【正文】 ： 可以以不同的標準排序， 可使用的方法為：投資回報率、策略重要性、執(zhí)行難易程度及速度缺點 : 未能考慮資源限制方案名 ROI*技術成功率 NPV*技術成功率 策略重要性 平均排名無線 JAVA定位服務移動支付大客戶郵箱無線 DDN(2) (2) 5(1) (1) (4) (1) 4(2) (2)(3) (3) 2(4) (3) (1) (4) 1(5) (4) (5) (5) 3(3) (5)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 新產(chǎn)品設計與定位 產(chǎn)品組合管理目標一舉例38169。 2023 BearingPoint, Inc.新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 新產(chǎn)品設計與定位?階階段段1階階段段2階階段段3階階段段4階階段段5關卡1關卡2關卡3關卡4關卡5階階段段2關卡2第二階段的關鍵是決定新產(chǎn)品的市場性并為新產(chǎn)品定義清楚地定義，如果需要網(wǎng)絡建設投資的項目 ， 本階段是關鍵的投資評估階段新產(chǎn)品設計與定位市場分析競爭分析試用者需求調(diào)查顧客需求明細技術上可行的產(chǎn)品概念概念預測銷售預測財務分析詳細技術分析 技術籌備與實現(xiàn)需求新產(chǎn)品開發(fā)與推廣總體方案：技術測試方案與營銷方案財務風險與市場分析產(chǎn)品定義：目標市場產(chǎn)品概念，定位與產(chǎn)品賣點，產(chǎn)品試用的必要的條件在第二階段－產(chǎn)品設計與定位結(jié)束后新產(chǎn)品開發(fā)小組應當能夠回答以下三個問題，什么產(chǎn)品賣給什么人 ,什么時候上市，如何定價由誰進行關卡336169。 2023 BearingPoint, Inc.新產(chǎn)品開發(fā)與推廣五階段實施方案?初步篩選 第二次篩選 決定產(chǎn)品是否具有市場性發(fā)展階段檢查 初步市場測試檢討新產(chǎn)品設想來源新產(chǎn)品技術導向與市場需求 新產(chǎn)品設計與定位新產(chǎn)品技術籌備與實現(xiàn)新產(chǎn)品試用并推廣新產(chǎn)品宣傳與推廣階階段段1階階段段2階階段段3階階段段4階階段段5關卡1關卡2關卡3關卡4關卡5在短期內(nèi)檢視具有潛力的新產(chǎn)品設想和方案，花費不應太高， 主要基于經(jīng)驗和產(chǎn)品庫以及其他省份的新產(chǎn)品推廣成功經(jīng)驗，根據(jù)市場和技術能力進行決策比第一階段詳細，進行詳細的市場調(diào)查分析，嚴格明確產(chǎn)品定義和產(chǎn)品推廣的初步計劃，同時明確產(chǎn)品市場投入與收益的分析成本最高的階段，一面進行技術籌備與實現(xiàn)的開發(fā)，一面制定并完善產(chǎn)品的上市計劃再次檢驗新產(chǎn)品方案的市場可行性和技術穩(wěn)定性全面的新產(chǎn)品商業(yè)化階段，服務開通，營銷，客戶服務， 品牌管理和上市后的評估計劃全部開始實施新產(chǎn)品上市評估c c c c34169。 客戶是否滿意167。 產(chǎn)品初步上市評估167。 區(qū)域市場和測試 上市成功嗎 ?167。 網(wǎng)絡檢測167。 是否達到了客戶的期望值 ?167。 開發(fā)文檔完成率167。 網(wǎng)絡準備167。 客戶和代理商利益分析167。 產(chǎn)品開發(fā)的人財物預算167。 技術 ,市場和供應風險167。時間和資源的匹配能力167。與戰(zhàn)略的一致性167。 2023 BearingPoint, Inc.新產(chǎn)品定義語音產(chǎn)品 數(shù)據(jù)產(chǎn)品 增值業(yè)務產(chǎn)品 行業(yè)解決方案基礎語音業(yè)務本地通話 ,預付卡 ,國際國內(nèi)漫游 , 長途IP語音業(yè)務 *IP國際IP國內(nèi)基礎數(shù)據(jù)業(yè)務SMS 96K傳真多媒體業(yè)務 MMS互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務 GPRSWAP/INTERNET語音增值業(yè)務VMS移動秘書數(shù)據(jù)增值業(yè)務移動夢網(wǎng)隨 E行12580全球呼手機銀行電信行業(yè)金融行業(yè)運輸行業(yè)其他行業(yè) ..產(chǎn)品價格地區(qū)營銷產(chǎn)品價格地區(qū)營銷產(chǎn)品價格地區(qū)營銷產(chǎn)品價格地區(qū)營銷集團開發(fā) 四川推廣四川開發(fā) 四川推廣新產(chǎn)品來源新產(chǎn)品分類專線接入W－ LANLMDS*IP語音也可歸入數(shù)據(jù)產(chǎn)品部分新產(chǎn)品由集團統(tǒng)一開發(fā)， 但是通過四川移動進行推廣部分新產(chǎn)品由四川移動開發(fā)， 同時進行推廣新產(chǎn)品舉例該類產(chǎn)品在營銷組合應當重點關注的方面32169。 2023 BearingPoint, Inc.今日議題? 流程重組與 IT規(guī)劃第二階段概述? 業(yè)務與管理流程的重組設計? 大客戶管理流程? 新產(chǎn)品推廣流程? 戰(zhàn)略管理流程? 支持流程重組的組織架構與 IT規(guī)劃? 流程重組對組織架構的要求? 流程重組對 IT規(guī)劃的要求? 下一步工作30169。 建立以客戶為導向的組織架構和 KPI， 激勵機制與客戶經(jīng)理等關鍵崗位的業(yè)績表現(xiàn)掛鉤216。 對優(yōu)先大客戶提供優(yōu)先服務。 制定客戶規(guī)劃，按照客戶需求量體裁衣，有計劃 , 有步驟，主動地為客戶提供全面的產(chǎn)品和服務。 實施推廣 ABM系統(tǒng)216。 逐步對所有大客戶建立系統(tǒng)的客戶規(guī)劃，對客戶經(jīng)理進行系統(tǒng)培訓，完善技術方案庫，實現(xiàn)方案共享與推廣216。 建立統(tǒng)一的客戶界面216。 選擇關鍵大客戶設計客戶規(guī)劃，為其提供整體解決方案，建立技術方案庫，并按需培訓客戶經(jīng)理216。 對不同客戶群尚缺乏有效的成本效益評估216。 流程化、規(guī)范化的大客戶多維分析有待加強，為客戶發(fā)展規(guī)劃提供基礎216。 2023 BearingPoint, Inc.大客戶管理流程重組對于組織架構和 IT系統(tǒng)提出要求組織架構? 組織架構貫徹以市場為導向，以客戶為中心的原則，前端按客戶類別劃分，其中大型集團按行業(yè)為側(cè)重點進行管理，突出大客戶的重要性，統(tǒng)一客戶界面? 省公司的組織架構按前后端的指導方向逐步調(diào)整，使組織架構流程化? 在集團客戶中心設置解決方案組，掌握業(yè)務和技術知識，提供整體解決方案? 地市大客戶業(yè)務由省公司集中負責IT系統(tǒng)? 整合客戶檔案數(shù)據(jù)庫，將分散的客戶信息和數(shù)據(jù)資料集中起來，尤其是將目前收集在 Word, Excel中的專線客戶數(shù)據(jù)收入 BOSS系統(tǒng)中，并將大客戶管理系統(tǒng)與 BOSS系統(tǒng)有效整合以保證各系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)實時更新? 進一步開發(fā)經(jīng)營分析系統(tǒng)和大客戶信息管理系統(tǒng)，并在此基礎上建立CRM客戶關系管理系統(tǒng)和 DSS決策支持系統(tǒng)? 建立 ABM管理系統(tǒng)，明確各類客戶服務成本，以確定最有價值的客戶? 建立技術方案庫和技術方案管理系統(tǒng)，使技術方案能夠共享和推廣28169。 2023 BearingPoint, Inc.中短期客戶舉措可能帶來的財務影響2023年月平均收入元，百分比24,443 450 393 230 980 26,496790 150 27,436長途數(shù)據(jù)市話2023年西南航空每月為四川移動帶來的平均收入市話增加數(shù)據(jù)業(yè)務增加市話增值業(yè)務長途漫游增加西南航空為四川移動帶來的月均收入捆綁銷售其他業(yè)務收入如網(wǎng)上訂票潛在的收入增長總額自身的通信支出增加 合作帶來的額外移動收入直接獲得的月（年）平均收入增長為 7％間接獲得的月均收入增長為 3％漫游其它樣例注：適用于集團大客戶注：適用于集團大客戶26169。中、長期的方案雖然推出時間較晚，但要確保在近期作出足夠準備，并保證一定的靈活性216。 2023 BearingPoint, Inc.針對西南航空的各項舉措應該分階段實施立刻行動創(chuàng)造條件、靈活善變準備充分、適時推出采取專線方式提供服務到企業(yè)客戶桌面，進行適度優(yōu)惠的合作內(nèi)部電話互撥優(yōu)惠收費共享大客戶資料北京長途漫游享受一定優(yōu)惠允許機組人員打 3分鐘免費電話增強會員短信功能增加短信群發(fā)功能簡化手續(xù)，提升服務質(zhì)量允許使用機場全球通貴賓廳提供技術培訓和新產(chǎn)品宣傳提高服務質(zhì)量，制定服務標準（應高于行業(yè)標準）里程兌換推廣移動 IP電話互為廣告宣傳為機組人員提供旅游信息為機組人員提供天氣預報第一時間發(fā)送彩信捆綁贈送電話卡贈送話務量，變相減價允許全球通大客戶享受頭等艙或商務艙待遇推出無線認證終端給予一定長途話費的優(yōu)惠，刺激長途消費近期 中期方案（ 6個月－ 1年內(nèi)）遠期方案（ 1年以上）45781415123910122201311實施原則216。要保證合作中雙方網(wǎng)絡的安全、可靠、穩(wěn)定和快捷216。合作能有效地增加移動業(yè)務尤其是高收益業(yè)務的增長216。這部分電話卡或移動業(yè)務優(yōu)惠，由移動以優(yōu)惠折扣的方式按批量提供給西南航空提供移動消費積分與航空里程互相兌換的服務，即里程可兌換通話時長，移動積分也可兌換里程，也可用里程兌換 IP卡西南航空的旅客里程累積到一定程度可使用雙流國際機場貴賓候機服務和機場俱樂部條件許可全球通大客戶享受頭等艙或商務艙旅客待遇爭得大客戶同意，實現(xiàn)客戶資料共享，以互相推介產(chǎn)品，爭取客源移動通過手機經(jīng)常發(fā)布航班信息，西南航空宣傳冊或機上雜志印制移動廣告由西南航空向其集團客戶提供桌面式的服務，可采用專線與西南航空直接連接：該專線由移動優(yōu)惠地向西南航空提供，此合作既提高西南航空的服務水準，同時也增加移動業(yè)務量216。加大新業(yè)務的營銷力度，提高對新技術的認知短信業(yè)務彩信業(yè)務其它數(shù)據(jù)業(yè)務注：適用于集團大客戶注：適用于集團大客戶可行性可行不可行樣例23169。發(fā)揮短信強大的不同步通信與群發(fā)功能，尤其是抓住機上不得使用移動電話的特點，同時推廣親情化服務為西南航空的網(wǎng)站加大目前的短信功能可對西南航空分布在全國各地的機組人員提供短信群發(fā)功能，以確保能在著陸時及時獲得各種信息，如航班變動等為機組人員提供旅游信息查詢?yōu)闄C組人員提供各地天氣預報鼓勵在國際國內(nèi)各地停留的機組人員第一時間發(fā)送彩信根據(jù)需求提供上門培訓、技術交流服務，宣傳新業(yè)務及使用相關業(yè)務的知識，并提供最新業(yè)務的技術資料提高服務質(zhì)量，制定服務標準（應高于行業(yè)標準）簡化辦理手續(xù)，可進行傳真件預受理，由客戶經(jīng)理上門后補手續(xù)78910141213216。在此基數(shù)上的業(yè)務贈送一定數(shù)額的通話時長或贈送一定數(shù)額的電話卡視情況引導客戶使用 IP電話國航總部北京地區(qū)的長途漫游可享受一定的話費優(yōu)惠允許機組人員抵達目的打一個報平安的 3分鐘免費電話給予一定的長途話費的優(yōu)惠，可刺激使用量，避免固話分流234561目標虛擬網(wǎng)長途漫游注：適用于集團大客戶注：適用于集團大客戶可行性可行不可行樣例22169。提供集團整體解決方案，提高集團的整體話務量，并以機組為單位給予個性化關注216。 數(shù)據(jù)業(yè)務雖占比重較小，但上升幅度和空間均較大啟示：啟示：通過消費結(jié)構的變化確定客戶的關鍵業(yè)務需求的趨勢100%=%=21169。 西南航空的行業(yè)特點決定了長途漫游使用量較大，尤其是在中國航空入股西南航空后，出差幾率又大幅度提高，該長途漫游使用量逐日上升216。數(shù)據(jù)業(yè)務目前所占比例仍較小啟示啟示注：適用于集團大客戶注：適用于集團大客戶資料來源： 成都營銷中心數(shù)據(jù)抽樣采集了解客戶目前的移動支出情況，分析其現(xiàn)實和潛在需求100%=其它交通運輸20169。交通運輸業(yè)客戶目前的需求比較單一，語音業(yè)務仍是移動收入的主要來源，而數(shù)據(jù)業(yè)務的比例非常小216。 2023 BearingPoint, Inc.四川移動應根據(jù)競爭對手不同領域的網(wǎng)絡和營銷優(yōu)劣勢制定相應的戰(zhàn)略通信產(chǎn)品 /服務分類 中國電信 聯(lián)通 移動?數(shù)據(jù)– 短信– 互聯(lián)網(wǎng)– 多媒體?增值業(yè)務，如手機銀行、全球呼等?無線接入競爭力強競爭力弱?語音– 市話– 長途– 漫游– IP中國電信小靈通發(fā)展迅速，以價格便宜分流部分客戶，但通話質(zhì)量較差，數(shù)據(jù)業(yè)務仍然較弱