持額度 =季度（回款 運費）金額 % 季度回款金額 =GTL/ETX回款金額 + 3系回款金額 + 專用車整車回款金額 + 專用車代理底盤回款金額。 ② 客戶信息檔案建設(shè)目標 以“授權(quán)區(qū)域縣級城市 ” ③ 客戶信息檔案覆蓋度 = 已收集的目標客戶信息檔案數(shù)量 /區(qū)域內(nèi)目標客戶總數(shù) 100%； ④ 客戶信息檔案真實性 = 真實有效的目標客戶信息檔案數(shù)量 /已收集的目標客戶信息檔案數(shù)量 100%。 BFDA | 14 421信息平臺搭建獎勵政策 ① 客戶信息檔案建設(shè)獎勵政策 調(diào)整說明： ① 信息收集標準 由“ 年度固定性信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標（ 家 /授權(quán)區(qū)域內(nèi)縣級城市） 和信息收集數(shù)量 （條 /月 42行銷傳播支持政策 ?政策匯總 行銷傳播支持政策 421 信息平臺搭建 獎勵政策 422 新客戶開發(fā) 獎勵政策 423 廣告支持 政策 政策名稱 政策項目 政策 額度 1:1 合計 0～ % 客戶信息檔案建設(shè)獎勵政策 客戶領(lǐng)袖售車 獎勵政策 客戶開發(fā) 獎勵政策 行銷活動 支持政策 0～ % 0～ % 0～ % ≥ ～ /年 調(diào)整說明 ： ① 421信息平臺搭建獎勵政策： 由 “固定性信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎勵政策和用戶意見領(lǐng)袖發(fā)展獎勵政策” 調(diào)整為“ 客戶信息檔案建設(shè)獎勵政策和客戶領(lǐng)袖售車獎勵政策 ” ② 422新客戶開發(fā)獎勵政策： 由“ 客戶上門拜訪支持政策和行銷活動支持政策 ”調(diào)整為“ 客戶開發(fā)獎勵和行銷活動支持政策 ”。 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量經(jīng)福田戴姆勒汽車營銷公司分銷中心認證達標的，才能兌現(xiàn)終端 EI建設(shè)補償政策。 支持額度 =季度實銷 相對應(yīng)的返利標準 調(diào)整說明 ： 由 “ 對組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量進行認證，統(tǒng)一計算政策 ”調(diào)整為“ 按照組織結(jié)構(gòu)、人員數(shù)量和關(guān)鍵崗位人員素質(zhì)三個項目 分別對經(jīng)銷商的組織建設(shè)情況進行認證，按照各個項目的達標情況分別計算政策獎勵” 經(jīng)銷商類別 返利標準 (元 /臺 ) 銷售服務(wù)一體化經(jīng)銷商 單一銷售經(jīng)銷商 一星級及以上的 無星級的 政策評價項目 組織結(jié)構(gòu)到位 100 100 100 人員數(shù)量達標 300 200 200 關(guān)鍵崗位人員素質(zhì)達標 400 300 200 合計 800 600 500 組織結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 關(guān)鍵崗位人員素質(zhì) 組織結(jié)構(gòu)到位和人員數(shù)量達標，才能享受人員數(shù)量達標獎勵政策 組織結(jié)構(gòu)到位、人員數(shù)量達標、關(guān)鍵崗位人員素質(zhì)都達標了，才能享受關(guān)鍵崗位人員素質(zhì)達標政策 1 2 3 2023年歐曼品牌經(jīng)銷商組織標準更新為 《 歐曼品牌經(jīng)銷商組織標準 》 ，以書面文件形式下達各經(jīng)銷商。 ?同時具有專用車整車或底盤代理授權(quán)的經(jīng)銷商， 專用車年度實銷在40臺以上的。 ?2023年度 GTL/ETX年度實銷在 100臺及以上 。 ④ 繼續(xù)推進組織建設(shè)情況，組織建設(shè)為年度運營獎勵政策的否決項。 ③ 繼續(xù)加強市場秩序管理，市場秩