【正文】 營(yíng)銷(xiāo)策劃 要點(diǎn)： ? 開(kāi)盤(pán)理想，銷(xiāo)售狀態(tài)良好，如何加推房源，如何調(diào)整價(jià)格的計(jì)劃設(shè)置； ? 開(kāi)盤(pán)狀態(tài)不佳，應(yīng)對(duì)措施是什么？是否延長(zhǎng)開(kāi)盤(pán)期優(yōu)惠？ 2. 本階段重點(diǎn)工作 （二）營(yíng)銷(xiāo)策劃 物業(yè)策劃 要點(diǎn)： ? 商管公司盡早介入，通過(guò)物業(yè)管理示范性服務(wù)提升項(xiàng)目附加值和形象，支持售價(jià)。 ? 制定完整的、符合項(xiàng)目特征的物管理念和服務(wù)項(xiàng)目框架，形成特色的物業(yè)管理。通過(guò)物業(yè)應(yīng)對(duì)項(xiàng)目自身缺陷。 ? 根據(jù)物業(yè)成本測(cè)算，結(jié)合周邊同類(lèi)項(xiàng)目比較，確定能夠促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售的物管費(fèi)用、車(chē)位租金等。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （二）營(yíng)銷(xiāo)策劃 （三）售樓處和樣板房 ? 銷(xiāo)售中心選址、《銷(xiāo)售中心建設(shè)報(bào)告》審批。 ? 相關(guān)招標(biāo)及建設(shè) 完成 ，主要指設(shè)計(jì)、施工、裝修、裝飾、驗(yàn)收等。 ? 銷(xiāo)售中心物品采購(gòu)到位。 ? 樣板房戶(hù)型選擇和建設(shè) 。 ? 現(xiàn)場(chǎng)包裝、導(dǎo)示系統(tǒng)及 “精神堡壘 ”設(shè)計(jì)、制作 完成 。 1. 已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果 前期建設(shè)過(guò)程中的關(guān)注要點(diǎn)： ? 按照集團(tuán)售樓處建設(shè)模板 附件：售樓處設(shè)計(jì)模板 .doc和董事長(zhǎng)對(duì)售樓處包裝的要求 附件：關(guān)于落實(shí)董事長(zhǎng)對(duì)于售樓處布置要求的通知 .doc，協(xié)調(diào)成本、設(shè)計(jì)、工程、監(jiān)理部門(mén)實(shí)施。 ? 一般來(lái)講售樓處和樣板房的建設(shè)周期緊張，需要嚴(yán)格控制設(shè)計(jì)、招標(biāo)、施工的時(shí)間節(jié)點(diǎn)并要交叉作業(yè)。 ? 提前 2個(gè)月以上具備現(xiàn)場(chǎng)接待條件，保證開(kāi)盤(pán)前至少 2個(gè)月的客戶(hù)認(rèn)籌期。 ? 由于是公共場(chǎng)合，要合理布置攝像頭，以便監(jiān)控和記錄。 1. 已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果 （三）售樓處和樣板房 網(wǎng)簽系統(tǒng) ? 網(wǎng)簽系統(tǒng)到位和 《 預(yù)售許可證 》 辦理流程存在一定的關(guān)聯(lián)性，在售樓處建設(shè)階段完成網(wǎng)絡(luò)工程，在開(kāi)盤(pán)前完成網(wǎng)簽系統(tǒng)安裝調(diào)試。 ? 網(wǎng)簽系統(tǒng)一般采用專(zhuān)用網(wǎng)絡(luò)，要根據(jù)未來(lái)工作需要預(yù)留足夠的網(wǎng)簽設(shè)備數(shù)量。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （三）售樓處和樣板房 樣板間后續(xù)包裝 ? 樣板房?jī)?nèi)的空間結(jié)構(gòu)、裝修、裝飾、家具家電、廚衛(wèi)設(shè)備是否為交房標(biāo)準(zhǔn)必須有明確提示，其中非交房標(biāo)準(zhǔn)部分、與實(shí)際戶(hù)型、結(jié)構(gòu)的差異等要進(jìn)行明確告知，注明僅供參考，有條件的話(huà)進(jìn)行提前公證，避免后期可能產(chǎn)生的糾紛，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。 ? 樣板房室內(nèi)顯要位置設(shè)置請(qǐng)勿拍攝、請(qǐng)勿使用、請(qǐng)勿坐壓等提示牌。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （三）售樓處和樣板房 樣板間后續(xù)包裝 ? 結(jié)合樣板房設(shè)計(jì)理念和要點(diǎn)，增加樣板房的故事性，通過(guò)在室內(nèi)的場(chǎng)景和道具設(shè)置串聯(lián)銷(xiāo)售說(shuō)辭，引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)未來(lái)生活的情景化體驗(yàn)。 ? 如在現(xiàn)樓內(nèi)設(shè)置精裝樣板房，應(yīng)在相鄰房間設(shè)置交房標(biāo)準(zhǔn)樣板房。 ? 開(kāi)盤(pán)時(shí)間確定后，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況對(duì)接待中心內(nèi)部、外部以及周邊的道路、工地樓體進(jìn)行包裝，釋放項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)信息，渲染熱烈氛圍。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （三）售樓處和樣板房 （四）銷(xiāo)售證件 《 國(guó)有土地使用證 》《 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 》 《 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 》《 建設(shè)工程施工許可證 》 要點(diǎn)： ? 在 《 商品房銷(xiāo)（預(yù)）售許可證 》 辦理前 30天完成四證獲取。 ? 針對(duì)不同的工作目標(biāo)要注意各種證件的關(guān)聯(lián)性，例如：預(yù)售證分多批辦理、建筑拆分驗(yàn)收和測(cè)繪等問(wèn)題。 1. 已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果 面積測(cè)繪 要點(diǎn)： ? 掌握規(guī)劃部門(mén)及產(chǎn)權(quán)交易部門(mén)的測(cè)繪原則，按統(tǒng)一的方式設(shè)計(jì)并測(cè)繪（例如開(kāi)敞陽(yáng)臺(tái)的面積計(jì)算方法，層高的計(jì)算方法）； ? 實(shí)測(cè)和竣工備案、入伙、產(chǎn)權(quán)辦理的關(guān)系：盡可能商業(yè)、塔樓等分區(qū)測(cè)繪，避免整體測(cè)繪要求全部完成竣工備案帶來(lái)的問(wèn)題。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （四）銷(xiāo)售證件 ? 預(yù)測(cè)實(shí)測(cè)的請(qǐng)照?qǐng)D、竣工圖各項(xiàng)設(shè)計(jì)、變更以及現(xiàn)場(chǎng)施工要嚴(yán)格保持一致，避免實(shí)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)（面積突變）； ? 選擇經(jīng)驗(yàn)豐富，與主管部門(mén)保持良好溝通的測(cè)繪單位，要求前期介入，提供規(guī)劃設(shè)計(jì)建議，從源頭確保各項(xiàng)面積指標(biāo)符合規(guī)范； ? 附件：青島市房產(chǎn)交易中心房屋實(shí)測(cè)繪報(bào)件表 .doc 2. 本階段重點(diǎn)工作 （四）銷(xiāo)售證件 《 商品房銷(xiāo) （ 預(yù) ） 售許可證 》 辦理 要點(diǎn)： ? 提前取得預(yù)售證辦理清單，了解辦理流程； 附件：預(yù)售許可證辦理清單計(jì)劃 ? 提前進(jìn)行相關(guān)審批費(fèi)用申請(qǐng)； ? 交易手續(xù)費(fèi)（分住宅和非住宅，按照申請(qǐng)面積計(jì)收） ? 檔案管理費(fèi)（按申請(qǐng)?zhí)讛?shù)收取） 注意：提前確定收取數(shù)額、提前申請(qǐng)費(fèi)用，確保及時(shí)到達(dá)交易中心收款賬戶(hù) 2. 本階段重點(diǎn)工作 （四）銷(xiāo)售證件 ? 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和推盤(pán)節(jié)奏獲取合理范圍的預(yù)售證，分期分棟取得預(yù)售，避免捂盤(pán)嫌疑，便于推盤(pán)節(jié)奏的把控 ； ? 在各地對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目預(yù)售證辦理?xiàng)l件存在差異，力爭(zhēng)進(jìn)入市重點(diǎn)項(xiàng)目行列，爭(zhēng)取有利條件。 ? 各地對(duì)物業(yè)資質(zhì)的要求，管理面積的限制性條件。 注意：萬(wàn)達(dá)各地新成立商管公司大多為物業(yè)三級(jí)資質(zhì)，托管面積有限制，需提前與主管部門(mén)協(xié)調(diào)。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （四）銷(xiāo)售證件 ? 提前和當(dāng)?shù)嘏沙鏊鶞贤ㄈ〉瞄T(mén)牌證明，符合命名要求，便于銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)。 注意：提前考慮規(guī)劃路命名障礙對(duì)門(mén)牌號(hào)的制約。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （四）銷(xiāo)售證件 按揭銀行 、 公積金準(zhǔn)備 要點(diǎn)： ? 落實(shí)商業(yè)貸款 、 公積金貸款及組合貸款的單位 、 貸款要求 、貸款比例及年限 、 費(fèi)用等 ， 資料清單； ? 引入多家銀行辦理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 ， 取得最優(yōu)的貸款和放款條件（ 額度 、 利率 、 首付 、 審批的寬松程度 、 放款時(shí)間 ， 是否需要商業(yè)竣工備案等 、 異地是否需要擔(dān)保等 ） ； ? 協(xié)調(diào)銀行現(xiàn)場(chǎng)辦理按揭 。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （四）銷(xiāo)售證件 與相關(guān)政府部門(mén)落實(shí)有關(guān)手續(xù) 、 費(fèi)用 要點(diǎn)： ? 需向房地局了解合同登記備案 、 產(chǎn)權(quán)登記備案 、 產(chǎn)權(quán) （ 他項(xiàng)權(quán)利 ） 證辦理等流程 、 手續(xù) 、 費(fèi)用 （ 需要向客戶(hù)告知 ） ； ? 地稅局了解契稅的征收標(biāo)準(zhǔn) 、 優(yōu)惠費(fèi)率的條件等； ? 爭(zhēng)取取得大企業(yè)快速辦理通道 ， 及時(shí)辦理預(yù)告登記及抵押 。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （四）銷(xiāo)售證件 （五）人員和薪酬 要點(diǎn)（制度 P202）： ? 崗位設(shè)置根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模，當(dāng)期銷(xiāo)售額度確定管理崗位及銷(xiāo)售人員數(shù)量報(bào)批執(zhí)行： ? 年度計(jì)劃銷(xiāo)售面積 10萬(wàn)平米以下，銷(xiāo)售員人數(shù)不超過(guò) 12人， 10萬(wàn)平米以上不超過(guò) 16人； ? 合同室含收款員在內(nèi)客服人員不超過(guò) 6人； ? 除策劃副經(jīng)理外，策劃部人員不超過(guò) 4人。 1. 編制營(yíng)銷(xiāo)部崗位設(shè)置方案 要點(diǎn) （ 制度 P202） ： ? 薪酬方案首批開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月報(bào)集團(tuán)審批完成 （ 制度 P185）。 ? 薪酬方案在制度基礎(chǔ)上 ， 參考項(xiàng)目銷(xiāo)售周期 、 產(chǎn)品銷(xiāo)售難度 ， 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)薪酬及其他地產(chǎn)項(xiàng)目薪酬水平制定有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬方案： 2. 編制營(yíng)銷(xiāo)部薪酬方案 （五）人員和薪酬 ? 薪酬方案要充分考慮除底薪 、 提成外的其他如稅金 、 保險(xiǎn)公積金等費(fèi)用 。 （ 繳存基數(shù)隨社平工資逐年增加 ， 稅金隨提成發(fā)放的時(shí)間 、 數(shù)額不同有較大變化 ， 要做好預(yù)算量 ） ? 注意提成制定的原則 ， 特別是全體營(yíng)銷(xiāo)人員總提成額度不超過(guò)銷(xiāo)售回款總額的 ‰ ， 薪酬總額不超過(guò)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的20