【正文】 有關推銷品的文字、圖片資料來勸說顧客購買的洽談方法。 ? 6．邏輯提示法 ? 所謂邏輯提示法，是指推銷人員根據(jù)一系列的事實和論據(jù)，使用一定的推理方法勸說顧客購買推銷品的一種洽談方法。 ? 1．準備階段 ? （ 1）制定推銷洽談計劃 ? （ 2）推銷洽談的心理準備 ? （ 3）推銷洽談的工具準備 ? 2．摸底階段 ? 3．報價階段 ? 4．磋商階段 ? 5．成交階段 推銷洽談方法 ? 提示法 ? 1．直接提示法 ? 2．間接提示法 ? 3．明星提示法 ? 明星提示法也可叫名人提示法，主要是指推銷員借助名人引人注意、強化事物、擴大影響的效應，說服顧客購買推銷品的洽談方法。 ? 1．針對性原則 ? 2．誠實性原則 ? 3．參與性原則 ? 4．鼓動性原則 ? 5．傾聽性原則 ? 推銷洽談步驟 ? 推銷人員才能根據(jù)不同的顧客將推銷洽談內(nèi)容分出主次，突出重點，采用不同的方式、方法，有的放矢地進行洽談。 ? 1．商品品質 ? 2．商品數(shù)量 ? 3．商品價格 ? 4．銷售服務 ? 5．保證條款 推銷洽談的原則與步驟 ? 推銷洽談原則 ? 推銷洽談的原則是指推銷人員具體從事推銷洽談的準則。 ? 推銷洽談的目標 ? 1．傳遞商品信息 ? 2．針對顧客需求，展示推銷品的功能 ? 3．恰當處理顧客異議 ? 4．促使顧客做出購買決定 ? 推銷洽談的內(nèi)容 ? 推銷洽談涉及面很廣，內(nèi)容豐富。 ? 7．戲劇化接近法 ? 8．贊美接近法 ? 9．討論接近法 ? 10．調(diào)查接近法 ? 11．求教接近法 ? 12．搭訕與聊天接近法 ? 13．饋贈接近法 ? 14．其他方法 ? 除上述所列的接近方法外，還有連續(xù)接近法、陳述接近法等。 ? 3．接近圈接近法 ? 4．好奇接近法 ? 5．利益接近法 ? 利益接近法是指推銷人員利用顧客求利的心理，強調(diào)推銷品能給顧客帶來的實質性利益而引起顧客的注意和興趣，以達到接近顧客的一種方法。 ? 1．確定約見對象 ? 2．確定訪問事由 ? 4．確定訪問地點 ? 3．確定訪問時間 ? 約見的方法 ? 現(xiàn)代商務活動中常見的約見顧客的方式主要有以下幾種： ? 1．電話約見法 ? 2．信函約見法 ? 3．當面約見法 ? 4．委托約見法 ? 5．廣告約見法 ? 6．網(wǎng)上約見法 接近顧客的目的與方法 ? 接近顧客的目的與策略 ? 1．接近顧客的目的 ? 它的目的主要有四個：一是驗證事先所獲取的信息；二是引起顧客的注意；三是培養(yǎng)顧客的興趣；四是順利轉入實質性洽談。 ? 1．重溫熟人的基本情況 ? 2．變動情況 ? 3．顧客反映的情況 ? 準備方法 ? 1．團隊準備方法 ? 2．語言文字準備方法 ? 3．程序式準備方法 ? 4．條目式準備方法 ? 5．借助顧客準備方法 ? 6．觀察準備法 ? 7．助手準備法 約見顧客的內(nèi)容與方法 ? 約見的意義 ? 1．有助于接近顧客 ? 2．有助于開展推銷面談 ? 3．有助于進行推銷預測 ? 4．有助于提高推銷效率 ? 5．有助于進一步了解與補充顧客資料 ? 6．爭取約見本身就是一種推銷活動 ? 約見的內(nèi)容 ? 約見作為推銷接近的前期準備工作，它的內(nèi)容取決于接近和面談的需要。 ? 4．組織人事情況 ? 推銷人員不僅要了解法人顧客的近遠期目標、規(guī)章制度和辦事程序，而且還要了解它的人事狀況、人際關系以及關鍵人物的職權范圍與工作作風等方面的內(nèi)容。 ? 3．團體顧客的購買力審查 ? 1）短期償債能力分析 ? 2）營運能力分析 ? 4．顧客支付能力審查的方式 ? 5．審查支付能力時應注意的事項 ? ? 1．家庭及個人的購買人資格審查 ? （ 1）家庭購買決策類型 ? （ 2）購買角色 ? 2．法人購買的決策者資格審查 ? （ 1）法人購買決策特 ? （ 2）購買角色 ? 針對上述情況，推銷人員應具體了解在法人用戶中，誰是購買決策的主要參與者，他們各自的影響程度如何，他們的評價標準是什么，等等，然后才能制定出有效的推銷對策。具體方法主要有：市場調(diào)查法、資料查閱法、推銷人員現(xiàn)場觀察法、集體訪談法、問卷調(diào)查法、尖端客戶分析法、推銷人員同行調(diào)查法等。 ? 資料查閱尋找法 ? 資料查閱尋找法又稱文案調(diào)查法，是指推銷人員通過收集、整理、查閱各種現(xiàn)有文獻資料，獲取潛在顧客線索，以尋找可能的買主的方法。 ? 中心開花尋找法 ? 中心開花法又稱名人介紹法、中心人物法、中心輻射法，就是指推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)，取得一些具有影響力的中心人物的信任，然后在這些中心人物的影響和協(xié)助下，把該范圍內(nèi)的個人或組織發(fā)展成為推銷人員的準顧客的方法。 ? （ 2）直接介紹。 ? ? （ 1）間接介紹。 ? 3．尋找顧客的基本準則 ? （ 1）準確定位推銷對象的范圍 ? （ 2）樹立隨時隨地尋找顧客的強烈意識 ? （ 3）多途徑尋找顧客。 ? （ 3）中止往來的老客戶。一般來講，開發(fā)的準顧客數(shù)量越多，完成推銷任務的概率就越大。 ? （ 1）新開發(fā)的準顧客。 ? 現(xiàn)代推銷學認為，準顧客應具備下列三個條件： ? ? 有購買某種產(chǎn)品或服務的需要； ? ? 有購買能力； ? ? 有購買決定權。 ? 1．準顧客 ? 尋找顧客是指尋找潛在可能的準顧客。 ? 心理素質 ? 1．性格外向 ? 2．自信心強 ? 3．良好的個性品格 推銷人員的職業(yè)能力 ? 觀察能力 ? 創(chuàng)造能力 ? 社交能力 ? 語言表達能力 ? 應變能力 推銷人員的基本禮儀 ? 儀表與服飾 ? 1．著裝樸素大方 ? 2．鞋襪搭配合理 ? 3．飾品和化妝要適當 ? 4．面部、頭發(fā)和手指要清潔 ? 其他禮儀 ? 1．敲門禮儀 ? 2．自我介紹和遞（接）名片的禮儀 ? 3．稱呼禮儀 ? 4．問候禮儀 ? 5．握手禮儀 ? 6．面談禮儀 ? 7．電話禮儀 ? 8．吸煙禮儀 ? 9．進餐禮儀 第 3章 尋找與識別顧客 ? 學習要點 ? ? 準顧客的含義及類型 ? ? 尋找準顧客的主要方法 ? ? 顧客資格審查的主要內(nèi)容 尋找顧客 ? 顧客選擇概述 ? 顧客，即推銷對象，是推銷三要素的重要要素之一。 ? 文化與業(yè)務素質 ? 1．企業(yè)知識 ? 2．產(chǎn)品知識 ? 3．市場知識 ? 4．顧客知識 ? 5．競爭知識 ? 身體素質 ? 推銷員的推銷工作既是一項復雜的腦力勞動，也是一項艱苦