九略-項(xiàng)目建議書-文庫吧資料
2025-01-30 12:11本頁面
【正文】 問 工具和方法 ? 職位描述 ? 職位評估 ? 績效管理 20230303 44 九略管理顧問 ? 職位描述 目的 ：職位描述申明了每一職位的角色以及公司對任職者的期望。 樹立“以對企業(yè)的價值貢獻(xiàn)為索酬依據(jù)”的企業(yè)文化價值觀，結(jié)合職位靜態(tài)價值的評估和個人動態(tài)績效的考核，設(shè)計(jì)薪酬體系，對企業(yè)內(nèi)部價值分配方式進(jìn)行根本性的改造，使企業(yè)薪酬體系對內(nèi)具有公平與效率，對外具有競爭性，企業(yè)內(nèi)部分配方式與外源分配方式取得一致。改變過去無考核或考核流于形式、無意義的局面，“干好干壞一樣，位高位低一樣”，導(dǎo)致個人效率和組織效率的雙重低下，企業(yè)為了發(fā)工資而發(fā)工資，薪酬完全失去應(yīng)有的激勵作用。以組織的利益和組織發(fā)展作為企業(yè)管理的第一出發(fā)點(diǎn)，改變過去將個體利益置于企業(yè)利益之上的、不適應(yīng)現(xiàn)在市場環(huán)境的觀念和做法：因人設(shè)職、人浮于事，所有的人都是企業(yè)的主人，不論處在什么職位，都拿差不多的薪水。 ?職位評估 —— 靜態(tài)價值 ?績效考核 —— 動態(tài)貢獻(xiàn) ?薪酬體系 —— 激勵強(qiáng)化 20230303 37 九略管理顧問 職位評估 ： 以職位管理為基礎(chǔ)，進(jìn)行職位設(shè)計(jì)、職位評估、任職資格的管理。 激勵 努力 績效 獎勵 滿意 銷售人員激勵模型： 20230303 34 九略管理顧問 項(xiàng)目概算 一、項(xiàng)目期間共計(jì) 8周，咨詢項(xiàng)目組將由 4 位咨詢顧問組成； 二、期間項(xiàng)目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為： 30萬元。 ?通過員工個體的績效持續(xù)改進(jìn)和累積，實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體績效的改善和提高 企業(yè) 20230303 29 九略管理顧問 監(jiān)控的類型 首要責(zé)任人 監(jiān)控目的 方法 I 年度計(jì)劃控制 最高層 中層 檢查計(jì)劃目標(biāo)是否達(dá)到 ?銷售分析 ?市場份額分析 ?費(fèi)用 /銷售額分析 ?財務(wù)分析 ?以市場為基準(zhǔn)的積分卡分析 II 盈利能力分析 營銷財務(wù)控制專員 （營銷財務(wù)分析經(jīng)理） 檢查企業(yè)哪里賺錢？ 哪里虧損？ ?產(chǎn)品 ?區(qū)域 ?客戶 ?細(xì)分市場 ?渠道 ?定貨量 III 效率分析 中層 營銷財務(wù)控制專員 評估并提高費(fèi)用使用的效率以及營銷費(fèi)用的沖擊力（影響） ?銷售隊(duì)伍 ?廣告 ?促銷 ?分銷渠道 IV戰(zhàn)略控制 高層 營銷審計(jì) 檢查企業(yè)是否依據(jù)市場、產(chǎn)品和各種渠道，抓住了機(jī)會，努力方向正確 ?營銷效率評分工具 ?營銷診斷 ?企業(yè)的道德和社會義務(wù)審視 20230303 30 九略管理顧問 其核心是目標(biāo)管理（ MBO） 管理層設(shè)定 月或季度目標(biāo) 檢測在市場中 的實(shí)際績效 確定造成績效 嚴(yán)重偏離的因素 采取措施減小目標(biāo) 與績效之間的差距 目標(biāo)設(shè)定 監(jiān)測 分析 校正 銷售分析的工具 銷售額偏差分析 微觀銷售分析 監(jiān)控實(shí)際銷售額與銷售目標(biāo)的差距 20230303 31 九略管理顧問 ? 四因素法 ? 營銷費(fèi)用 /銷售額分析法 ? 財務(wù)分析法 ? 積分卡分析法 ? 盈利能力分析 ? 銷售隊(duì)伍工作效率分析法 可能會用到的方法： 20230303 32 九略管理顧問 銷售隊(duì)伍分析 銷售經(jīng)理應(yīng)該監(jiān)控有關(guān)銷售隊(duì)伍的效率的以下指標(biāo)： ?每個銷售員每天平均與客戶的交流次數(shù) ?每 100次客戶交流的簽單數(shù)（ %） ?每次客戶交流的平均時間 ?每期的新客戶數(shù)量 ?每次客戶交流的平均銷售額（量） ?每期丟失的客戶量 ?每次客戶交流的平均平均成本 ?銷售隊(duì)伍的費(fèi)用占銷售額的百分比 % ?每次客戶交流的平均招待費(fèi)用 20230303 33 九略管理顧問 此模型要求： ? 管理層必須能夠讓銷售代表相信：通過更努力的工作和培訓(xùn)更有效的工作方法他們可以銷售的更多。 功能組織的職能 售后服務(wù)管理 信息搜集 銷售渠道建設(shè)與管理 銷 售 管 理 ?功能組織 物流管理 客戶關(guān)系管理 20230303 26 九略管理顧問 （ 2）營銷網(wǎng)絡(luò)體系 營銷管理組織 營銷組織體系 價格管理 價格管理 結(jié)算管理 結(jié)算管理 銷售政策管理 銷售政策管理 銷售政策管理 品牌管理 品牌管理 經(jīng)銷商管理 代理商管理 營銷網(wǎng)絡(luò) 營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 營銷網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控體系 營銷網(wǎng)絡(luò)是營銷組織和職能的載體和受體 20230303 27 九略管理顧問 （ 3）營銷監(jiān)控體系 營銷監(jiān)控體系 網(wǎng)絡(luò)規(guī)則 代理商 供應(yīng)商 內(nèi)部監(jiān)控、激勵機(jī)制 銷售人員 市場營銷人員 20230303 28 九略管理顧問 ?明確職位責(zé)任、工作目標(biāo)、主管的評價，與自己的工作績效 ?明確如何改善工作，提高工作績效 ?明確如何提高技能，實(shí)現(xiàn)個人職業(yè)發(fā)展 員工 管理者受益于： ?系統(tǒng)化的工具 ?把營銷戰(zhàn)略目標(biāo)具體化，制定并實(shí)現(xiàn)部門目標(biāo) ?了解下屬，掌握下屬能力及其適應(yīng)性，督導(dǎo)下屬實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ?使薪酬與績效掛鉤，并提供員工晉升的依據(jù) ?著眼未來，積極培養(yǎng)下屬 管理者 ?約束、引導(dǎo)和激勵員工行為，保證個人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)一致，從而實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)與使命。 業(yè)務(wù)流程 —— 一組結(jié)合在一起 能 為客戶創(chuàng)造價值 的相關(guān)工作。 市場組織的管理職能 品牌策劃與管理 成本預(yù)算與價格 產(chǎn)品企劃與管理 市場研究與策劃 產(chǎn) 品 線 管 理 ?市場組織 20230303 23 九略管理顧問 流程 —— 一個或一系列有規(guī)律的行動，這些行動以確定的方式發(fā)生或執(zhí)行，導(dǎo)致特定結(jié)果的實(shí)現(xiàn)。 營銷職能的診斷 (marketing function audit)
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