【正文】 產(chǎn)品發(fā)展流程中各有關(guān)部門需要緊密配合(3)–試點(diǎn) 主要活動(dòng) 產(chǎn)品發(fā)展組織 銷售渠道組織 技術(shù)組織 ?業(yè)務(wù)發(fā)展處 ?產(chǎn)品經(jīng)理 ?銷售隊(duì)伍 ?客戶經(jīng)理 ?技術(shù)保障處 與銷售人員溝通 ?為產(chǎn)品制定培訓(xùn)計(jì)劃 ?提供培訓(xùn)，著重產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) ?制定客戶及目標(biāo)清單 ?參與技術(shù)及產(chǎn)品培訓(xùn) ?確定針對每個(gè)客戶的目標(biāo) ?設(shè)計(jì)激勵(lì)手段 ?為產(chǎn)品發(fā)展銀行提供潛在客戶名單 與客戶溝通 ?制定廣告宣傳戰(zhàn)略 ?協(xié)調(diào)廣告資源的分配 ?參與溝通戰(zhàn)略計(jì)劃 ?根據(jù)產(chǎn)品特征開始推銷 控制與支持 ?負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì) –產(chǎn)品收益情況 –市場份額 –客戶售后評估 ?跟蹤客戶和競爭對手和反應(yīng) ?做出必要的調(diào)整 ?分析競爭對手的反應(yīng)，向產(chǎn)品發(fā)展組織提供有關(guān)信息 ?通知產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理反常情況 ?確保運(yùn)作的質(zhì)量和及時(shí)性 11 ICBC/991109/(97GB) ?如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品開發(fā) ?未來工行有可能開發(fā)的中間業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) –貸款申請收費(fèi) –存款帳戶維護(hù)費(fèi) 12 ICBC/991109/(97GB) 設(shè)計(jì)貸款申請收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)與方法 ?收費(fèi)對象 ?收費(fèi)的多少 ?如何對客戶進(jìn)行收費(fèi) ?額外收費(fèi) ?從貸款額中減去手續(xù)費(fèi)部分 ?物價(jià)局，人民銀行的認(rèn)同 設(shè)計(jì)產(chǎn)品 ?客戶訪談 ?收費(fèi)多少按工行每項(xiàng)業(yè)務(wù)的成本來收 ?參考國際銀行業(yè)操作 ?項(xiàng)目小組分析 ?客戶訪談 ?申報(bào)物價(jià)局，人民銀行 設(shè)計(jì)方法 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 收費(fèi)方法 可行性分析 13 ICBC/991109/(97GB) 貸款申請收費(fèi)的初步方案 –收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 收費(fèi)對象 企業(yè)貸款客戶 – 對新增貸款戶收費(fèi) – 對申請建立信貸關(guān)系進(jìn)行收費(fèi) 私人住房貸款客戶 – 貸款申請費(fèi) 理由 ?工行與企業(yè)相比，更具有談判優(yōu)勢 ?企業(yè)對于申請費(fèi)的承受力較強(qiáng) ?工行與私人客戶相比更具有談判優(yōu)勢 ?隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，住房貸款將可能成為工行未來的主要業(yè)務(wù)。這就給銀行提供了銷售除傳統(tǒng)存款、貸款產(chǎn)品以外的機(jī)會(huì)。 一九九九年十二月二日 開展新的中間業(yè)務(wù) ( ) 中國工商銀行 試點(diǎn)設(shè)計(jì)方案 ICBC/991109/(97GB) 本舉措在重慶全面推廣后的最終成果描述 設(shè)計(jì)思路 ?根據(jù)診斷過程中發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)進(jìn)行進(jìn)一步具體設(shè)計(jì) ?參照國際作法和工行實(shí)際情況出未來有可能實(shí)施的方案 ?對國際水準(zhǔn)的新產(chǎn)品開發(fā)作法和流程作初步介紹 最終結(jié)果 ?進(jìn)行有效的產(chǎn)品開發(fā)所需流程 ?貸款申請收費(fèi)方案設(shè)計(jì) ?存款帳戶維護(hù)費(fèi)方案設(shè)計(jì) 收益影響 +1000萬元 1 ICBC/991109/(97GB) 在試點(diǎn)中有待解決的設(shè)計(jì)問題 具體設(shè)計(jì)問題 如何在試點(diǎn)中解決 ?收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)只是初步設(shè)計(jì)，還沒有對客戶、物價(jià)局和競爭對手的反應(yīng)做詳細(xì)分析 ?在試點(diǎn)實(shí)施時(shí)，做必要的客戶訪談，市場調(diào)查，對定價(jià)，付款方式做詳細(xì)的驗(yàn)證，并且取得物價(jià)局的認(rèn)可 2 ICBC/991109/(97GB) ?如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品開發(fā) ?未來工行有可能開發(fā)的中間業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) –貸款申請收費(fèi) –存款帳戶維護(hù)費(fèi) 3 ICBC/991109/(97GB) 試點(diǎn)的目的與成功標(biāo)準(zhǔn) 目的 尋找見效快，效益大且實(shí)用性強(qiáng)的最佳推廣方案 預(yù)見將來推廣時(shí)可能遇到的困難與解決方法 確保將來推廣的成功率 成功的標(biāo)準(zhǔn) ?建立一套科學(xué)的新業(yè)務(wù)及產(chǎn)品發(fā)展系統(tǒng) ?運(yùn)用新的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品發(fā)展體系推出一到二項(xiàng)新的中間業(yè)務(wù) ?推出的新的中間業(yè)務(wù)達(dá)到其預(yù)計(jì)的成果 ?寫出最佳推廣方案的操作手冊 此項(xiàng)試點(diǎn)最主要的目的是成功的建立一套業(yè)務(wù)及產(chǎn)品發(fā)展體系，為工行將來發(fā)展新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 4 ICBC/991109/(97GB) * 資料來源： 新產(chǎn)品的開發(fā)體系是一個(gè)跨部門跨客戶分類群的矩陣關(guān)系 產(chǎn)品 客戶分類群 針對產(chǎn)品的商業(yè)責(zé)任 ?建立產(chǎn)品開發(fā)、管理部門 ?明確及分配職責(zé) ?針對產(chǎn)品管理制定相應(yīng)的手段并進(jìn)行管理 針對不同客戶群的商業(yè)責(zé)任 ?建立、培訓(xùn)和設(shè)置銷售隊(duì)伍 ?開發(fā) /管理針對不同客戶群的支持系統(tǒng)與工具 個(gè)人 私人存款大戶 中小型企業(yè) 大企業(yè) 政府 零售業(yè)務(wù) (包括中間業(yè)務(wù) ) 對公業(yè)務(wù) 證券交易 國際業(yè)務(wù) 特殊產(chǎn)品 其它產(chǎn)品 5 ICBC/991109/(97GB) 新業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的發(fā)展需經(jīng)過一個(gè)科學(xué)全面的過程 主要任務(wù) ? 市場需求分析 ? 競爭對手分析 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 設(shè)計(jì) 試點(diǎn)實(shí)施 推廣 發(fā)現(xiàn)市場需求 確定機(jī)會(huì) 業(yè)務(wù) /產(chǎn)品 設(shè)計(jì) 硬件設(shè)計(jì) 對業(yè)務(wù)銷售人員溝通 對客戶溝通 控制與支持 ? 確定有可能發(fā)展的機(jī)會(huì) ? 對機(jī)會(huì)進(jìn)行初步評估并業(yè)務(wù)發(fā)展處領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào) ? 確定要進(jìn)行設(shè)計(jì)并試點(diǎn)的機(jī)會(huì) ? 設(shè)計(jì)新業(yè)務(wù) /產(chǎn)品的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) – 產(chǎn)品特征 – 價(jià)格標(biāo)準(zhǔn) – 負(fù)責(zé)銷售開發(fā)的部門 ? 對實(shí)施新業(yè)務(wù) /產(chǎn)品所需的技術(shù)基礎(chǔ)進(jìn)行設(shè)計(jì) – 配套的電子系統(tǒng) – 跟蹤控制所需的系統(tǒng) ? 培訓(xùn)業(yè)務(wù)銷售人員 ?建立配套的激勵(lì)制度 ? 對客戶進(jìn)行宣傳與溝通 ? 向客戶推銷 ? 對試點(diǎn)進(jìn)程及成果進(jìn)行跟蹤 ?解決進(jìn)程中所到的困難 ?修改方案 ? 向全行推廣新業(yè)務(wù) /產(chǎn)品 業(yè)務(wù)發(fā)展處 (或未來的產(chǎn)品經(jīng)理 )、銷售部門、法律部門及其它有可能涉及的部門 業(yè)務(wù)發(fā)展處 (或未來的產(chǎn)品經(jīng)理 ) 業(yè)務(wù)發(fā)展處 (或未來的產(chǎn)品經(jīng)理 )、技術(shù)保障處 業(yè)務(wù)發(fā)展處 (或未來的產(chǎn)品經(jīng)理 )及相關(guān)專業(yè)處 過程中完成 負(fù)責(zé)部門 6 ICBC/991109/(97GB) 如何分析市場需求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)機(jī)會(huì) 對金融市場上各種產(chǎn)品的發(fā)展趨勢進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)新趨勢 舉例：由于住房改革，越來越多的人需要購買住房，那么私人住房貸款將是較有前景的產(chǎn)品 分析可用的資料來源： ?人行的統(tǒng)計(jì)資料 ?金融業(yè)專業(yè)期刊 ?購買有關(guān)市場分析與調(diào)查 匯總客戶需求的觀點(diǎn)，從中發(fā)現(xiàn)客戶中未被滿足的需求。機(jī)密 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。然后根據(jù)需求，發(fā)現(xiàn)銀行可以提供的產(chǎn)品機(jī)會(huì) 舉例：目前國外很多客戶有一個(gè)?全能服務(wù)的要求?，要求銀行提供所有主要金融服務(wù)。 這些銀行在網(wǎng)點(diǎn)提供保險(xiǎn)產(chǎn)品，各種投資產(chǎn)品，以及股票交易等產(chǎn)品 匯總網(wǎng)點(diǎn)銷售人員對市場的看法，并跟蹤現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售情況，從中發(fā)現(xiàn)新的趨勢和機(jī)會(huì) 研究對產(chǎn)品有影響的法規(guī)和經(jīng)濟(jì)狀況 舉例：訪談物價(jià)局和人民銀行，找出對銀行各項(xiàng)服務(wù)是否可以收費(fèi) 分析方法： ?訪談法規(guī)制定人 ? 經(jīng)濟(jì)宏觀分析 市場需求分析 7 ICBC/991109/(97GB) 分析方法 ?根據(jù)客戶群來找最主要的競爭對手