【正文】 強(qiáng)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重要意義加強(qiáng)各職能部門的溝通和協(xié)調(diào)，有效明確職責(zé)、避免沖突使各職能部門的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和策略符合整體戰(zhàn)略規(guī)劃的要求使公司決策層對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施過程更為了解和有信心形成針對(duì)性的年度經(jīng)營(yíng)管理和績(jī)效考核的管控基礎(chǔ)67XX要加強(qiáng)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃的制定與滾動(dòng)戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施相銜接1. 集團(tuán) 公司年度經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核要點(diǎn)及 XX三年滾動(dòng)戰(zhàn)略管理的四項(xiàng)規(guī)劃分析2. 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定的前提及假。對(duì)新產(chǎn)品尚缺乏有效的成本效益分析 ， 部分新產(chǎn)品的推出僅僅迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品推出目的分析不足216。 整合 ABM的信息，最終實(shí)現(xiàn)作業(yè)成本法管理新產(chǎn)品開發(fā)與推廣管理流程重組的最終目標(biāo)通過短期和長(zhǎng)期的努力來實(shí)現(xiàn)216。 利用多種產(chǎn)品投資組合的方法對(duì)新產(chǎn)品投資方案進(jìn)行綜合分析 , 確保新產(chǎn)品投資的價(jià)值最大化 , 同時(shí)平衡新產(chǎn)品投資方案的風(fēng)險(xiǎn)以及與公司整體策略的匹配性216。 實(shí)施推廣 ABM系統(tǒng)216。 將建立好的新產(chǎn)品解決方案數(shù)據(jù)庫(kù) 與 CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)集成，以支持新產(chǎn)品上市表現(xiàn)和客戶細(xì)分216。 著手建立 ABM 系統(tǒng)216。 建立新產(chǎn)品解決方案數(shù)據(jù)庫(kù) , 整理并保存已有的客戶解決方案 , 同時(shí)保存有價(jià)值的產(chǎn)品創(chuàng)意和產(chǎn)品開發(fā)全過程的文檔，建立規(guī)范的新產(chǎn)品開發(fā)流程體系 , 明確新產(chǎn)品開發(fā)推廣項(xiàng)目小組成員在各階段職責(zé)216。新產(chǎn)品開發(fā)小組的成員和領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)產(chǎn)品的成敗負(fù)責(zé)，等到新產(chǎn)品上市評(píng)估結(jié)束后再考慮解散新產(chǎn)品開發(fā)小組?對(duì)新產(chǎn)品上市后的評(píng)估分為兩個(gè)階段，第一次在上市 3－ 6個(gè)月內(nèi)，評(píng)估新產(chǎn)品上市工作執(zhí)行的效果，考慮是否需要增加預(yù)算和技術(shù)支持?第二次評(píng)估在產(chǎn)品上市 12－ 18個(gè)月之后，重點(diǎn)評(píng)估新產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，并與原新產(chǎn)品的盈利模型進(jìn)行比較，判斷產(chǎn)品是否成功關(guān)卡4階階段段5 ?主要評(píng)審考慮點(diǎn) : 1. 產(chǎn)品開發(fā)各階段的周期是否與計(jì)劃相符2. 實(shí)際上市時(shí)間與計(jì)劃上市時(shí)間的差異3. 產(chǎn)品開發(fā)的實(shí)際花費(fèi)與預(yù)算之間的差異主要評(píng)審考慮點(diǎn) : 1. 財(cái)務(wù)指標(biāo) : ? 獲利能力 (ROI,NPV ) ? 銷售額 ,銷售量 , 市場(chǎng)占有率 ,對(duì)公司盈利的供獻(xiàn)2. 成功率? 上市產(chǎn)品成功率新產(chǎn)品宣傳與推廣新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 新產(chǎn)品宣傳與推廣45?階階段段1階階段段2階階段段3階階段段4階階段段5關(guān)卡1關(guān)卡2關(guān)卡3關(guān)卡4關(guān)卡5表一 評(píng)審關(guān) 1 評(píng)審關(guān) 2 評(píng)審關(guān) 3 評(píng)審關(guān) 4 最終完成IP 充值卡 020625 020715 020925 021120互聯(lián)網(wǎng)郵箱020625020725020715020815020925021005021120021130021231彩信 020725 020915 021015 021120 021231隨 E行 020625 020715 020925 021120表二 創(chuàng)意篩選技術(shù)籌備與實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品推廣 初步銷售 全面滲透 最大銷售額 銷售額下降 改進(jìn)再投入 退出替代總用戶量市場(chǎng)潛力 10萬 9萬 11萬 8萬 12萬 6萬 3萬總收入市場(chǎng)潛力 .. .. .. .. .. .. .. .. ..潛在市場(chǎng)分額 (%) .. .. .. .. .. .. .. .. ..上網(wǎng)用戶 .. .. .. .. .. .. .. .. ..資費(fèi)價(jià)格 .. .. .. .. .. .. .. .. ..固定資產(chǎn)成本 .. .. .. .. .. .. .. .. ..銷售成本 .. .. .. .. .. .. .. .. ..其他成本 .. .. .. .. .. .. .. .. ..總成本 .. .. .. .. .. .. .. .. ..差異分析 .. .. .. .. .. .. .. .. ..在新產(chǎn)品開發(fā)推廣過程中可以使用表一衡量開發(fā)進(jìn)度在新產(chǎn)品推廣上市各階段后可以使用表二衡量效果查找分析耽誤時(shí)間的原因 , 作為項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)積累新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 新產(chǎn)品宣傳與推廣46新產(chǎn)品推廣流程目錄Ⅰ 、 總則Ⅰ .1 新產(chǎn)品開發(fā)推廣流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則Ⅰ .2 新產(chǎn)品開發(fā)推廣流程總覽Ⅰ .3 新產(chǎn)品開發(fā)推廣流程優(yōu)化舉措概要Ⅱ 、 新產(chǎn)品管理委員會(huì)的建立Ⅱ .1 新產(chǎn)品管理委員會(huì)的定義 Ⅱ .2 新產(chǎn)品管理委員會(huì)的職能 Ⅱ .3 新產(chǎn)品管理委員會(huì)管理模式技術(shù)導(dǎo)向和市場(chǎng)分析 建立新產(chǎn)品設(shè)想收集與篩選系統(tǒng) 市場(chǎng)需求與技術(shù)評(píng)估產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣總體方案 新產(chǎn)品組合管理與效益評(píng)估技術(shù)籌備與實(shí)現(xiàn) 新產(chǎn)品試用與推廣新產(chǎn)品宣傳與推廣 新產(chǎn)品宣傳與推廣方案的執(zhí)行 新產(chǎn)品上市后評(píng)估 相關(guān)業(yè)務(wù)流程接口 網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃建設(shè)流程接口 大客戶管理流程接口附錄（相關(guān)流程） 網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃與建設(shè)流程47組織架構(gòu)? 組織架構(gòu)貫徹以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心的原則，迅速為客戶開發(fā)并提供符合客戶需求的新產(chǎn)品 , 加強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)投資組合管理，提高新產(chǎn)品推廣質(zhì)量? 省公司的組織架構(gòu)按前后端的指導(dǎo)方向逐步調(diào)整，使組織架構(gòu)流程化? 在市場(chǎng)部下設(shè)新產(chǎn)品管理中心 ,負(fù)責(zé)語(yǔ)音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)新產(chǎn)品創(chuàng)意的收集和方案篩選 , 負(fù)責(zé)管理新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目小組 。 客戶是否滿意167。 產(chǎn)品初步上市評(píng)估167。 區(qū)域市場(chǎng)和測(cè)試 上市成功嗎 ?167。 網(wǎng)絡(luò)檢測(cè)167。 是否達(dá)到了客戶的期望值 ?167。 開發(fā)文檔完成率167。 網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)備167。 客戶和代理商利益分析167。 產(chǎn)品開發(fā)的人財(cái)物預(yù)算167。 技術(shù) ,市場(chǎng)和供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)167。時(shí)間和資源的匹配能力167。與戰(zhàn)略的一致性167。 建立以客戶為導(dǎo)向的組織架構(gòu)和 KPI， 激勵(lì)機(jī)制與客戶經(jīng)理等關(guān)鍵崗位的業(yè)績(jī)表現(xiàn)掛鉤216。 對(duì)優(yōu)先大客戶提供優(yōu)先服務(wù)。 制定客戶規(guī)劃，按照客戶需求量體裁衣，有計(jì)劃 , 有步驟，主動(dòng)地為客戶提供全面的產(chǎn)品和服務(wù)。 實(shí)施推廣 ABM系統(tǒng)216。 逐步對(duì)所有大客戶建立系統(tǒng)的客戶規(guī)劃，對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，完善技術(shù)方案庫(kù)，實(shí)現(xiàn)方案共享與推廣216。 建立統(tǒng)一的客戶界面216。 選擇關(guān)鍵大客戶設(shè)計(jì)客戶規(guī)劃，為其提供整體解決方案，建立技術(shù)方案庫(kù)，并按需培訓(xùn)客戶經(jīng)理216。 對(duì)不同客戶群尚缺乏有效的成本效益評(píng)估216。 流程化、規(guī)范化的大客戶多維分析有待加強(qiáng)，為客戶發(fā)展規(guī)劃提供基礎(chǔ)216。中、長(zhǎng)期的方案雖然推出時(shí)間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性216。合作要符合雙方互惠互利公平合作的原則15161718無線認(rèn)證終端合作機(jī)會(huì) 舉措描述18202122捆綁優(yōu)惠大客戶服務(wù)共享大客戶資料共享互為廣告宣傳航空到公司采用合作機(jī)會(huì)的原則注：適用于集團(tuán)大客戶注：適用于集團(tuán)大客戶可行性樣例24針對(duì)西南航空的各項(xiàng)舉措應(yīng)該分階段實(shí)施立刻行動(dòng)創(chuàng)造條件、靈活善變準(zhǔn)備充分、適時(shí)推出采取專線方式提供服務(wù)到企業(yè)客戶桌面，進(jìn)行適度優(yōu)惠的合作內(nèi)部電話互撥優(yōu)惠收費(fèi)共享大客戶資料北京長(zhǎng)途漫游享受一定優(yōu)惠允許機(jī)組人員打 3分鐘免費(fèi)電話增強(qiáng)會(huì)員短信功能增加短信群發(fā)功能簡(jiǎn)化手續(xù)，提升服務(wù)質(zhì)量允許使用機(jī)場(chǎng)全球通貴賓廳提供技術(shù)培訓(xùn)和新產(chǎn)品宣傳提高服務(wù)質(zhì)量，制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（應(yīng)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）里程兌換推廣移動(dòng) IP電話互為廣告宣傳為機(jī)組人員提供旅游信息為機(jī)組人員提供天氣預(yù)報(bào)第一時(shí)間發(fā)送彩信捆綁贈(zèng)送電話卡贈(zèng)送話務(wù)量，變相減價(jià)允許全球通大客戶享受頭等艙或商務(wù)艙待遇推出無線認(rèn)證終端給予一定長(zhǎng)途話費(fèi)的優(yōu)惠，刺激長(zhǎng)途消費(fèi)近期 中期方案（ 6個(gè)月－ 1年內(nèi)）遠(yuǎn)期方案（ 1年以上）45781415123910122201311實(shí)施原則216。合作要符合國(guó)家有關(guān)管理制度216。對(duì)其他航空公司不會(huì)產(chǎn)生排斥效果，不會(huì)引發(fā)糾紛216。加大新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷力度，提高對(duì)新技術(shù)的認(rèn)知短信業(yè)務(wù)彩信業(yè)務(wù)其它數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)注：適用于集團(tuán)大客戶注：適用于集團(tuán)大客戶可行性可行不可行樣例23在公司級(jí)別上，其他可能的合作機(jī)會(huì)移動(dòng)將西南航空的優(yōu)惠服務(wù)信息加載在手機(jī)上，只需簡(jiǎn)單認(rèn)證即可，既便捷又可使客戶離不開手機(jī)對(duì)西南航空新用戶贈(zèng)送一定數(shù)額的電話卡，或?qū)υ谖髂虾娇绽锍汤鄯e滿一定數(shù)額的客戶贈(zèng)送電話卡或其他移動(dòng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠。發(fā)揮短信強(qiáng)大的不同步通信與群發(fā)功能，尤其是抓住機(jī)上不得使用移動(dòng)電話的特點(diǎn)，同時(shí)推廣親情化服務(wù)為西南航空的網(wǎng)站加大目前的短信功能可對(duì)西南航空分布在全國(guó)各地的機(jī)組人員提供短信群發(fā)功能，以確保能在著陸時(shí)及時(shí)獲得各種信息，如航班變動(dòng)等為機(jī)組人員提供旅游信息查詢?yōu)闄C(jī)組人員提供各地天氣預(yù)報(bào)鼓勵(lì)在國(guó)際國(guó)內(nèi)各地停留的機(jī)組人員第一時(shí)間發(fā)送彩信根據(jù)需求提供上門培訓(xùn)、技術(shù)交流服務(wù)，宣傳新業(yè)務(wù)及使用相關(guān)業(yè)務(wù)的知識(shí)，并提供最新業(yè)務(wù)的技術(shù)資料提高服務(wù)質(zhì)量，制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（應(yīng)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）簡(jiǎn)化辦理手續(xù)，可進(jìn)行傳真件預(yù)受理，由客戶經(jīng)理上門后補(bǔ)手續(xù)78910141213216。通過優(yōu)惠措施提高使用量，同時(shí)加強(qiáng)客戶關(guān)懷服務(wù)策略的制定和實(shí)施，刺激主營(yíng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)內(nèi)部成員間互相通話可給予一定的話費(fèi)優(yōu)惠贈(zèng)送話務(wù)量，變相減價(jià)，按照所用長(zhǎng)話通話時(shí)長(zhǎng)，確定基數(shù)。 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)雖占比重較小，但上升幅度和空間均較大啟示：?jiǎn)⑹荆和ㄟ^消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化確定客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求的趨勢(shì)100%=%=21在語(yǔ)音業(yè)務(wù)領(lǐng)域我們可以考慮采取的策略和舉措語(yǔ)音業(yè)務(wù) 我們的策略 可能的舉措216。 西南航空的行業(yè)特點(diǎn)決定了長(zhǎng)途漫游使用量較大，尤其是在中國(guó)航空入股西南航空后，出差幾率又大幅度提高，該長(zhǎng)途漫游使用量逐日上升216。長(zhǎng)途、漫游業(yè)務(wù)使用量相對(duì)較高，這與該行業(yè)的特色脫不了關(guān)系，僅西南航空長(zhǎng)途漫游就占使用量的 38％216。 越是使用量大的客戶長(zhǎng)途漫游，尤其是國(guó)際支出越高，C1的國(guó)際漫游量?jī)H次于市話信譽(yù)大客戶各種產(chǎn)品不同等級(jí)客戶月均總使用量比較信譽(yù)大客戶各種產(chǎn)品不同等級(jí)客戶月均總使用量比較 (2023年成都市區(qū)年成都市區(qū) )注：適用于信譽(yù)大客戶注：適用于信譽(yù)大客戶資料來源 :成都營(yíng)銷中心數(shù)據(jù)抽樣采集通過多維細(xì)分了解不同客戶群的共同需求C1 鉆石卡 C2 金卡 C3 銀卡 C4 貴賓卡市話國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途國(guó)際長(zhǎng)途國(guó)內(nèi)漫游國(guó)際漫游短消息%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%100%=6萬元 100%=59萬元 100%=343萬元 100%=746萬元18XX應(yīng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷優(yōu)劣勢(shì)制定相應(yīng)的戰(zhàn)略通信產(chǎn)品 /服務(wù)分類 中國(guó)電信 聯(lián)通 移動(dòng)?數(shù)據(jù)– 短信– 互聯(lián)網(wǎng)– 多媒體?增值業(yè)務(wù)，如手機(jī)銀行、全球呼等?無線接入競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力弱?語(yǔ)音– 市話– 長(zhǎng)途– 漫游– IP中國(guó)電信小靈通發(fā)展迅速，以價(jià)格便宜分流部分客戶，但通話質(zhì)量較差，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)仍然較弱中國(guó)聯(lián)通全線出擊，但各類業(yè)務(wù)效果都不是最理想，CDMA以大客戶為直接搶奪對(duì)象移動(dòng)用戶數(shù)量最多，客戶群相對(duì)穩(wěn)定，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量較好，但資費(fèi)政策和新產(chǎn)品開發(fā)有待提高19交通運(yùn)輸類大客戶的費(fèi)用劃分，交通運(yùn)輸類大客戶的費(fèi)用劃分，成都市區(qū)，成都市區(qū)， 2023年年 7月月 12月月平均值月月平均值西南航空移動(dòng)費(fèi)用西南航空移動(dòng)費(fèi)用2023年年 7月月 12月月平均值月月平均值100%=西南航空市話%長(zhǎng)途%漫游%數(shù)據(jù)%特服%月租費(fèi)%216。 大客戶移動(dòng)業(yè)務(wù)的收入仍以語(yǔ)音業(yè)務(wù)為主，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用的比較少，而語(yǔ)音又以市話為主啟示：資料來源：成都營(yíng)銷中心數(shù)據(jù)抽樣采集注：適用于集團(tuán)大客戶注：適用于集團(tuán)大客戶100％＝ 17啟示：216。 基于不同的方案確定對(duì)內(nèi)部資源的需求16大客戶市場(chǎng)內(nèi)不同客戶細(xì)分市場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)現(xiàn)有需求有較大差異大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例，大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例， 2023年年 1月月成都市區(qū)成都市區(qū)其它黨政軍事業(yè)單位IT行業(yè)制造業(yè)各類客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)要求各類客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)要求 2023年年 1月月成都市區(qū)成都市區(qū)長(zhǎng)途市話費(fèi)特服費(fèi)月租費(fèi)漫游數(shù)據(jù)交通運(yùn)輸金融業(yè)黨政軍事業(yè)單位交通運(yùn)輸金融業(yè)制造業(yè)IT行業(yè)百分比216。 跟蹤并按時(shí)評(píng)估方案216。 制定詳細(xì)的營(yíng)銷方案實(shí)施計(jì)劃216。 評(píng)估方案的財(cái)務(wù)效益和可行性216。 了解客戶基于不同業(yè)務(wù)需求的關(guān)鍵決策流程和決策人員216。 了解移動(dòng)的市場(chǎng)份額變化，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向216。 針對(duì)各行業(yè)的關(guān)鍵購(gòu)買因素確定相應(yīng)的策略216。 了解移動(dòng)