房地產(chǎn)開盤前準(zhǔn)備工作以統(tǒng)一銷講注意事項(xiàng)和執(zhí)行要18922-文庫吧資料
2025-01-29 18:17本頁面
【正文】 （一）銷售人員扮演的角色分析 （二）統(tǒng)一銷講編寫的原則 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 第二部分： 統(tǒng)一銷講及培訓(xùn)考核注意事項(xiàng)及要點(diǎn) 統(tǒng)一銷講最主要的使用人是：置業(yè)顧問 因此， 必須了解一線銷售人員的身份定位才能知道他們 應(yīng)該說什么、應(yīng)該怎么說。 前期如何鎖定意向客戶？比如：萬千百貨聯(lián)名卡 （八）開盤活動(dòng)組織 7. 客戶解籌組織 開盤流程示例： 客戶簽到 領(lǐng)取號(hào)碼牌 入場(chǎng) 號(hào)碼牌入搖號(hào)箱 搖號(hào) 唱號(hào)選房 填寫確認(rèn)單 簽認(rèn)購協(xié)議 換收據(jù) 下一輪選房 要點(diǎn)： ? 搖號(hào)過程要公證； ? 工作人員掌控流程，所有單據(jù)內(nèi)部流轉(zhuǎn)； ? 過程細(xì)節(jié)控制：選房時(shí)間控制、開盤房源量公開等。 （八）開盤活動(dòng)組織 6. 政府相關(guān)職能部門的協(xié)調(diào) ? 確定選房方式：原則上采用搖號(hào)的方式 ? 選房方式提前宣傳：媒體、現(xiàn)場(chǎng)公示、短信、電話； ? 關(guān)系客戶的內(nèi)部?jī)?yōu)先選房及現(xiàn)場(chǎng)銷控執(zhí)行。 要點(diǎn)： ? 開盤階段媒體投放注重媒體關(guān)系平衡，實(shí)現(xiàn)雙贏； ? 開盤日有專人接待媒體； ? 開盤現(xiàn)場(chǎng)專人攝影、攝像。 要點(diǎn)： ? 工作及服務(wù)人員達(dá)到當(dāng)日客戶量 20%50%； ? 需要活動(dòng)公司，提前審批（直委 /招標(biāo)）。 ? 附件：開盤物料清單 .doc （八）開盤活動(dòng)組織 2. 開盤物料準(zhǔn)備 要點(diǎn)： ? 依據(jù)客戶梳理結(jié)果和規(guī)模確定場(chǎng)地； ? 為確保開盤活動(dòng)安全實(shí)施，開盤場(chǎng)地盡量選擇酒店、展館等公共場(chǎng)所； ? 提前預(yù)定場(chǎng)地，協(xié)調(diào)場(chǎng)地提供方停車、布場(chǎng)、設(shè)備等服務(wù)內(nèi)容。 （八）開盤活動(dòng)組織 1. 已完成工作 ? 開盤活動(dòng)流程涉及物料提前制作完畢（比如現(xiàn)場(chǎng)流程展示、銷控板制作等）； ? 開盤成交需要準(zhǔn)備的銷售表單提前印刷、填寫、蓋章（比如：選房確認(rèn)書、認(rèn)購協(xié)議、收據(jù)等）。 6. 銷售合同公示、公證 （七）合同與表單 ? 法律文件、預(yù)售證已經(jīng)取得或明確取得時(shí)間； ? 意向客戶積累充分，客戶量與推盤量比例理想。 5. 銷售合同網(wǎng)上簽約模板制作 （七）合同與表單 ? 將集團(tuán)批準(zhǔn)后的合同、補(bǔ)充協(xié)議范本在售樓處進(jìn)行公示，并進(jìn)行持續(xù)公證。 3. 取得集團(tuán)關(guān)于物業(yè)方面的批復(fù) （七）合同與表單 ? 取得由設(shè)計(jì)部提供的、經(jīng)相關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)的圖紙及其他說明； ? 合同附件中相關(guān)附圖力求簡(jiǎn)單，減少細(xì)節(jié)，避免糾紛。 ? 辦理預(yù)售許可證的前提條件。 2. 取得集團(tuán)關(guān)于裝修標(biāo)準(zhǔn)配置的批復(fù) （七）合同與表單 ? 取得集團(tuán)對(duì) 《 前期物管協(xié)議 》 、 《 業(yè)主臨時(shí)規(guī)約 》 及物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的批復(fù)。 （七）合同與表單 1. 銷售合同（認(rèn)購書及補(bǔ)充協(xié)議）報(bào)批 ? 根據(jù)制度要求，在規(guī)劃設(shè)計(jì)方案完成后 10天上報(bào) 《 建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書 》 ，確定項(xiàng)目建造標(biāo)準(zhǔn)和精裝房裝修標(biāo)準(zhǔn)。 （七）合同與表單 1. 銷售合同（認(rèn)購書及補(bǔ)充協(xié)議）報(bào)批 要點(diǎn)： ? 注意按照集團(tuán)四次下發(fā)的范本要求進(jìn)行編制： 2023年 10月版 /2023年 2月版 /2023年 3月 8日版 /2023年 4月 8日版 ? 除項(xiàng)目公司法律顧問以書面文件單獨(dú)審批外，其余審批流程通過 oa系統(tǒng)進(jìn)行； ? 除項(xiàng)目首份銷售合同文本外，在審批通過的文本基礎(chǔ)上調(diào)整的，不需要報(bào)項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理審批）。 ? 附表：營(yíng)銷部部門基金獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則 .xls （五）人員和薪酬 3. 編制績(jī)效考核方案 1 項(xiàng)目大型沙盤 （ 總體 ） 2 可售部分或分期沙盤 3 戶型單體模型 4 各類宣傳資料的策劃、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、審核、修改、印刷 （樓書、折頁、戶型單頁、認(rèn)購協(xié)議、來電來訪登記表、各類銷售表單等） （六）銷售道具 應(yīng)具備銷售道具 5 電視廣告片制作（集團(tuán)宣傳片、三維動(dòng)畫、電視用版本、電臺(tái)用版本等） 6 各類展示架 、 公告欄等 7 VI事務(wù)用品設(shè)計(jì)、制作完畢（檔案袋、手提袋、信封、信箋、紙杯、胸牌等） 8 銷售人員服裝 要點(diǎn)：銷售道具在開盤前 60天應(yīng)確保完成。 ? 薪酬方案在制度基礎(chǔ)上 ， 參考項(xiàng)目銷售周期 、 產(chǎn)品銷售難度 ， 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)薪酬及其他地產(chǎn)項(xiàng)目薪酬水平制定有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬方案： 2. 編制營(yíng)銷部薪酬方案 （五）人員和薪酬 ? 薪酬方案要充分考慮除底薪 、 提成外的其他如稅金 、 保險(xiǎn)公積金等費(fèi)用 。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （四）銷售證件 （五）人員和薪酬 要點(diǎn)（制度 P202）： ? 崗位設(shè)置根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模，當(dāng)期銷售額度確定管理崗位及銷售人員數(shù)量報(bào)批執(zhí)行： ? 年度計(jì)劃銷售面積 10萬平米以下，銷售員人數(shù)不超過 12人， 10萬平米以上不超過 16人； ? 合同室含收款員在內(nèi)客服人員不超過 6人； ? 除策劃副經(jīng)理外，策劃部人員不超過 4人。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （四）銷售證件 按揭銀行 、 公積金準(zhǔn)備 要點(diǎn)： ? 落實(shí)商業(yè)貸款 、 公積金貸款及組合貸款的單位 、 貸款要求 、貸款比例及年限 、 費(fèi)用等 ， 資料清單； ? 引入多家銀行辦理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 ， 取得最優(yōu)的貸款和放款條件（ 額度 、 利率 、 首付 、 審批的寬松程度 、 放款時(shí)間 ， 是否需要商業(yè)竣工備案等 、 異地是否需要擔(dān)保等 ） ； ? 協(xié)調(diào)銀行現(xiàn)場(chǎng)辦理按揭 。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （四）銷售證件 ? 提前和當(dāng)?shù)嘏沙鏊鶞贤ㄈ〉瞄T牌證明，符合命名要求，便于銷售統(tǒng)計(jì)。 ? 各地對(duì)物業(yè)資質(zhì)的要求，管理面積的限制性條件。 1. 已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果 面積測(cè)繪 要點(diǎn)： ? 掌握規(guī)劃部門及產(chǎn)權(quán)交易部門的測(cè)繪原則，按統(tǒng)一的方式設(shè)計(jì)并測(cè)繪（例如開敞陽臺(tái)的面積計(jì)算方法，層高的計(jì)算方法）； ? 實(shí)測(cè)和竣工備案、入伙、產(chǎn)權(quán)辦理的關(guān)系：盡可能商業(yè)、塔樓等分區(qū)測(cè)繪，避免整體測(cè)繪要求全部完成竣工備案帶來的問題。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （三）售樓處和樣板房 （四）銷售證件 《 國(guó)有土地使用證 》《 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 》 《 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 》《 建設(shè)工程施工許可證 》 要點(diǎn)： ? 在 《 商品房銷（預(yù)）售許可證 》 辦理前 30天完成四證獲取。 ? 如在現(xiàn)樓內(nèi)設(shè)置精裝樣板房，應(yīng)在相鄰房間設(shè)置交房標(biāo)準(zhǔn)樣板房。 ? 樣板房室內(nèi)顯要位置設(shè)置請(qǐng)勿拍攝、請(qǐng)勿使用、請(qǐng)勿坐壓等提示牌。 ? 網(wǎng)簽系統(tǒng)一般采用專用網(wǎng)絡(luò)，要根據(jù)未來工作需要預(yù)留足夠的網(wǎng)簽設(shè)備數(shù)量。 ? 由于是公共場(chǎng)合，要合理布置攝像頭，以便監(jiān)控和記錄。 ? 一般來講售樓處和樣板房的建設(shè)周期緊張，需要嚴(yán)格控制設(shè)計(jì)、招標(biāo)、施工的時(shí)間節(jié)點(diǎn)并要交叉作業(yè)。 ? 現(xiàn)場(chǎng)包裝、導(dǎo)示系統(tǒng)及 “精神堡壘 ”設(shè)計(jì)、制作 完成 。 ? 銷售中心物品采購到位。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （二）營(yíng)銷策劃 （三）售樓處和樣板房 ? 銷售中心選址、《銷售中心建設(shè)報(bào)告》審批。通過物業(yè)應(yīng)對(duì)項(xiàng)目自身缺陷。
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