高效能的銷(xiāo)售管理-文庫(kù)吧資料
2025-01-31 03:19本頁(yè)面
【正文】 信息 :供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們不斷的進(jìn)步 ? 解決方案 vs 產(chǎn)品 vs服務(wù) ? 每個(gè)人都很忙碌或?qū)W習(xí) ? 企業(yè)中唯一不變是變化 需求驅(qū)動(dòng)型產(chǎn)業(yè) vs 技術(shù)驅(qū)動(dòng)型產(chǎn)業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理識(shí)別 ? 一 .企業(yè)的管理模式 : ? 直線制 ,職能制 ,直線職能制 ,矩陣制 ? 事業(yè)部制 ,控股制 ,網(wǎng)絡(luò)制 ? 二 .企業(yè)的文化 : ? 個(gè)人 /團(tuán)隊(duì) /集體 ? 三 .企業(yè)的目標(biāo) : ? 市場(chǎng) /產(chǎn)品 /用戶 /上級(jí)驅(qū)動(dòng) ? 四 .企業(yè)的階段 : ? 創(chuàng)建 /發(fā)展 /維持 ? 五 .管理要素 : ? 人力資源 /行政 /業(yè)務(wù) /財(cái)務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)管理必備知識(shí) ? 管理 :戰(zhàn)略 /戰(zhàn)術(shù) / 領(lǐng)導(dǎo) ? 品牌 :企業(yè)不同的目標(biāo) ? 市場(chǎng) :市場(chǎng)狀況與趨勢(shì) ? 財(cái)務(wù) :資金 / 資本 / 現(xiàn)金 ? 然后 ,才是銷(xiāo)售 ! 管理中概念 ? 管理 : 管理就是授權(quán) ,通過(guò)別人把事情做完的藝術(shù) ? 領(lǐng)導(dǎo) : 職務(wù)上的領(lǐng)導(dǎo)和非職務(wù)上的領(lǐng)導(dǎo) ? 組織 : 組織的任務(wù)是讓平凡的人完成 不平凡的工作 管理與從業(yè)時(shí)間關(guān)系表 0 5 10 15 20 25 100% 00% 25% 50% 75% 活動(dòng) 管理 管理與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系 ? 一 .專(zhuān)業(yè)技術(shù)活動(dòng)與管理活動(dòng)的沖突 ? 誘惑 /壓力 ? 二 .基礎(chǔ)管理者最好是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員 ? 教練 /教師 ? 三 .沖突的原因 : ? 選拔 ,愛(ài)好 ,個(gè)性 ,報(bào)酬 ,下屬的壓力 ,培訓(xùn) 品牌戰(zhàn)略 ? 概念營(yíng)銷(xiāo) ? 方案營(yíng)銷(xiāo) ? 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) ? 促銷(xiāo)策略 ? 廣告策略 ? 價(jià)格策略 ? 服務(wù)策略 廣告的遞減的收益率 產(chǎn)品周期與營(yíng)銷(xiāo)調(diào)整 明星 幼童 金牛 瘦狗 清算 放棄 高 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位 低 高 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 低 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理八大要素 ? ? ? ? ? ? ? ? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 的 有效溝通 溝通 (what,who,when,where) ? 上級(jí) ? 部門(mén) ? 下級(jí) ? 渠道 ? 方式 ? 反饋 領(lǐng)導(dǎo) ? 領(lǐng)導(dǎo)的類(lèi)型 :職務(wù) /非職務(wù) ? 領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé) :協(xié)調(diào) /指揮 /激勵(lì) ? 領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì) :政治 /業(yè)務(wù) /身體 ? 幾個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題 : ? 合作分享 ? 創(chuàng)造危機(jī) ? 眼高手低 ? 無(wú)事生非 授權(quán) ? 授權(quán)七部曲 : ? 任務(wù)的背景及重要性 ? 描述任務(wù)內(nèi)容 ,目標(biāo)和檢查標(biāo)準(zhǔn) ? 明確表達(dá)對(duì)下屬的信心 ? 討論權(quán)限的范圍 ,不僅是布置 ? 如何提供何種支持 ? 討論監(jiān)督的方式 ,控制不等于干涉 ? 取得雙方的數(shù)字確認(rèn) 激勵(lì) 自我實(shí)現(xiàn) 自尊需要 社會(huì)需要 安全或保障 生理需要 馬斯洛需求層次理論 雙因素理論 期望理論 公平理論 強(qiáng)化理論 報(bào)酬 ? 報(bào)酬體系模式 : ? 月薪 +季度 (年 )提成 ? 年薪 +獎(jiǎng)勵(lì) ? 固定薪水 ? 報(bào)酬體系的基礎(chǔ) : ? 企業(yè)層次定位 ? 市場(chǎng)環(huán)境定位 ? 人員素質(zhì)定位 ? 激勵(lì)目標(biāo)定位 考核與培訓(xùn) ? 績(jī)效考核 ? 確認(rèn)是否需要培訓(xùn) ? 獎(jiǎng)勵(lì) ? 晉級(jí) ? 提升 ? 試用評(píng)價(jià) ? 職責(zé)評(píng)價(jià) ? 有效性 /可靠性 /相關(guān)性 ? 全面性 /可量化性 /區(qū)分度 ? 學(xué)習(xí)型組織 ? 專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn) ? 能力素質(zhì)培訓(xùn) ? 管理領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn) ? 定期與不定期 ? 遠(yuǎn) , 近期目標(biāo) ? 反饋 評(píng)估 決策 環(huán)境的威脅 環(huán)境的機(jī)會(huì) 內(nèi)部的劣勢(shì) 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì) 扭轉(zhuǎn)型策略 增長(zhǎng)型策略 多種經(jīng)營(yíng)策略 防御性策略 T型 :從上至下 /U型 :從上之下 ,在從下至上 美國(guó)模式 /日本模式 員工的素質(zhì) /時(shí)間緊迫 /寬松 /獨(dú)裁式 /參與式 創(chuàng)新 ? 競(jìng)爭(zhēng)的需要 ? 主動(dòng)還是被動(dòng)面對(duì) ? 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè) ? 允許犯錯(cuò)誤 ? 無(wú)中生有的能力 象限管理 人和產(chǎn)品 ,哪個(gè)更重要 ? 差的產(chǎn)品 好的產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)一般 營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)秀 酒香不怕巷子深 波音飛機(jī) 可樂(lè) /麥當(dāng)勞 武大郎賣(mài)煎餅 批評(píng)的技巧 ? 傾聽(tīng)解釋 ,不要自以為是 ? 改正壞習(xí)慣很難 ,不能一口吃成一個(gè)胖子 ! ? 不應(yīng)誅而不教 ? 期望般的批評(píng) ? 適度道歉 ? 不要拖延 ,不要電話解決問(wèn)題 時(shí)間管理法則 不緊急 緊急 不重要 重要 會(huì)議 ,電話 ,緊急交貨 消防隊(duì)員型 戰(zhàn)略 ,長(zhǎng)期 休閑 ,社交活動(dòng) 管理你的老板 ? 老板是你的資源 ,不是麻煩 ? 內(nèi)部銷(xiāo)售最難 ? 老板和用戶誰(shuí)是你的上帝 ? 老板們的聲音不一定一致 ? 分享榮譽(yù) ,雙贏與嫁衣 ? 讓你的想法成為他的想法 ? 理念和價(jià)值觀共享 ? 人的老板和經(jīng)理的老板 ? 把握業(yè)績(jī)和溝通的平衡 ? 公私分明 會(huì)議和展示 ? 定位 :促銷(xiāo) ,培訓(xùn) ,激勵(lì) ,管理 ,企業(yè)形象
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