定價策略9-10-文庫吧資料
2025-01-29 20:15本頁面
【正文】 的價格購買這種商品。與尾數(shù)定價策略迎合消費(fèi)者的求廉心理相反，聲望定價策略迎合了消費(fèi)者的高價顯示心理。第二，它容易給消費(fèi)者留下一種數(shù)字中意的感覺，在不同的國家、地區(qū)或不同的消費(fèi)群體中，由于民族風(fēng)俗習(xí)慣、文化傳統(tǒng)和信仰的影響，往往存在對某此數(shù)字的偏愛或忌諱，例如我國人民一般棄歡“ 8”和“ 6”，認(rèn)為“ 8代表發(fā)財，“ 6”代表六六大順，吉祥如意；美國人則討厭“ 5和“ 13，認(rèn)為這此數(shù)字不吉利。 尾數(shù)定價策略之所以能取得較好的實踐效果，主要因為其具有如下兩種心理功能 : 第一，它能給消費(fèi)者造成價格偏低的感覺，如果某種商品定價為 98元，雖然比 100元只少了 2元錢，但人們會習(xí)慣地認(rèn)為這是幾十元錢的開支，比較便宜。 尾數(shù)定價 經(jīng)濟(jì)學(xué)家的調(diào)查表明 :價格尾數(shù)的微小差別，往往會給人以不同的效果。購買該類商品主要是獲得心理上的滿足。屬于心理定價策略之一。 定價技巧 ? 心理定價 ?整數(shù)定價 ?尾數(shù)定價 ?聲望定價 ?習(xí)慣定價 ?系列定價 整數(shù)定價 ? 針對消費(fèi)者求名，求方便心理，將商品價格有意定為整數(shù)，由于同類型產(chǎn)品，生產(chǎn)者眾多，花色品種各異，在許多交易中，消費(fèi)者往往只能將價格作為判別產(chǎn)品質(zhì)量、性能的“指示器”。 價格歧視的驅(qū)動力 —— 向每個顧客索要其愿意為所買的每單位付的最高價格。 ? 需求導(dǎo)向定價 ?理解價值定價法 —— 以消費(fèi)者對商品價值的感受及理解程度作為定價的基本依據(jù)。因此， PG公司將合資品牌定在高價位上，價格是國內(nèi)品牌的 3— 5倍，但比進(jìn)口品牌便宜 1— 2元。如果企業(yè)的產(chǎn)品和競爭者的同種產(chǎn)品質(zhì)量差不多，那么兩者的價格也應(yīng)大體一樣；如果企業(yè)的產(chǎn)品不如競爭者的產(chǎn)品那么產(chǎn)品價格就應(yīng)定低些；如果企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)于競爭者的產(chǎn)品，那么價格就可以定高些。企業(yè)可以派出人員去市場上了解競爭者產(chǎn)品的價格（沃爾瑪?shù)摹笆袌鲂星檎{(diào)查員”和我國廣州等一些城市出現(xiàn)的“抄價員”），也可搜集競爭者的產(chǎn)品價目表或買回競爭者的產(chǎn)品進(jìn)行分析研究。當(dāng)競爭對手還僅僅提供 35美分的七片裝口香糖包裝時，箭牌口香糖推出了 25美分的 5片裝包裝，為了刺激更多的消費(fèi)，公司在包裝的醒目位置標(biāo)明價格。 ? 競爭導(dǎo)向定價 ?通行價格定價法 —— 又稱習(xí)慣價格，例如糖果制造商已經(jīng)嘗試通過減小糖果尺寸來保持習(xí)慣性的定價。如果有客戶追加訂貨 20萬，每件報價為 ，根據(jù)邊際貢獻(xiàn)定價法原則，這一報價是可以接受的。因為不管企業(yè)是否生產(chǎn)、生產(chǎn)多少，在一定時期內(nèi)固定成本都是要發(fā)生的，而產(chǎn)品單價高于單位變動成本，這時產(chǎn)品銷售收入彌補(bǔ)變動成本后的剩余可以彌補(bǔ)固定成本，以減少企業(yè)的虧損（在企業(yè)維持生存時）或增加企業(yè)的盈利（在企業(yè)擴(kuò)大銷售 時） ? 如某企業(yè)某產(chǎn)品的生產(chǎn)能力為年產(chǎn) 70萬件，年固定成本 50萬元，單位產(chǎn)品變動成本為，產(chǎn)品單價為 3元，現(xiàn)在企業(yè)只接到訂單 40萬件。在企業(yè)經(jīng)營不景氣，銷售困難，生存比獲取利潤更重要時，或企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，只有降低售價才能擴(kuò)銷售時，可以采用邊際貢獻(xiàn)定價法。 ? 損益平衡點銷量 =固定成本 /（價格 單位變動成本） ? 保本價格 =（固定成本 /損益平衡點銷量） +單位變動成本 ? 實際價格 =（固定成本 +預(yù)期利潤 +單位變動成本）/預(yù)計銷售量 ? 固定成本 變動成本 銷售數(shù)量 成 本 ? 目標(biāo)貢獻(xiàn)定價法（可變成本定價法） ? 年目標(biāo)貢獻(xiàn) =年預(yù)計固定成本費(fèi)用 +年目標(biāo)盈利額 ? 單位限制因素貢獻(xiàn)量 =年目標(biāo)貢獻(xiàn) /限制因素單位總量 ? 價格 =單位可變成本費(fèi)用 +單位限制因素貢獻(xiàn)量 *單位產(chǎn)品所含限制因素數(shù)量 ? 邊際貢獻(xiàn)是指產(chǎn)品銷售收入與產(chǎn)品變動成本的差額，單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)指產(chǎn)品單價與單位產(chǎn)品變動成本的差額。加成率僅從企業(yè)角度考慮，難以準(zhǔn)確得知對應(yīng)該價格水平的市場銷量，因此，加成定價法主要用于那些一次性生產(chǎn)，事先難以確定成本的產(chǎn)品。需求彈性大的商品，加成率宜低。因此，
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