現(xiàn)代渠道匯總-文庫吧資料
2025-01-31 03:51本頁面
【正文】 促銷活動談判 ? 在年初與現(xiàn)代渠道客戶的年度合同中，通常對全年的促銷活動有框架性的規(guī)定，具體的促銷活動在合同框架內(nèi)與客戶談判。 促銷申請 月度促銷計劃是每月月底制定的下月促銷計劃，促銷計劃包括促銷時間、促銷品項、促銷價格、 促銷費用、費效比、目標(biāo)銷售數(shù)量、促銷場所等。促銷需要注意的幾個原則：讓利性、娛樂性、使用性、計劃性、系統(tǒng)性、目的性、效益性、創(chuàng)新性、合法性。狹義的促銷是指為了增加銷售而采取的一系列的措施。 ? 好的客情關(guān)系，客戶在促銷活動中會提供很多便利。 ? 好的客情關(guān)系，有利于訂貨、收貨、庫存管理。 客情建設(shè) — 客情應(yīng)用 客情關(guān)系在日常方面的應(yīng)用 ? 客情關(guān)系的好壞對資料收集的準(zhǔn)確性、便捷性起決定性作用。每個客戶都有海報檔期，相應(yīng)客戶采購人員都有海報檔期任務(wù)，為了完成任務(wù)需要各供應(yīng)商為其提供低價海報產(chǎn)品；訂單送達(dá)率（特別是海報商品）也是考核某些客戶采購人員重要指標(biāo)，如訂單送達(dá)率達(dá)不到客戶要求，采購會召開供應(yīng)商見面會，詢問原因，要求提高訂單送達(dá)率；敏感單品對于供應(yīng)商來說即是那些銷售量很大的單品，對于客戶來說這些敏感單品不允許出現(xiàn)價格更低的現(xiàn)象。銷量對這類客戶沒有直接影響，我們所要做的就是保持合理的庫存，同時保證帳款環(huán)節(jié)沒有問題。這類客戶員工更關(guān)注產(chǎn)品能帶來多少銷量，客情關(guān)系主要是要幫助他們分析，幫助他們完成銷量，幫助他們作生意，建立專業(yè)顧問的形象。要根據(jù)客戶關(guān)鍵員工的關(guān)注點對其分類，按照客戶需求采取不同的方式建立客情。 ? 如果門店還沒有駐店促銷員，銷售代表必須自己完成終端維護(hù)，填寫競品信息收集表。 ? 指導(dǎo)促銷員收集需要的數(shù)據(jù)，如競品銷售情況，促銷情況；客戶的情況，如經(jīng)營情況。 ? 做好與門店負(fù)責(zé)人的滲透與溝通，使門店能自覺配合、維護(hù)助銷。 ? 檢查海報、 POP、提示牌、冰柜圍擋、陳列插卡是否有，位置、畫面是否正確。 ? 對錯誤的售價和進(jìn)價及時拜訪采購人員或者價格維護(hù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行變更 ? 檢查 DM上的價格與陳列或堆頭上的價格是否一致 檢查助銷執(zhí)行情況 ? 助銷指一切可以促進(jìn)銷售的方式。 ? 前后陳列，就是要注意應(yīng)用先進(jìn)先出的原則，將生產(chǎn)日期較早的產(chǎn)品擺放在外面一層。 ? 左右，就是水平陳列的要求，檢查 SKU的陳列和相對位置 ? 陳列包括兩方面，所有品項的陳列面積是否達(dá)到銷售標(biāo)準(zhǔn)；每一個具體的SKU的陳列面積和陳列是否達(dá)到銷售標(biāo)準(zhǔn)。 ? 檢查庫存，注意有無斷貨或庫存量不足，如果庫存不足，說服客戶下單。檢查的標(biāo)準(zhǔn)是營業(yè)所、銷售本部所制定的銷售標(biāo)準(zhǔn)。 ? 每周周末填寫周工作總結(jié)和計劃表回顧。 后期跟蹤 ? 每日拜訪結(jié)束，總結(jié)當(dāng)天工作，填寫周工作總結(jié)與計劃。 ? 信息收集，用于分析。 拜訪客戶 ? 拜訪客戶分為拜訪客戶總部和拜訪客戶門店。 ? 銷售代表需要每月更新客戶拜訪計劃。要做到定期拜訪，必須有拜訪計劃，并且按照計劃拜訪客戶。現(xiàn)代渠道管理匯總 什么是現(xiàn)代渠道 ? 大賣場、標(biāo)準(zhǔn)超市、便利店等小型零售店、百貨公司、購物中心、家電專業(yè)店、家居建材店、其它類型專業(yè)店、專賣店、折扣店、倉儲會員店等 目錄 ? 一、終端管理 ? 二、信息收集與分析 ? 三、客情建設(shè) ? 四、促銷活動 ? 五、陳列管理 現(xiàn)代渠道管理 — 拜訪客戶 拜訪計劃 ? 拜訪計劃的目的就是要做到固定頻率，固定時間，拜訪固定的客戶。 ? 與客戶達(dá)成定期的溝通機(jī)制，有利于客戶安排時間。 ? 根據(jù)客戶的等級確定客戶的拜訪頻度，越重要的客戶拜訪頻度越高，但對每個客戶最少要做到每周拜訪一次。 ? 如果沒有特殊情況發(fā)生，必須按照拜訪計劃對客戶拜訪。 ? 拜訪客戶總部就是要做好以下幾件事： ? 客戶溝通，加深客情 ? 活動談判，與客戶總部談判整個系統(tǒng)的促銷活動 ? 銷售產(chǎn)品，督促客戶總部采購經(jīng)理下單 ? 信息收集 ? 檢查并督促促銷員開展業(yè)務(wù) ? 填寫客戶拜訪卡 現(xiàn)代渠道管理 — 拜訪客戶 拜訪客戶門店就是要做好以下四件事： 終端維護(hù) ? 銷售產(chǎn)品，銷售代表統(tǒng)計客戶庫存，日銷量，督促門店下單 ? 客戶溝通，加深客情。 ? 填寫客戶拜訪卡。 ? 根據(jù)發(fā)現(xiàn)的客戶問題及解決計劃，調(diào)整拜訪計劃。 客戶拜訪的準(zhǔn)備資料 類別 物品 是否必 選 說明 拜訪目的 準(zhǔn)備拜訪目的 是 回顧客戶拜訪卡，確定拜訪目的 準(zhǔn)備資料 拜訪計劃表 是 按照拜訪計劃拜訪客戶 銷售標(biāo)準(zhǔn) 是
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