【正文】 29日示范區(qū)展示疊加發(fā)售二期開盤戶外廣告安排 影視是東莞樓盤宣傳中，不可或缺的渠道，在改名以后，根本沒投放過影視片，影視投放時(shí)間不需長(zhǎng)，但是必須把握節(jié)奏和制作戰(zhàn)斗力強(qiáng)的片子。間 內(nèi) 新增戶外原則：把守重點(diǎn)區(qū)域，戶外 +F牌① 東莞與厚街交界；② 厚街與道滘交界；③ 港口大道與五環(huán)路交界；④ 四環(huán)路與港口大道交界；⑤ 道厚路、港口大道的 F型導(dǎo)視牌；⑥ 運(yùn)河路沿線；⑦ 東城區(qū)內(nèi)；戶外廣告安排 戶外是目前最開可以出街道，而且是建立形象的主要渠道，針對(duì)項(xiàng)目推售計(jì)劃，我們建議對(duì)戶外廣告做如下布署：1） 2030天更換一次，把戶外廣告當(dāng)報(bào)紙廣告來用； 2）信息單純，每次傳遞的主信息純粹，而且與當(dāng)時(shí)其他渠道宣傳內(nèi)容有所呼應(yīng)；時(shí) ）沿海麗水佳園n時(shí)限截止： 2023年 4月 10日至 7月 12日。（參照萬科高爾夫）文案組織 具體需與發(fā)展商和廣告公司進(jìn)一步探討，這里僅列舉賣點(diǎn)：江景、性價(jià)比、投資潛力、親水社區(qū)、全天候運(yùn)動(dòng)設(shè)施等等平面思路報(bào)廣平面僅提出我司初步思路，具體仍需與發(fā)展商和廣告公司進(jìn)一步溝通調(diào)整紙媒渠道安排發(fā)布時(shí)間主信息： 7800元 /平米，住別墅副標(biāo)題：別墅有價(jià)，東江無價(jià)傳遞市場(chǎng)的信息發(fā)布頻次7月 9日 —13 日軟文系列專題軟文（東日、南都）本周兩次7月 1 20日硬廣 主信息：告別洋房，住聯(lián)排別墅？副信息：告之 “ 樣板房開放 ” ， “ 認(rèn)籌節(jié)點(diǎn) ”說明：具體發(fā)布時(shí)間和主題根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。五、客戶解決之道 報(bào)告核心內(nèi)容——一、脈絡(luò)梳理及營(yíng)銷主題建議二、銷售節(jié)點(diǎn)及銷售策略三、工程進(jìn)度及現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)建議四、營(yíng)銷渠道建議 售樓部設(shè) 2名保潔員，每個(gè)樣板房設(shè) 1個(gè)；216。 保證開盤前，在港口大道與四環(huán)路、五環(huán)路交匯，道厚路以及厚街至蔡白路段有沿海麗水佳園導(dǎo)示指引牌；開盤日在以上每一個(gè)路口設(shè)保安敬禮；216。銷售現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)相關(guān)配套建議：私房菜便利店自助銀行西餐廳加快社區(qū)相關(guān)配套的引進(jìn)，如私房菜、便利店、自助銀行、西餐廳、健身娛樂中心等；并對(duì)商鋪進(jìn)行廚窗設(shè)計(jì)。n 二期產(chǎn)品立面建議：下方用石墻裝飾，上面外墻涂漆色彩需重點(diǎn)，增加視覺效果。園林部分n 社區(qū)內(nèi)所有裸露部分建議用綠化包裝。216。 公園內(nèi)種植的樹木已經(jīng)過近一年時(shí)間的生長(zhǎng)，可酌時(shí)拆除支架，美化整體觀感；216。 臨江圍欄的設(shè)置以及重新刷新；216。建議對(duì)濱江公園整改：216。（圖中 “ ” 為創(chuàng)意樣板房， “ ” 標(biāo)記為簡(jiǎn)裝樣板房， “ ” 為清水板房）n考慮到單邊位與中間位產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)差過于明顯，創(chuàng)意樣板房與簡(jiǎn)裝房選擇中間位單元，單邊位房可做清水板房；樣板房選取原則：樣板房示意圖u如圖示：匯景區(qū) 10棟 02單元為創(chuàng)意樣板房，湖光區(qū) 16棟 02單元為簡(jiǎn)裝樣板；湖光區(qū) 10棟 01單元，匯景區(qū) 16棟 01單元為清水板房；u除創(chuàng)意樣板房外，簡(jiǎn)裝樣板房建議雖簡(jiǎn)但要體現(xiàn)別墅的品味格調(diào)，家私建議讓宜家或華美樂配送。匯景區(qū)聯(lián)排貨量多且平均面積較大，考慮推貨問題，建議選擇匯景區(qū)一大面積單元與湖光區(qū)小面積單元搭配做板房；216。（鮮花以租借形式）n 銷售前臺(tái)兩側(cè)擺放兩盆風(fēng)水樹，洽談區(qū)、前臺(tái)、空中吊頂以及各視線角落用時(shí)花與綠色藤蔓植物點(diǎn)綴； n 增設(shè)洽談區(qū)，洽談桌選用簡(jiǎn)易沙發(fā)擺設(shè)n 撤去原有戶型模型臺(tái)，改用畫架展示戶型圖。區(qū)資料架背景墻形象墻 戶型展示畫架接待處售樓中心規(guī)劃 2—包裝建議：n 綠化部分：把現(xiàn)有的盆栽換掉，在視覺交叉角落部分更換大綠色盆栽；四周多些綠色植物； n 銷售部?jī)?nèi)部玻璃走廊下注水，養(yǎng)入魚，上面擺花。約同時(shí)雙龍戲水也不室合售樓部室內(nèi)的風(fēng)水布局，且目前銷售前臺(tái)設(shè)點(diǎn)有背水一戰(zhàn)的感覺。 入口處售樓中心規(guī)劃 1—示意圖：n 將接待前臺(tái)移到進(jìn)門口右側(cè)；n 建議制作一個(gè)不大于 20平米的項(xiàng)目模型，要求模型中體現(xiàn)港口大道及環(huán)城路；并保留現(xiàn)有的小項(xiàng)目模型，原大沙盤撤去； n建議把龍壁打掉。216。216。銷售通道之 —銷售中心入口216。 現(xiàn)場(chǎng)所有工地圍板則以沿海品牌訴求為包裝；包括：沿海品牌榮譽(yù)、戰(zhàn)略地圖、沿海發(fā)展歷程等；銷售通道之 —圍板包裝圍墻設(shè)計(jì)參考216。216。（可參考右下圖）道路封閉高綠化盆栽隔離216。 客戶通道左側(cè) (從小區(qū)入口入到銷售中心處 ),建議沿路時(shí)花擺放 。 入口右側(cè)封閉，建立專門工程車道， 實(shí)行客戶與工程道路分開；216。 考慮港口大道車輛行駛視覺效果等因素，入口處右側(cè)圍板移至左側(cè)；216?，F(xiàn)場(chǎng)包裝與物業(yè)建議銷售通道之 —佳園入口216。每個(gè)一發(fā)展商在開盤之前都會(huì)苦練內(nèi)功，重視現(xiàn)場(chǎng) 圍板包裝道路兩側(cè)通道包裝時(shí)花擺放一期二期二期示范區(qū)工作項(xiàng)目 完成時(shí)間售樓部整改 6月 14日銷售通道 6月 14日?qǐng)@林修繕 6月 15日二期示范區(qū)開放 6月 30日樣板房 7月 23日二期主體結(jié)構(gòu)完工 7月 25日二期項(xiàng)目預(yù)售證 7月 26日?qǐng)@林綠化施工 11月 10日二期竣工 11月 10日現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度分析216。五、客戶解決之道 報(bào)告核心內(nèi)容——一、脈絡(luò)梳理及營(yíng)銷主題建議二、銷售節(jié)點(diǎn)及銷售策略三、工程進(jìn)度及現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)建議四、營(yíng)銷渠道建議 第二階段： 7月 2日 ——7月 21日 優(yōu)惠 = 購(gòu)買單位的建筑面積 188元 /㎡252。 ——“ 發(fā)現(xiàn)東江別墅價(jià)值之旅 ” 計(jì)劃（劃分客戶認(rèn)籌登記的時(shí)間段，以購(gòu)買單位的建筑面積平方數(shù)乘以階段性面積增值基數(shù)，逐步減少享受的優(yōu)惠幅度，促進(jìn)認(rèn)籌踴躍性）252。二期價(jià)格預(yù)期聯(lián)排別墅：開盤 7800元，最終走高至 10000元，實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià) 8500元；獨(dú)立別墅：銷售均價(jià) 1202315000元；疊加別墅：銷售均價(jià) 6500元。定價(jià)原則以 “ 市場(chǎng)比較法 ” 制定項(xiàng)目產(chǎn)品均價(jià)；根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)劣分布，遵循 “ 麗灣獨(dú)棟＞江畔聯(lián)排＞匯景聯(lián)排＞湖光聯(lián)排＞湖光疊加 ” 的總體價(jià)格趨勢(shì)；遵循 “ 合理拉差、勻速出貨 ” 的具體系數(shù)定價(jià)原則；根據(jù)認(rèn)籌客戶的需求情況，進(jìn)行最終調(diào)整，保證合理出貨。v 確定認(rèn)籌優(yōu)惠政策及按先后順序進(jìn)行選房的開盤銷售方式。CC儲(chǔ)客工作及定價(jià)原則v 銷售人員電話通知舊業(yè)主與來訪來電客戶二期即將推出的信息，邀請(qǐng)到場(chǎng)咨詢；v 儲(chǔ)備初級(jí)意向客戶： 6月初開始招收 “ 沿海會(huì) ” 會(huì)員，客戶填寫入會(huì)申請(qǐng)表，領(lǐng)取會(huì)員卡，成為普通會(huì)員。強(qiáng)勢(shì)銷售階段加推建議：獨(dú)棟上市，再創(chuàng)熱點(diǎn)“ ” 部分 ——共 50套。BBB推貨線推貨線 （第三次推貨）提前搶占國(guó)慶黃金周的市場(chǎng)，以 9月 19日為加推節(jié)點(diǎn)，推出獨(dú)立別墅。公開發(fā)售階段加推建議：持續(xù)供應(yīng)，持續(xù)熱銷“ ” 部分 ——共 51套。開盤階段推貨建議 ：主力供應(yīng)，留住客戶“ ” 部分 ——共 99套。因此，建議采取以下策略：以示范區(qū)領(lǐng)取預(yù)售證的契機(jī)，在 6月 23日正式接受二期全面認(rèn)籌。前期低價(jià) 7800元 /平米，低開高走，最終實(shí)現(xiàn)均價(jià) 900010000元 /平米推貨線推貨線 （第一次推貨）①① —— 二期工程最快的示范區(qū)， 6月 30日全面完工，但僅有 25套。除了在推廣上造勢(shì)之外，我們還需要借一場(chǎng)具有市場(chǎng)震撼力的活動(dòng)進(jìn)行 “ 爆勢(shì) ” 。操作方法 ——認(rèn)籌新客戶：買疊加別墅送車位使用權(quán)，簽署合同時(shí)，同時(shí)簽署車位使用協(xié)議；前期已成交與認(rèn)購(gòu)未簽約客戶：配套車位特惠租賃， 8月 30日前推廣期間 75折優(yōu)惠（原價(jià) 8萬元），可享受 3個(gè)月平均分期付款優(yōu)惠；車位使用協(xié)議以物業(yè)管理公司租賃名義簽署，不作為房屋買賣合同附件；車位使用協(xié)議中約定的使用年限，與房屋使用年限相同，減少客戶對(duì)該方面的疑慮。銷售現(xiàn)場(chǎng) ——前期客戶積累及消化，重點(diǎn)突破業(yè)主的口碑帶動(dòng)；加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；開售節(jié)點(diǎn)過后，固定每周推出 2套 “ 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理推薦特惠單位 ” ，進(jìn)行集中促銷。區(qū)域 棟號(hào) 單元 建筑面積 原價(jià) 售價(jià) 銷售單價(jià) 建議單價(jià) 建議售價(jià) 建議原價(jià)怡景 10 05 2,373,495 2,326,025 8,692 不調(diào)整江畔 9 03 2,256,881 2,211,743 6,997 不調(diào)整江畔 11 02 2,781,866 2,726,229 8,614 不調(diào)整江畔 12 05 1,898,318 1,860,352 6,961 7,600 2,031,252 2,072,706 江畔 12 06 1,898,318 1,860,352 6,961 7,600 2,031,176 2,072,629 江畔 12 07 1,898,318 1,860,352 6,970 7,620 2,033,930 2,075,439 江畔 12 08 1,898,318 1,860,352 6,974 7,625 2,033,969 2,075,478 江畔 16 02 2,364,256 2,316,971 9,781 不調(diào)整一期疊加銷售策略策略前提：v 一期疊加庫(kù)存 45套，除發(fā)展商預(yù)留單位 5套，實(shí)際可售貨量?jī)H 40套，貨量少、銷售壓力較?。籿 至今只接受客戶認(rèn)籌 12個(gè)，有效客戶數(shù)量不足；策略說明：一期疊加貨量有限，采取自然銷售售，同時(shí)采取低成本而促銷力更有效的渠道；針對(duì)性的傳播產(chǎn)品核心價(jià)值，利用公關(guān)活動(dòng)，同時(shí)為二期新推造勢(shì)；拉高聯(lián)排價(jià)格（樣板房除外），與疊加形成合理拉差，促進(jìn)疊加銷售；銷售優(yōu)惠延續(xù)認(rèn)籌客戶額外 99折優(yōu)惠；新增加優(yōu)惠 —— 誠(chéng)意金三萬元，可抵五萬樓款，成功認(rèn)購(gòu)扣減 20230元樓款（先折后減）； 舊業(yè)主介紹新客戶或再購(gòu)買：成功認(rèn)購(gòu)舊業(yè)主獲贈(zèng)三個(gè)月管理費(fèi)，新客戶獲贈(zèng)半年管理費(fèi)（從樓價(jià)扣減，先折后減）。推售策略：抬一期聯(lián)排，自然銷售；拉高價(jià)格，促疊加策略說明：一期疊加別墅需實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià) 5800元 /㎡，最高單價(jià)將達(dá)到 7000元；現(xiàn)有聯(lián)排價(jià)格僅為 6800—7000元 /㎡，與即將推出的疊加產(chǎn)品沒有形成合理的價(jià)格拉差；通過拉高聯(lián)排別墅的價(jià)格（樣板房除外），與疊加產(chǎn)品形成合理拉差，促進(jìn)疊加銷售；一期少量余貨價(jià)格拉高后，可為二期價(jià)格打通上升通道，實(shí)現(xiàn)有效價(jià)格過渡；預(yù)期價(jià)格大幅拉高后， 4套江畔 12棟單位將在一定時(shí)期內(nèi)難以出貨，如在二期開售前尚存余貨，建議可在二期正式推售時(shí)，做特價(jià)處理，作為打擊市場(chǎng)的促銷點(diǎn)，帶動(dòng)二期銷售。v 獨(dú)立商業(yè)（現(xiàn)銷售中心）體量太大，產(chǎn)品推廣難度大，建議先暫不考慮推售，此部分由后期做專案討論。v為實(shí)現(xiàn) ，主力在于二期的聯(lián)排別墅，因此二期的公開發(fā)售是 07年重中之重。麗水佳園二期產(chǎn)品類型 戶型 套數(shù) 面積 預(yù)期均價(jià) 金額獨(dú)棟 麗灣區(qū) 9 12,000 42,747,600聯(lián)排 江畔區(qū) 23 8,500 62,503,390湖光區(qū) 58 8,000 116,422,640匯景區(qū) 110 8,000 241,426,320疊墅 湖光區(qū) 48 6,300 64,627,290總計(jì) 248 8007元 527,727,240一期疊墅銷售： 6月 23日，疊加解籌； 6月 23日，以客戶活動(dòng)啟動(dòng)二期活動(dòng)序幕，開始二期儲(chǔ)客并推動(dòng)疊墅銷售二期公開發(fā)售期： 7月 29二期新貨加推節(jié)點(diǎn)：一期交樓、國(guó)慶黃金周、圣誕元旦期間一期商鋪儲(chǔ)客期： 8月