房地產(chǎn)開盤前準(zhǔn)備工作以統(tǒng)一銷講注意事項和執(zhí)行要18922(已修改)
2025-02-02 18:17 本頁面
【正文】 開盤前準(zhǔn)備工作以及統(tǒng)一銷講 注意事項和執(zhí)行要點 2023年 4月 開盤前的準(zhǔn)備工作和統(tǒng)一銷講是房地產(chǎn)營銷工作的最基礎(chǔ) 內(nèi)容，每個人應(yīng)該都懂、許多人每天都在用，那么這次 共同學(xué)習(xí)的原因和意義是什么？ 企業(yè)從小到大、從地方性到全國性、從知名企業(yè)到龍頭企業(yè)。形象統(tǒng)一絕不單單是視覺識別的統(tǒng)一，更是工作內(nèi)容和經(jīng)營方式的統(tǒng)一。現(xiàn)階段的萬達不但是金字招牌，更是千足金的招牌。因此，形象的統(tǒng)一是基礎(chǔ)。 解決“統(tǒng)一性”的問題 原因 1：品牌形象的需要 從單一的住宅產(chǎn)品到商業(yè)和住宅兩線開發(fā)、再到以商業(yè)不動產(chǎn)為核心綜合各種業(yè)態(tài)的產(chǎn)品。萬達產(chǎn)品的多元化、復(fù)雜性前所未有，在全國無出其右。 產(chǎn)品多樣對應(yīng)工作內(nèi)容和方法的多樣，萬達無法照搬，只能構(gòu)建自己的綜合性、集成式的工作平臺。最終形成萬達營銷自身的工作模式，只有這樣才能對應(yīng)萬達企業(yè)獨特的盈利模式。萬達的騰飛正是源于創(chuàng)建了獨特的經(jīng)營模式。 解決“獨特性”的問題 原因 2：產(chǎn)品復(fù)雜性的需要 萬達在全國范圍內(nèi)開發(fā)建設(shè)，數(shù)量龐大、速度驚人，集團對于一線營銷工作的管理一定是分身乏術(shù)甚至鞭長莫及，管理方式只能是抓節(jié)點、抓要點，作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)化是實際管控的需要和出路。 解決“流程標(biāo)準(zhǔn)化”的問題 原因 3：實際管控的需要 制造業(yè)生產(chǎn)特點：大規(guī)模、相同制造工藝、相同原材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的產(chǎn)品品質(zhì)并全球銷售。 萬達產(chǎn)品的規(guī)模也達到了工業(yè)化生產(chǎn)的量級，是否可以借鑒？集團已經(jīng)在很多方面確立了品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，營銷工作也應(yīng)當(dāng)品質(zhì)均衡。 解決“成果可控”的問題 原因 4：品質(zhì)均衡的需要 （一）關(guān)于產(chǎn)品 （二）營銷策劃 （三）售樓處樣板房 （四）銷售證件 （五）人員及薪酬 （六）銷售道具 （七）合同與表單 （八）開盤活動 第一部分： 開盤前準(zhǔn)備工作的注意事項及要點 關(guān)于“開盤前”的時間界定 在本次共同學(xué)習(xí)中對于“開盤前”的定義為： 在項目開發(fā)工作進行了一段時間、各項工作包括營銷工作已經(jīng)打開了一定的局面、有了一定的基礎(chǔ)，開始為開盤這項工作進行多方面、專門的資源配置和傾斜的時候算起。 大體上可劃定在開盤時點前的 1個半到 2個月左右。 （一）關(guān)于產(chǎn)品 1. 已經(jīng)完成的主要工作內(nèi)容及成果 成果 完成節(jié)點 備注 《 項目市場調(diào)研報告 》 取得土地后立即組織 制度 P408 《 項目產(chǎn)品定位及戶型配比建議書 》 摘牌后 2個月內(nèi)或編制方案規(guī)劃設(shè)計任務(wù)書前 10天或召開定位會后 2天內(nèi) 制度 P408 《 建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書 》 規(guī)劃設(shè)計方案完成后 10天上報 制度 P409 產(chǎn)品優(yōu)化 ? 在前期銷售實踐中反映出的產(chǎn)品缺陷和問題要及時反饋到技術(shù)部門，盡快調(diào)整，要避免正式銷售后對產(chǎn)品進行修改。這在開盤前尤為重要。 ? 營銷部積極參與項目中與銷售物業(yè)相關(guān)的公共區(qū)域、商業(yè)部分、景觀、地下車庫等方案的討論中，減少商業(yè)對銷售物業(yè)不必要的影響，這屬于持續(xù)改進工作。 2. 本階段重點工作 （一）關(guān)于產(chǎn)品 2. 本階段重點工作 項目 產(chǎn)品 技術(shù)資料 的持續(xù) 更新 ? 目的：在開發(fā)工作進展極快的情況下，確保即將銷售的產(chǎn)品完全符合實際建設(shè)方案。 ? 要點 : 拿到相關(guān)部門、 相關(guān)負(fù)責(zé)人 的書面確認(rèn) ，全面更新項目技術(shù)資料，并保持持續(xù)關(guān)注和更新。 （一）關(guān)于產(chǎn)品 確認(rèn)各項重要的經(jīng)營性節(jié)點 ? 營銷部要結(jié)合年度銷售及回款任務(wù)提出所必須的工程形象節(jié)點要求。 ? 相關(guān)部門確認(rèn)與商業(yè)經(jīng)營相關(guān)的各類節(jié)點。 ? 要高度關(guān)注與銷售合同相關(guān)的其他節(jié)點，如：竣工、交房、產(chǎn)權(quán)辦理等等。 2. 本階段重點工作 （一）關(guān)于產(chǎn)品 （二）營銷策劃 《 某某項目（某期）營銷策劃方案 》 ? 上報時間：正式推廣前一個月上報項目管理中心營銷部 ? （詳見制度 P179） 《 季度營銷推廣報告 》 ? 每季度第一個月 5日前上報 ? （詳見制度 P180） 1. 已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果 媒體推廣策劃 制定項目開盤前媒體推廣計劃 要點： ? 準(zhǔn)備開盤期完整的廣告稿件（包括報媒、網(wǎng)絡(luò)、戶外、電視、電臺等），切忌風(fēng)格多變、主題散亂 ? 所有媒體投放排期表和投放資金計劃 ? 準(zhǔn)備新聞報道類稿件，統(tǒng)一報道角度和合理分配新聞宣傳密度 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 協(xié)調(diào)開盤期媒體配合 要點： ? 提前協(xié)調(diào)各媒體關(guān)系，確保開盤期媒體正面輿論引導(dǎo) ? 提前準(zhǔn)備開盤期間軟文稿件和新聞稿件 ? 合理利用和分配新聞宣傳密度 ? 適當(dāng)關(guān)注和照顧非主流媒體利益 ，避免敲詐性的負(fù)面報道 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 首期開盤報告 ? 上報時間：開盤前一個月（詳見制度 P183） ? 上報內(nèi)容包括： ； 、推盤策略及推盤重點； ； 、銷售回款計劃 。 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 內(nèi)容：市場供應(yīng)量 /競爭樓盤價格情況（樓層差、朝向差、付款方式優(yōu)惠額度） /區(qū)域市場折扣習(xí)慣 要點：摸清市場供應(yīng)量，價格情況，客戶對折扣的接受習(xí)慣，有針對性的制定本項目的價格和推盤策略 （領(lǐng)漲、跟隨；低開高走、平開高走；分批次、分期） 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 、推盤策略及推盤重點 要點：根據(jù)市場競爭情況，本項目客戶積累量、裝戶情況（細(xì)致的客戶梳理）， 確定合理的推盤房源數(shù)量、戶型，認(rèn)購方式 （順序認(rèn)籌、搖號選房） 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 內(nèi)容包括： ? 開盤入市價格 ? 后續(xù)價格策略 ? 不同開盤局面的價格控制預(yù)案 ? 詳細(xì)價格單 ? 付款方式 ? 優(yōu)惠方案等 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 要點： ? 按照決策文件整盤價格，根據(jù)銷售進度的規(guī)劃、市場情況等確定開盤銷售均價； ? 根據(jù)付款方式、一般折扣、特例折扣，合理計算出平均折扣率，包含在開盤價格內(nèi)制定出開盤銷售表價； ? 折扣要考慮充分，并符合當(dāng)?shù)厥袌隽?xí)慣。 ? 價格體系制定要合理，確保均勻去化（考慮樓座差、樓層差、戶型差、面積差、景觀差、朝向差等多種因素，考慮首付、月供、契稅等因素）。 ? 定金收取標(biāo)準(zhǔn)以及認(rèn)購后簽約回款時間要求。 （制度 P417） 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 要點： 結(jié)合目標(biāo)任務(wù)、工程進度、競爭情況，確定銷售計劃 /回款計劃 。 精確到按揭付款比例、到賬時間等 。 2. 本階段重點工作 （二）
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