【正文】 后銷售，統(tǒng)一批量采購裝修材料，可減低成本，節(jié)約材料，比較環(huán)保。目前的精裝修房主要由實力開發(fā)商打造、集中在中高端住宅產(chǎn)品領(lǐng)域，這本身就已經(jīng)鎖定了它的消費(fèi)圈層為社會的中堅精英人群。 p人文環(huán)境：可感知的生活圈層 精裝修房是住宅產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，也是住宅產(chǎn)業(yè)化成熟的標(biāo)志。為了吸引購房者下單，開發(fā)商的精裝樣板也會費(fèi)勁苦心，選用最優(yōu)秀的專業(yè)設(shè)計團(tuán)隊打造。購買精裝修房則很好地避免了上述問題，由開發(fā)商聘請專業(yè)的室內(nèi)設(shè)計師、可靠的裝修單位和監(jiān)理單位進(jìn)行整體建設(shè)，在方案設(shè)計和工程質(zhì)量方面更有品質(zhì)保障，為普通業(yè)主省去了寶貴的時間。 Page 52銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)策略 ———— 精裝銷售（精裝銷售（ 重點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)關(guān)注 4大指數(shù)）大指數(shù)） p安靜：避免噪音污染 影響居住小區(qū)的安靜因素主要來自兩方面：一為硬性因素，來自不可改變的外部環(huán)境；另一個是可以通過設(shè)計和管理來改善的軟性因素。華、劉歡。n三、足夠的廣告量支持，是達(dá)成市場成功的前提，明星代言的產(chǎn)品核心價值越是深化市場記憶，越容易被目標(biāo)市場所認(rèn)同，再知名的明星也無法僅依靠一篇廣告使產(chǎn)品達(dá)到極高的忠誠度。Page 51銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)策略 ———— 明星代言明星代言n一、明星形象與樓盤的氣質(zhì)不僅相符而且要充分融合，才能形成巨大的合力，才會避免形成 “ 兩張皮 ” 的尷尬局面；代言人自身的因素，包括：吸引力、專業(yè)性、可信性、品行等也是選擇代言人最起碼的要求。找到獨(dú)特的定位或是形成強(qiáng)勢的差異化，應(yīng)該是所有開發(fā)商夢寐以求的。比如梁朝偉代言的世茂濱江花園，梁朝偉的形象廣告一夜之間就將務(wù)實的上海人給震住了。n第三，加深信任度。明星的助陣，無疑將增強(qiáng)產(chǎn)品的口碑傳播效應(yīng)，建立消費(fèi)者擁有產(chǎn)品的歸屬感和榮譽(yù)感。n第二，增加美譽(yù)度。 拉升項目在目標(biāo)客戶中的拉升項目在目標(biāo)客戶中的 心理價位心理價位 ?。轫椖夸N售創(chuàng)造有利條件?。。轫椖夸N售創(chuàng)造有利條件?。?！Page 49Page 50銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)策略 ———— 明星代言明星代言n第一，擴(kuò)大知名度。銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)策略 ———— 現(xiàn)場包裝策略現(xiàn)場包裝策略u樣板房已經(jīng)成了樓盤銷售過程中制勝的重要武器，樣板房有視線上的沖擊，容易引起購買沖動；而且樣板房家具擺放合理，給業(yè)主很好的參考。n 通過不同于其他項目的圍墻包裝形象 ,以大色塊 ,豐富的形狀（可以沿用原來，更換畫面既可） ,燈光等富沖擊力表現(xiàn)確立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者地位 .銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)策略 ———— 現(xiàn)場包裝策略現(xiàn)場包裝策略 用圍墻、地塊廣告牌、燈光字、條幅等標(biāo)識系統(tǒng)，進(jìn)行了項目地盤的包裝，突出項目片區(qū) 第一氣勢第一氣勢 ；Page 47項目現(xiàn)場包裝到位，指示系統(tǒng)明確項目現(xiàn)場包裝到位，指示系統(tǒng)明確項目現(xiàn)場圍墻包裝到位；項目現(xiàn)場圍墻包裝到位；建立項目第一印象建立項目第一印象Page 48u樣板房：樣板房： 養(yǎng)樣板房的重要意義不容置疑，樓盤的推銷，除了樓盤自身的吸引力外，樣板房的設(shè)計起到了關(guān)鍵性的作用。u樓體廣告：在樓體上表示出項目名稱、售樓熱線、標(biāo)志等銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)策略 ———— 現(xiàn)場包裝策略現(xiàn)場包裝策略Page 46工地現(xiàn)場包裝工地現(xiàn)場包裝 ：：n 因前期工地周圍的文檔已經(jīng)破損不堪，對項目銷售難以起到應(yīng)有的效果，建議立刻對項目全部圍擋廣告進(jìn)行更換；包裝上以形象廣告為主出街，進(jìn)行攻心戰(zhàn)術(shù)以達(dá)到重新建立項目形象目的。邀請目標(biāo)客戶參觀書畫展 ,并現(xiàn)場派送紀(jì)念品，拓展目標(biāo)客戶渠道通過借助書畫展，提高項目在招遠(yuǎn)的知名度和美譽(yù)度，增加項目在目標(biāo)客戶群中的曝光率，大量積累有效意向客戶，成功銷售。大眾媒體將配合活動，結(jié)合 活動 時間，在活動前后集中投放廣告。邀請對象：由招遠(yuǎn)市相關(guān)協(xié)會及招遠(yuǎn)市電視臺召集216。目的：擴(kuò)大項目影響，發(fā)掘潛在客戶，促進(jìn)銷售成交。媒體通路、媒體通路 ——SP 活動建議活動建議建議活動：建議活動： ““ 鳳凰精神作品征集比賽鳳凰精神作品征集比賽 ”——”—— 相約鳳凰城，鳳飛中國年相約鳳凰城，鳳飛中國年P(guān)age 43建議活動：建議活動： ““ 鳳凰城杯鳳凰城杯 ”” 招遠(yuǎn)市第？屆書畫展（與招遠(yuǎn)市有關(guān)單位合辦）招遠(yuǎn)市第？屆書畫展（與招遠(yuǎn)市有關(guān)單位合辦）216?；顒赢?dāng)天到場客戶皆可獲得驚喜禮品一份，同時現(xiàn)場還將抽出價值數(shù)千元的大獎 3名 ；216。能夠體現(xiàn)鳳凰精神的作品，參賽作品包括散文詩歌、攝影作品、書法繪畫等三大類，發(fā)動招遠(yuǎn)市在校學(xué)生、老師及書畫界、文化界人士等參加，邀請招遠(yuǎn)市文化界和社會知名人士擔(dān)任評委；216。在項目售樓部門前或者項目南側(cè)進(jìn)行 “ 世界名車車展世界名車車展 ” ，吸引招遠(yuǎn)市高端客戶前來參觀，擴(kuò)大項目知名度，拉近于目標(biāo)客戶之間的距離；216。大眾媒體將配合活動，結(jié)合推盤時間，在前后集中投放廣告。邀請對象：前期積累客戶 、主流媒體 、建筑設(shè)計師、景觀設(shè)計師、電視臺等216。216。地點(diǎn)：現(xiàn)場售樓處、鳳凰山公園216。特別對于高端樓盤，成功的 SP活動已經(jīng)成為銷售利器。216。216。?強(qiáng)勢占據(jù)重要傳播節(jié)點(diǎn)，能夠取得良好的推廣效果，迅速建立知名度?集中鬧市區(qū)、主要公路通道等重要區(qū)域大型戶外廣告覆蓋。因此我司建議戶外廣告選擇有利的位置，為銷售打下良好基礎(chǔ)。 靈活性：根據(jù)市場情況，結(jié)合自身銷售進(jìn)度，調(diào)整投放力度，順勢時盡量縮減投放量。 漸進(jìn)性：前期少量投放定向媒體，中后期根據(jù)銷售效果反饋，選擇優(yōu)勢媒體重點(diǎn)投放。 階段性：根據(jù)不同銷售周期，配合不同力度的廣告投放，主要以針對性媒體廣告為主。高品質(zhì) SP活動《煙臺晚報》《晨報》短信平臺電 臺高檔物業(yè) DM 投遞① 戶外廣告，包括引導(dǎo)旗、圍擋、看板、樓幅，高炮、戶外看板（含招遠(yuǎn)市主要繁華路段和輻射周邊的交通干道等）等；② 大眾媒體作為 市場口碑宣傳必選 ，③ 高品質(zhì) SP活動④ 高端小眾媒體為 鎖定客戶之必須。大眾媒體252。結(jié) 論本案潛在消費(fèi)群體以招遠(yuǎn)本地高端客戶為主重點(diǎn)關(guān)注 ——n升值潛力：公園、交通n綜合品質(zhì)：居住性、品質(zhì)性n市場口碑：曝光率、宣傳率Page 33輿論訴求銷售中心...... ............推廣與傳播方式自然環(huán)境規(guī)劃設(shè)計建筑品質(zhì)生活質(zhì)量 .廣告訴求軟性文章專刊工地包裝廣告牌形象訴求大眾傳播相關(guān)協(xié) 會高端集會有效派單渠道鎖定銷售現(xiàn)場展銷會非渠道鎖定小眾目標(biāo)傳播說明會廣告牌各類活動 渠道客戶 ......分展場Page 34媒體通路選擇媒體通路選擇 平面媒體選擇平面媒體選擇 針對客戶的媒體投放結(jié)論針對客戶的媒體投放結(jié)論252。 因為項目的產(chǎn)品較為單一，主要集中在 180平米以上，所以客戶群體較為狹窄，主要集中在招遠(yuǎn)市的高端群體當(dāng)中。12根據(jù)銷售進(jìn)度， 1號樓暫停銷售，待項目竣工前后推出，有利于利潤最大化銷售定價、銷售定價Page 31根據(jù)工程進(jìn)度及銷售蓄水期準(zhǔn)備 , 銷售周期分配如下 :① 假定開盤日為 08年 11月 1日② 銷售周期為 12月（ 08年 10月 ——09 年 10月） 08年 11月 1日開 盤板房開放09年蓄水期 開盤期 第一強(qiáng)銷期 持續(xù)期 尾盤期 第二強(qiáng)銷期客戶篩選 1頂層復(fù)式 剩余房源外立面落成銷售定價、銷售定價 ———— 推盤節(jié)奏推盤節(jié)奏1Page 32客戶鎖定、客戶鎖定潛在客戶潛在客戶特征分析特征分析招遠(yuǎn)本地客戶為主 招遠(yuǎn)本地居民， 包括企事業(yè)單位高層人員、醫(yī)院實權(quán)人物 、私企老板及其他收入較高的階層。策略二 —— 所有頂層復(fù)式與 1一同推出，拉升利潤及品牌效應(yīng)。策略一 —— 罐裝銷售在正式開盤前積累客戶，在銷售當(dāng)日前十名進(jìn)行統(tǒng)一優(yōu)惠，每戶減免購房款 10萬元， 11—20 名每戶減免 8萬元， 2130名減免 6萬元。銷售定價、銷售定價Page 30216。 市場參考信息銷售定價、銷售定價本案應(yīng)采用快速去化的銷售策略，以實現(xiàn)年底銷售率達(dá) 60%的目標(biāo)Page 29現(xiàn)有價格體系的調(diào)整n調(diào)整現(xiàn)有銷售價格，找出主推樓層和戶型，在定價上采取差異化定價策略，拋調(diào)整現(xiàn)有銷售價格，找出主推樓層和戶型，在定價上采取差異化定價策略，拋棄呆板的梯次定價方法；棄呆板的梯次定價方法；n8層以下每層加價層以下每層加價 100