提升溝通技巧和降低采購成本-1-文庫吧資料
2025-01-29 13:36本頁面
【正文】 _____ 運(yùn)輸費(fèi)用 20% 20% 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 10% 10% 利潤(rùn)收入 10% _____ _____ 合計(jì) 100% 100% 經(jīng)濟(jì)型酒店的“采購成本” 產(chǎn)品的“賣點(diǎn)” 采購要求 大堂檔次 購物區(qū) 娛樂設(shè)施 餐飲條件 房間空間 室內(nèi)裝潢 家具陳設(shè) 床上用品質(zhì)量 洗手間質(zhì)量 通訊設(shè)施 服務(wù)質(zhì)量 二、供應(yīng)商們是如何定價(jià)的？ 1，采購成本的學(xué)習(xí)曲線 X 采購次數(shù) Y 1 2 3 4 5 6 7 8 9 ……∞ 工廠成本 采購單價(jià) 2，產(chǎn)品定價(jià)的類別： ? 成本定價(jià)法 ? 行情定價(jià)法 ? 價(jià)值定價(jià)法 ? 成本定價(jià)法 以當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)成本和目標(biāo)利潤(rùn)為依據(jù)來定價(jià)（ OEM訂單報(bào)價(jià)） 成本（固定成本 +邊際成本） + 目標(biāo)利潤(rùn) = 報(bào)價(jià) ? 行情定價(jià)法 以當(dāng)時(shí)市場(chǎng)主流商家們的價(jià)格為依據(jù)來定價(jià)（小家電定價(jià)） 行情價(jià) – 成本 = 目標(biāo)利潤(rùn) ? 價(jià)值定價(jià)法 以買賣雙方對(duì)商品價(jià)值的理解程度來定價(jià)（藝術(shù)品定價(jià)） 重在“效果”或“心理感知” 價(jià)高者得 玩的是心理承受能力 ? 商貿(mào)型供應(yīng)商產(chǎn)品組合中的五種角色 ? 客流量產(chǎn)品 利潤(rùn)低 （蔬菜，水果，肉類，水產(chǎn)品 ……） ? 品牌性產(chǎn)品 利潤(rùn)低 （品牌性洗發(fā)水，品牌家用電器 ……） ? 盈利性產(chǎn)品 利潤(rùn)高 （服裝，零食，家居用品 ……） ? 競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品 利潤(rùn)低 ? “黑馬”性產(chǎn)品 利潤(rùn)視營(yíng)銷策略而定 三、如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？ ? 供應(yīng)商的兩種報(bào)價(jià)形式 1，成本明晰法 消耗性采購 （寵物清潔墊） 資產(chǎn)性采購 （純蒸汽發(fā)生器） 2，總價(jià)法 零售性商品 （礦泉水） 品牌 /專利性商品 （可口可樂、百事可樂） 標(biāo)準(zhǔn)化商品 供應(yīng)商成本分析表的基本模式 ? A，材料費(fèi) ? B，加工費(fèi) ? C，附加費(fèi) ? D，管理費(fèi) ? E，稅費(fèi) ? F，利潤(rùn) ? 如何分析供應(yīng)商們的報(bào)價(jià)？ 1，通過材料費(fèi)分析報(bào)價(jià)真?zhèn)涡院偷土有? 2，資產(chǎn)型采購的報(bào)價(jià)要加上購后使用成本一起核算總成本 3，報(bào)價(jià)的一次性 4，成本分析明細(xì)表以我方格式為主 如下類別可考慮租賃 ? 辦公室場(chǎng)地 ? 倉儲(chǔ)設(shè)備 ? 會(huì)展設(shè)備 ? 交通工具 ? 測(cè)試儀器 ? 辦公設(shè)備（復(fù)印機(jī)等） ? IT設(shè)備（電腦、服務(wù)器等） ? 工程機(jī)械設(shè)備 四、如何與供應(yīng)商議價(jià)？ ? 常用的議價(jià)方式 1，價(jià)格對(duì)比 利用 A工廠的報(bào)價(jià)去壓 B工廠的價(jià)格。 采購流程規(guī)范化，采購價(jià)格透明化，多人參與議價(jià)。 7，制作項(xiàng)目追蹤匯報(bào)表，并設(shè)置審查時(shí)間點(diǎn)，對(duì)計(jì)劃工作內(nèi)容進(jìn)行完成情況檢查。（既可用在大項(xiàng)目的細(xì)分，也可以用在每日工作內(nèi)容的分類） 4，最大可能的排除干擾 學(xué)會(huì)說：“我處理完這個(gè)，馬上答復(fù)您！” 善于利用便簽，特定的時(shí)間批量處理特定工作 5，提高工作效率 提高會(huì)議效率（會(huì)議不接電話） 提高電話效率（站著講電話，有些公司設(shè)置通話限時(shí)） 6，消除拖延的陋習(xí) 25分鐘能處理完的事情，遇到后請(qǐng)立即去完成。 培養(yǎng)過濾篩選信息的能力，在眾多信息中快速抓住問題的關(guān)鍵。 四、如何對(duì)眾多采購項(xiàng)目進(jìn)行有序管理 不緊急，重要 緊急，不重要 不緊急，不重要 緊急，重要 不緊急，重要 緊急，不重要 不緊急，不重要 不緊急，重要 不緊急，不重要 緊急，重要 不緊急，重要 緊急，不重要 不緊急，不重要 不緊急，重要 緊急，不重要 不緊急，不重要 緊急，重要 不緊急，重要 緊急，不重要 不緊急，不重要 緊急，不重要 不緊急，不重要 不緊急，不重要 1，抓重要工作、核心內(nèi)容。 ? 目前可以選擇的供應(yīng)商有幾家，分別是什么情況？ ? 哪一個(gè)供應(yīng)商最匹配該項(xiàng)目的核心要求？ ? 抓住主要矛盾，次要矛盾協(xié)商解決。 ? 總分 60分 D級(jí)，需要淘汰的供應(yīng)商。 ? 總分 7590分 B級(jí)，良好供應(yīng)商，業(yè)務(wù)開展的堅(jiān)強(qiáng)后盾。 三、如何做好供應(yīng)商的管理 1，優(yōu)化采購流程 ? 采購流程中是不是有不合適的要求？哪些環(huán)節(jié)是可以優(yōu)化的？ 例如： “ 四證 ” 變成：營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本 +（增值稅發(fā)票） 回傳合同蓋章不清晰如何處理？ 工廠要求付款后裝柜，我司要求憑發(fā)票付款，如果發(fā)票要在裝柜后才清楚具體金額，這個(gè)問題如何化解？ 2，減少合同的糾紛 ? 要求的公平合理化 ? 內(nèi)容的準(zhǔn)確規(guī)范
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