某汽車如何應(yīng)對大客戶-文庫吧資料
2025-01-31 04:26本頁面
【正文】 生活，從而更有工作的動(dòng)力！ 3. 最后，卓越的高性能產(chǎn)品本身就是一種號召力 — 追求工作的高品質(zhì)！ 比如說： XXXX公司他們老總最近就給他們員工推薦購買ＢＭＷ汽車．． 總結(jié) 綜上所述，ＢＭＷ ３系列產(chǎn)品是您的最佳選擇！ 結(jié)束 您覺得怎么樣？ BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 29 小組活動(dòng)： ?每個(gè)小組準(zhǔn)備講解以下主題： 1. 給客戶講解寶馬與奧迪大客戶政策對比 ?準(zhǔn)備內(nèi)容如下：講解結(jié)構(gòu)，組織內(nèi)容，聲音，身體語言 客戶溝通技巧 講解技巧演練 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 30 ?保持清晰的目標(biāo) ?時(shí)時(shí)了解客戶的表達(dá)中和自己觀點(diǎn)一致的方面 /對自己有利的方面 ?多用欣賞和提問來引導(dǎo)對方 ?可以用分享的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn) ?交流中最可怕的是：傷害了客戶關(guān)系，讓客戶失去了跟你交流的興趣！ 客戶溝通技巧 應(yīng)對思路 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 31 非語言表現(xiàn)：微笑，眼神關(guān)注，點(diǎn)頭，身體前傾，記錄，保持合理距離。他會給您的員工帶來更多的工作激情！ 分述 1. 首先是 BMW品牌的效應(yīng)。 BMW品牌行為 讓客戶滿意的品牌行為 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 18 小組活動(dòng)： ?每個(gè)小組分別完成講義 P78頁的練習(xí) BMW品牌行為 讓客戶滿意的品牌行為 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 19 大客戶銷售培訓(xùn) Step2 第二部分：開發(fā)潛在大客戶＆客戶溝通技巧 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 20 集體活動(dòng)： 學(xué)員展示 2個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，大家討論回答以下問題： 1. 他是如何發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶的？ 2. 他是如何突破和客戶關(guān)鍵人物建立聯(lián)系的？ 3. 他確定的客戶需求是什么？他如何了解到的？ 4. 他給客戶提供了什么樣的方案？ 5. 客戶對于他的方案有哪些疑義或者障礙？ 6. 他是如何消除這些障礙的？ 7. 你覺得他成功的關(guān)鍵是什么？給你的啟示有哪些？ 開發(fā)潛在大客戶 實(shí)戰(zhàn)案例分析 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 21 開發(fā)潛在大客戶 總體思路 目標(biāo)大客戶 有效潛在大客戶 成交大客戶 姓名地址 /電話信息 收集關(guān)鍵信息 激發(fā)關(guān)鍵人物 談判引導(dǎo)成交 是否符合 進(jìn)攻條件 培養(yǎng)大客戶 進(jìn)攻大客戶 探尋銷售機(jī)會 Y N 小組討論： 1. 目標(biāo)大客戶有哪些？ 如何收集他們的基本信息？ 2. 客戶的關(guān)鍵信息包括哪些內(nèi)容？如何收集？ 3. 進(jìn)攻條件包括哪些內(nèi)容？ 4. 培養(yǎng)大客戶做哪些事情？ BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 22 目標(biāo)大客戶： ?國有大中型企業(yè)，跨過大中型企業(yè)，大中型民營企業(yè)， 5星飯店，租賃公司，軍隊(duì)，留學(xué)人員， VIP等 尋找目標(biāo)大客戶的途徑： ?行業(yè)排行榜，行業(yè)協(xié)會，市場活動(dòng)， RDA/DMS，客戶介紹，親友介紹，報(bào)刊網(wǎng)站媒體，俱樂部，會所等 開發(fā)潛在大客戶 尋找目標(biāo)客戶 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 23 潛在大客戶應(yīng)具有以下信息的目標(biāo)大客戶： ?聯(lián)系人 ?聯(lián)系方式 ?企業(yè)規(guī)模， ?企業(yè)發(fā)展速度， ?行業(yè)影響力 ?目前中高層用車 ?公司用車政策 ?關(guān)鍵人物以及關(guān)系 ?購買政策 ?購車意向 ?。不要問客戶太多，也不要講的很多，這樣會讓客戶很反感。 BMW品牌行為 讓客戶滿意的品牌行為 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 17 ? 我每天上班之前要打扮一下自己，讓自己看上去很精干，很職業(yè) ? 客戶經(jīng)常抱怨我們的汽車小毛病特別多，而且有些中低檔車有的功能我們車都沒有，對此我也不知道如何應(yīng)對，最好的方式就是保持沉默。 ? 對于尋求折扣的客戶，我的回答就是：對不起，寶馬規(guī)定不能降價(jià)，對此我也無能為力。我認(rèn)為 BMW是世界上最好的車，而很多客戶根本不懂車。 ? 我認(rèn)為有些客戶非常無聊、要求非常過份，對于這種客戶寧可放棄也不能縱容，要不然他們就會得寸進(jìn)尺。 BMW China Tra
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