【正文】 售的基礎(chǔ)上，我們要能成功的將客戶引入售樓部，期方式基本歸結(jié)為： 對(duì)每個(gè)產(chǎn)品推出的節(jié)點(diǎn)通過(guò)活動(dòng)及媒體放大性釋放。 2023年推售房源配比及分布 2023年總推貨量 464套，共計(jì) ，總推貨值 兩房 四房 三房 已售 已售 已售 4 5 6 7 8 已售 戶型名稱 建筑面積（㎡） 套數(shù) 面積（㎡） 套數(shù)比 面積比 二室二廳一衛(wèi) 272 % % 三室二廳二衛(wèi) 160 % % 四室二廳二衛(wèi) 32 % % 總計(jì) 464 % % 項(xiàng)目首次推售策略及制定原則 推售策略制定原則： ?兩居產(chǎn)品在上限市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)，而且面臨基本面市場(chǎng)的強(qiáng)干擾，因此應(yīng)作為首次推售的 炒熱人氣的產(chǎn)品 ； ?三居產(chǎn)品在上限市場(chǎng)基本無(wú)競(jìng)爭(zhēng)，基本面市場(chǎng)的干擾也不大，產(chǎn)品稀缺度較高，擁有較為靈活的定價(jià)權(quán)，因此成為 本次推售的突破點(diǎn) ； ?四居產(chǎn)品雖然區(qū)域較為稀缺，但是去化量也相對(duì)較慢，但貨量較少，擁有較為自由的定價(jià)空間，定價(jià)應(yīng)符合其價(jià)值和稀缺度， 起到拔高整盤價(jià)格檔次的作用 ，只需保證正常銷售速度，無(wú)需爆發(fā)性表現(xiàn)。 波士頓矩陣： 產(chǎn)品層級(jí)劃分： 兩房 四房 三房 ?明星產(chǎn)品 : 147平米四居 ?明星 +現(xiàn)金牛產(chǎn)品 ： 8489兩居 ?現(xiàn)金牛產(chǎn)品： 112117三居 ?問(wèn)題產(chǎn)品 ： 部分頂層房源 已售 已售 已售 4 5 6 7 8 已售 剩余樓體： 目前剩余 6樓為板式樓， 8樓為點(diǎn)式樓。 第五套價(jià)格方案 5610 4500 22500 第六套價(jià)格方案 5680 4500 27000 第三階段（ 10年 9月－ 10年 10月） 5830 第七套價(jià)格方案 5780 4800 31800 % 第八套價(jià)格方案 5880 4800 36600 10年 10月 11月 6020 第九套價(jià)格方案 5980 4000 40600 % 第十套價(jià)格方案 6060 4371 44971 2023年 12月 清盤 5910 第十一套價(jià)格方案 5910 2500 47471 % 合計(jì) 47471 均價(jià)（元 /平方米） 備注 在保證合同成交底價(jià)的前提下，具體報(bào)價(jià)及優(yōu)惠由乙方控制 全盤實(shí)現(xiàn)價(jià)格 ?在目前正常市場(chǎng)狀態(tài)下，根據(jù)我們所推盤的策略合理并有效的拉升全盤價(jià)格，達(dá)到量?jī)r(jià)齊聲，最終實(shí)現(xiàn)全盤均價(jià) /平米，總銷售額約 。 定價(jià)原則 繽紛南郡 龍?zhí)烀? 高科尚都 西港雅苑 美寓華庭 均價(jià) 5600 4800 5700 5700 4400 區(qū)域形象 品牌形象 1 地理位置 戶型品質(zhì) 自然環(huán)境 1 生活配套 1 規(guī)模 交通 1 合計(jì) 工程形象 1 對(duì)比價(jià) 4824 4544 權(quán)重 30% 20% 20% 15% 15% 參考均價(jià) /平米 小結(jié)： ?根據(jù)目前市場(chǎng)情況判定，我們?nèi)绻?5月投入市場(chǎng)根據(jù)目前參考均價(jià) /平米，加上 2個(gè)月市場(chǎng)增幅值 2%，最終入市均價(jià)約 5300元 /㎡ 全盤價(jià)格爬升攀升表 萬(wàn)家燈火項(xiàng)目銷控思路 銷售分期 階段放出房源 階段銷售底價(jià)均價(jià) （元 /㎡） 價(jià)格方案 方案銷售底價(jià)均價(jià) （元 /㎡） 方案控制面積 （平方米） 方案累計(jì)控制面積 （平方米） 方案控制銷售額 （萬(wàn)元） 累計(jì)銷售比例 備注 第一階段（ 10年 5月 6月中旬） 第一批房源 5350 第一套價(jià)格方案 5300 5000 5000 % 7西座全部推出，第一波解籌如果超過(guò)5000平米立即執(zhí)行價(jià)格表 2 第二階段（ 10年 6下旬月－ 7月中旬） 第二批房源 5436 第二套價(jià)格方案 5400 5000 10000 4892 % 當(dāng)銷售進(jìn)入 6月立即推出 3房房源，占領(lǐng)稀缺市場(chǎng)取得定價(jià)權(quán)。Upper classes 精神擁護(hù) 住區(qū) Upper classes精致生活四大標(biāo)準(zhǔn)： 超稀缺城市價(jià)值 超高效便利生活尺度 獨(dú)特創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和生活體驗(yàn) 超高尚的群體基調(diào) [以推售策略為主導(dǎo)的營(yíng)銷執(zhí)行 ] 定價(jià)原則： ?定價(jià)上我們?nèi)≈苓厖^(qū)域內(nèi)精品為依據(jù)，根據(jù)其產(chǎn)品的 區(qū)域形象，品牌形象、地理位臵，戶型品質(zhì)、自然環(huán)境、生活配套、規(guī)模、交通和工程形象 ， 9大硬性指標(biāo)為參照物，已本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣來(lái)與這些項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)比。 臵業(yè)目的 生活狀態(tài) 生活需求 關(guān)注點(diǎn) 改善居住客戶 工作時(shí)間長(zhǎng)收入高且穩(wěn)定，有較好的財(cái)富積累，注重生活品質(zhì)，看重居住舒適度 改善型居住，舒適度要求高，周邊生活便利，配套完善，有良好的環(huán)境資源 環(huán)境及配套、戶型設(shè)計(jì)、外立面、園林景觀、物業(yè)管理 舒適居住及養(yǎng)老客戶 工作一定年限（或退休），有一定財(cái)富積累，面臨結(jié)婚、換房或者養(yǎng)老居住需求，看中居住品質(zhì)和配套 非終極臵業(yè)，對(duì)未來(lái)有很好升值預(yù)期，以居家生活為主，注重居住品質(zhì)和生活、工作便利性；養(yǎng)老居住重視環(huán)境及配套 環(huán)境及配套、外立面、戶型設(shè)計(jì)、園林景觀、產(chǎn)品性價(jià)比、物業(yè)管理 過(guò)渡居住客戶 年輕，工作不久，財(cái)富積累有限，但月供能力強(qiáng)，具有成長(zhǎng)性，注重工作與生活的便利性 努力打拼、工作為生活的重心，主要需求過(guò)渡性居所，要求便利性、品質(zhì)感和一定個(gè)性附加值；投資兼有考慮，要有很好的升值潛力，但不關(guān)注短期回報(bào) 地段、升值潛力、戶型設(shè)計(jì)、外立面和大堂、園林景觀、精裝修 投資客戶 有相當(dāng)?shù)呢?cái)富積累，對(duì)投資敏感，將投資作為一種理財(cái)方式，認(rèn)為房產(chǎn)投資相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)小，有可能多次臵業(yè)投資 地段價(jià)值高，資源優(yōu)越，升值潛力大，有較好的投資回報(bào)預(yù)期 核心關(guān)注點(diǎn)：戶型設(shè)計(jì)、外立面、園林景觀、物業(yè)管理 客戶研究小結(jié) 建議 : 那么可以看出，無(wú)論是從競(jìng)品還是客戶角度出發(fā)，地段，外立面、物業(yè)、景觀、配套、戶型等都是各方面評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)，在部分硬性條件已經(jīng)定格的前提下，物業(yè)管理目前是我們改進(jìn)項(xiàng)目的一個(gè)突破口，因此聘請(qǐng)優(yōu)越的物業(yè)管理公司是拔高項(xiàng)目整體檔次的決定性因素之一。 ? 園林太小 也沒(méi) 特點(diǎn)； ? 客廳 、臥室比較大 ，南向采光很舒適： 陳女士 —— 西港雅苑成交客戶 40歲，高新房地產(chǎn)企業(yè)高管，一家三口，目前居住在城南，購(gòu)買西港雅苑 160平米四房產(chǎn)品。 客戶語(yǔ)錄： ? 這類大戶型的房子高新比較稀缺核心區(qū)域價(jià)格過(guò)高，雖然社區(qū)不大，環(huán)境和配套 很不錯(cuò)。 ? 雖然 戶型設(shè)計(jì) 一般，但在 開(kāi)發(fā)商品質(zhì)還是值得信賴的 . ? 物業(yè)管理 一定要好，安全性和其它服務(wù)最重要，費(fèi)用倒不是我考慮的重點(diǎn)。購(gòu)置一品美道三房。 ? 戶型設(shè)計(jì) 不算好， 送的面積太少 ，也就是照顧孩子上學(xué)時(shí)用，將來(lái)肯定要租出去，但是租金肯定也不錯(cuò)。 客戶關(guān)注點(diǎn) ：地段 /生活配套 /物業(yè)管理質(zhì)量 /面積贈(zèng)送 /園林景觀特色 張女士 —— 綠地世紀(jì)城成交客戶 38歲，三口之家，高新國(guó)企中層管理人員，目前居住在白樺林居 4居室，購(gòu)置高新楓尚兩房。 ? 其實(shí)社區(qū) 園林 太小，做不出東西來(lái)，我喜歡的 要精致、要親切，要是能參與其中就更好了 ，但這地段也不能太奢求。 ? 周邊 配套 好，居家生活方便。購(gòu)買一品美道兩房做婚房。 ? 將來(lái)如果不住了 出租或者出售 肯定能 升值 ，全當(dāng)理財(cái)了。 ? 這里是高新區(qū)房子越來(lái)越少了，感覺(jué)越來(lái)越稀缺，就是以后不想要了，轉(zhuǎn)手也很容易的。 客戶定位 高先生 ——