渠道管理概論及其運用方法教程-文庫吧資料
2025-01-29 19:31本頁面
【正文】 ) ?產(chǎn)品具有深度和廣度 ?必須有強大的系統(tǒng)來管理后勤，庫存，交易 … 7 大型超市成功關鍵因素 ? 需要很大的管理費用 (員工，租金，庫存 ) ? 依賴于高水平的人流量 ? 通過各種促銷活動吸引客戶 ? 產(chǎn)品有良好的深度和廣度 ? 收入主要來源于產(chǎn)品銷售 ? 需要高的庫存周轉率 ? 利用現(xiàn)金或信用卡交易 ? 收入 /營業(yè)面積＝臨界 8 價值模式成功關鍵因素 ?銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司 ?獲得的總利潤主要來源于服務，支持，培訓，咨詢 ?沒有很大的庫存 ?針對直接市場 ?需要不斷地更新技術以保證競爭力 ?老用戶是他們的收入 9 銷售代表成功關鍵因素 ?對產(chǎn)品和庫存沒有權力 ?每完成一筆生意，獲得一筆費用或獎金 ?于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系 ?對于供應商，此類公司比較便宜，但難以管理 ?初期進入市場可選擇此類公司 ?廠商若沒有資源開發(fā)新市場，可考慮此類公司 ?很低的保證義務的能力 10 交易成功的關鍵因素 ?只作非常熟悉的產(chǎn)品 ?需要極高的庫存周轉率 ?每單交易量很大且只收現(xiàn)金 ?需要許多良好的網(wǎng)絡來保證生存 ?對產(chǎn)品本身沒有一點增值 11 12 ? 12 13 ? 主孰有道 ? 將孰有能 ? 天地孰得 ? 法令孰行 ? 兵眾孰強 ? 士卒孰練 ? 賞罰孰明 ? 孫子 老板的觀念 部門主管的能力 順時勢 ,好門市 規(guī)章制度是否健全 資金強 ,人力多 人員的技能及培訓 規(guī)章的執(zhí)行力度 渠道銷售選擇合作伙伴的標準 13 ? ?收入增長率很高 (但沒有必須的效益 ) ?在局部地區(qū)擁有不大的市場占有率 ?有能力向某專有市場提供良好的服務 ?利用新產(chǎn)品，新技術區(qū)別于其他公司 ?公司不穩(wěn)且營養(yǎng)不足 ?需要大的內(nèi)部投入 14 15 ? 怎樣成功的設計渠道 15 營銷人員的態(tài)度 ?對工作的態(tài)度 : 老板的心態(tài) ( ) ?對挫折的態(tài)度 : 成長的機會 ?對顧客的態(tài)度 :衣食父母（角色轉變） ?對產(chǎn)品的態(tài)度 :生命的一部分 ?對學習的態(tài)度 :空杯定律 。1
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