某汽車如何應(yīng)對大客戶(文件)
【正文】 成果，工作出財(cái)富。 12:48:3912:48:3912:48Tuesday, February 14, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ?然后大家會給你反饋！這是一次難得的提高自己的機(jī)會！ 消除客戶障礙 演練中學(xué)習(xí) BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 41 你學(xué)到了什么？ 課程總結(jié) BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 42 Thank you for your attention! BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 43 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 消除客戶障礙 6條要遵守的規(guī)則 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 40 學(xué)員演練： ?每個小組選一個代表分別扮演客戶和大客戶經(jīng)理 ?根據(jù)背景資料的信息準(zhǔn)備你的演練 ?這個演練只是銷售拜訪中的一個片斷，我們只聚焦于探尋客戶需求 /銷售機(jī)會和消除客戶的障礙。 ?仔細(xì)考慮反對意見（尤其當(dāng)這種反對意見是真誠的時(shí)候）?？蛻舻恼系K不一定是 拒絕購買，可能是： ?以前的教訓(xùn) /對銷售的偏見 ?改變自己當(dāng)初想法的不適應(yīng) ?自我顯示的需要 ?表明更加關(guān)注，購買興趣增加， ?談判的策略 ?決定購買前的猶豫和躊躇 ?。 ?不要緊張，結(jié)果不是最重要的，關(guān)鍵是要運(yùn)用我們講過的技巧，合理自然地發(fā)揮。好嗎？ ? 陳述自己的觀點(diǎn) ? 您剛才說的有道理，我對這件事情的看法是這樣的。是嗎？ ? 如果您不介意的話，我想就您剛才說的話題，做一個補(bǔ)充好嗎？ 客戶溝通技巧 應(yīng)對技巧 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 32 ? 表示好奇對方的內(nèi)容 ? 真有意思，怎么會這樣呢？為什么呢？ ? 奧，關(guān)于這些方面，我原來真是一無所知，你能說具體一點(diǎn)嗎？ ? 表示希望進(jìn)一步了解對方的內(nèi)容 ? 您剛才說了 3點(diǎn)，好像還有一點(diǎn)沒說？ ? 你剛才說的 “ 。 ” ，我覺得說的非常到位，給我觸動很深 ? 聽得出來，您對汽車市場非常了解。強(qiáng)大的動力和靈活而精準(zhǔn)的操控，會讓您的員工可以充分釋放自己，更好地享受生活，從而更有工作的動力！ 3. 最后，卓越的高性能產(chǎn)品本身就是一種號召力 — 追求工作的高品質(zhì)！ 比如說： XXXX公司他們老總最近就給他們員工推薦購買ＢＭＷ汽車．． 總結(jié) 綜上所述，ＢＭＷ ３系列產(chǎn)品是您的最佳選擇！ 結(jié)束 您覺得怎么樣？ BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 29 小組活動： ?每個小組準(zhǔn)備講解以下主題： 1. 給客戶講解寶馬與奧迪大客戶政策對比 ?準(zhǔn)備內(nèi)容如下：講解結(jié)構(gòu)，組織內(nèi)容，聲音，身體語言 客戶溝通技巧 講解技巧演練 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 30 ?保持清晰的目標(biāo) ?時(shí)時(shí)了解客戶的表達(dá)中和自己觀點(diǎn)一致的方面 /對自己有利的方面 ?多用欣賞和提問來引導(dǎo)對方 ?可以用分享的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn) ?交流中最可怕的是：傷害了客戶關(guān)系，讓客戶失去了跟你交流的興趣！ 客戶溝通技巧 應(yīng)對思路 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 31 非語言表現(xiàn)：微笑，眼神關(guān)注，點(diǎn)頭，身體前傾，記錄，保持合理距離。 BMW品牌行為 讓客戶滿意的品牌行為 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 18 小組活動： ?每個小組分別完成講義 P78頁的練習(xí) BMW品牌行為 讓客戶滿意的品牌行為 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 19 大客戶銷售培訓(xùn) Step2 第二部分：開發(fā)潛在大客戶＆客戶溝通技巧 BMW China Training Academy Fleet Sales Training 2 July, 2023 Page 20 集體活動： 學(xué)員展示 2個實(shí)戰(zhàn)案例，大家討論回答以下問題： 1. 他是如何發(fā)現(xiàn)這個客戶的？ 2. 他是如何突破和客戶關(guān)鍵人物建立聯(lián)系的？ 3. 他確定的客戶需求是什么？他如何了解到的？ 4. 他給客戶提供了什么樣的方案？ 5. 客戶對于他的方案有哪些疑義或者障礙？ 6. 他是如何消除這些障礙的？ 7. 你覺得他成功的關(guān)鍵是什么？給你的
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