客戶面談的溝通技巧1-文庫吧資料
2025-01-31 02:37本頁面
【正文】 愿 50/62 苦肉計(jì)： “李先生，您剛才也說了，我講的很有道理，而且這個(gè)產(chǎn)品也非常適合您，您看，這個(gè)月行里的其他人都完成了本月的任務(wù)，就我還差一點(diǎn)點(diǎn)，想想真不容易，但同您接觸后我一直覺得您是一個(gè)很有責(zé)任心和愛心的人，也為了以后能有再次為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，您看是買 5萬還是 10萬呢 …… 51/62 51 美景描繪法 李先生，當(dāng)你的孩子在他 18歲上大學(xué)的時(shí)候，他可以拿著這份你為他準(zhǔn)備好的基金（或保險(xiǎn)教育金）去我們行（或保險(xiǎn)公司）領(lǐng)到一筆不菲的教育金去讀大學(xué)，有了這份愛心，我想，當(dāng)他戴著碩士帽，站在高高的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上，一定會(huì)感激地看著坐在臺(tái)下的你，一定會(huì)感謝你為他做的這周全的準(zhǔn)備 促成過程中的注意事項(xiàng) ? 把握客戶心理及每一次能夠促成的時(shí)機(jī)； ? 遇到拒絕，大膽促成，至少進(jìn)行三次以上 (每一次拒絕處理之后，要及時(shí)促成，否則這次拒絕處理就失去了意義 )； ? 注意促成的節(jié)奏； ? 善于觀察客戶的言行舉止，判斷客戶的真實(shí)想法； ? 尊重客戶，善于總結(jié)。 客戶經(jīng)理：從你個(gè)人理財(cái)觀來說，我覺得有個(gè)理財(cái)方式很適合你，而且又有優(yōu)惠，你看現(xiàn)在辦理（介紹相關(guān)業(yè)務(wù)） 34/62 判斷客戶性格類型，確定客戶理財(cái)種類 35/62 尋找購買點(diǎn)：運(yùn)用資產(chǎn)管理與理財(cái)規(guī)劃卡 36/62 客戶經(jīng)理：一看就知道您是個(gè)非常有想法的人，確實(shí)人生需要規(guī)則，錢財(cái)需要打理啊，有句話說的好，你不理財(cái)，財(cái)不理你，可見當(dāng)今社會(huì)理財(cái)?shù)闹匾园?，你看這上面的幾個(gè)選項(xiàng)，如果可以您更想要了解哪一個(gè)？ 客戶： ……. 客戶經(jīng)理 ：（無論選哪個(gè)） 您真的是一個(gè)很有遠(yuǎn)見的人啊，您看你選擇了。（ 5’） □D．當(dāng)年可能有 50%左右的收益，也可能會(huì)有 50%左右的虧損。（ 1’） □B．保證年固定收益為 %，且有 0%10%之間的預(yù)期浮動(dòng)收益，但期限較長。（ 5’） □D．本金出現(xiàn)了虧損，虧損比例超過了 20%。（ 1’） □B．投資沒有任何收益，還好本金沒有損失。 五、中小企業(yè)主 張先生，好久 沒聯(lián)系了，最近生意怎么樣??？ 跟您在一起談話，雖然時(shí)間不長，但真是一種難得的享受，真希望下次有機(jī)會(huì)再與您交談 你看起來氣度不凡，一看就是做大事的人 像您這樣一位事業(yè)有成的人，真是讓人羨慕啊 與您打交道可真能學(xué)到東西您太有智慧了 您的人格魅力真強(qiáng)，這么大的事，您一句話就皆大歡喜了，真不一般，難怪生意做的這么好 27/62 情人間的贊美，讓愛情更滋潤 親人間的贊美，讓家庭更幸福 同事間的贊美，讓氛圍更和諧 買賣間的贊美，讓交易更順暢 28/62 溝通技巧 之 接觸說明 29/62 接觸的目的 收集資料 尋找購買點(diǎn) 促成業(yè)務(wù) 30/62 收集資料：運(yùn)用客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表 理 財(cái) 服 務(wù) 卡 客戶： 先生 /女士 電話： _____________ 填卡日期： 您本次要辦理的業(yè)務(wù)是：（請(qǐng)?jiān)诜娇騼?nèi)打勾） □存款 □取款 □匯款 □保險(xiǎn) □基金 □理財(cái) □其他 非常感謝您選郵儲(chǔ)銀行為您提供的金融和理財(cái)服務(wù)！ 你不理財(cái)，財(cái)不理你！在物價(jià)和利率不斷變化的環(huán)境下，我們推出了專業(yè)理財(cái)咨詢和多種理財(cái)工具，以盡量協(xié)助客戶朋友們實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值。 26/62 四、剛參加工作的年輕人 楊先生，雖然我們只見過一面，但和您簡(jiǎn)短的交談中，我感覺您是一個(gè)非常有想法的人。 孩子幾歲啦？看你就知道你的孩子應(yīng)該給你教育的很好 二、普通上班族 您這身衣服很得體，和您的氣質(zhì)非常相稱！ 從您們的言談中可以看出，你是一位熱愛生活又有修養(yǎng)的人 您可真風(fēng)趣，什么愁事讓您一說全沒了 三、專業(yè)銷售人士 和一般的銷售人員相比，我覺得您的專業(yè)水平真的很高。 你這么有氣質(zhì)，一看就是很有內(nèi)涵的人。 ?是對(duì)別人關(guān)愛的表示，是人際關(guān)系中一種良好的互動(dòng)過程，是人和人之間相互關(guān)愛的體現(xiàn)。 目錄 引言 面談前的準(zhǔn)備 溝通中的技巧與使用工具 溝通后的整理歸檔 15/62 2151動(dòng)作的意義： 通過 2151的動(dòng)作，提升銀行品牌價(jià)值，讓客戶感受到銀行對(duì)他的尊重?！? 我：“剛剛過去的兩分鐘里，您已經(jīng)對(duì) *行的零售業(yè)務(wù)有了初步的了解，下次，下次您帶身份證的時(shí)候，一定請(qǐng)您回味一下我剛才的介紹，希望您留心我的介紹，希望您成為我們忠實(shí)的客戶，希望在 *行的幫助下您能財(cái)運(yùn)亨通、事業(yè)發(fā)達(dá)！先生您取 5000塊的
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