【正文】 開盤前準備工作以及統(tǒng)一銷講 注意事項和執(zhí)行要點 2023年 4月 開盤前的準備工作和統(tǒng)一銷講是房地產營銷工作的最基礎 內容，每個人應該都懂、許多人每天都在用，那么這次 共同學習的原因和意義是什么？ 企業(yè)從小到大、從地方性到全國性、從知名企業(yè)到龍頭企業(yè)。形象統(tǒng)一絕不單單是視覺識別的統(tǒng)一，更是工作內容和經營方式的統(tǒng)一?，F階段的萬達不但是金字招牌，更是千足金的招牌。因此，形象的統(tǒng)一是基礎。 解決“統(tǒng)一性”的問題 原因 1：品牌形象的需要 從單一的住宅產品到商業(yè)和住宅兩線開發(fā)、再到以商業(yè)不動產為核心綜合各種業(yè)態(tài)的產品。萬達產品的多元化、復雜性前所未有，在全國無出其右。 產品多樣對應工作內容和方法的多樣，萬達無法照搬，只能構建自己的綜合性、集成式的工作平臺。最終形成萬達營銷自身的工作模式，只有這樣才能對應萬達企業(yè)獨特的盈利模式。萬達的騰飛正是源于創(chuàng)建了獨特的經營模式。 解決“獨特性”的問題 原因 2：產品復雜性的需要 萬達在全國范圍內開發(fā)建設，數量龐大、速度驚人，集團對于一線營銷工作的管理一定是分身乏術甚至鞭長莫及，管理方式只能是抓節(jié)點、抓要點，作業(yè)流程標準化是實際管控的需要和出路。 解決“流程標準化”的問題 原因 3：實際管控的需要 制造業(yè)生產特點：大規(guī)模、相同制造工藝、相同原材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的產品品質并全球銷售。 萬達產品的規(guī)模也達到了工業(yè)化生產的量級，是否可以借鑒？集團已經在很多方面確立了品質標準，營銷工作也應當品質均衡。 解決“成果可控”的問題 原因 4：品質均衡的需要 （一）關于產品 （二）營銷策劃 （三）售樓處樣板房 （四）銷售證件 （五）人員及薪酬 （六）銷售道具 （七）合同與表單 （八）開盤活動 第一部分： 開盤前準備工作的注意事項及要點 關于“開盤前”的時間界定 在本次共同學習中對于“開盤前”的定義為： 在項目開發(fā)工作進行了一段時間、各項工作包括營銷工作已經打開了一定的局面、有了一定的基礎，開始為開盤這項工作進行多方面、專門的資源配置和傾斜的時候算起。 大體上可劃定在開盤時點前的 1個半到 2個月左右。 （一）關于產品 1. 已經完成的主要工作內容及成果 成果 完成節(jié)點 備注 《 項目市場調研報告 》 取得土地后立即組織 制度 P408 《 項目產品定位及戶型配比建議書 》 摘牌后 2個月內或編制方案規(guī)劃設計任務書前 10天或召開定位會后 2天內 制度 P408 《 建造標準及精裝房標準建議書 》 規(guī)劃設計方案完成后 10天上報 制度 P409 產品優(yōu)化 ? 在前期銷售實踐中反映出的產品缺陷和問題要及時反饋到技術部門，盡快調整，要避免正式銷售后對產品進行修改。這在開盤前尤為重要。 ? 營銷部積極參與項目中與銷售物業(yè)相關的公共區(qū)域、商業(yè)部分、景觀、地下車庫等方案的討論中，減少商業(yè)對銷售物業(yè)不必要的影響，這屬于持續(xù)改進工作。 2. 本階段重點工作 （一）關于產品 2. 本階段重點工作 項目 產品 技術資料 的持續(xù) 更新 ? 目的：在開發(fā)工作進展極快的情況下，確保即將銷售的產品完全符合實際建設方案。 ? 要點 : 拿到相關部門、 相關負責人 的書面確認 ，全面更新項目技術資料，并保持持續(xù)關注和更新。 （一）關于產品 確認各項重要的經營性節(jié)點 ? 營銷部要結合年度銷售及回款任務提出所必須的工程形象節(jié)點要求。 ? 相關部門確認與商業(yè)經營相關的各類節(jié)點。 ? 要高度關注與銷售合同相關的其他節(jié)點，如：竣工、交房、產權辦理等等。 2. 本階段重點工作 （一）關于產品 （二）營銷策劃 《 某某項目（某期）營銷策劃方案 》 ? 上報時間：正式推廣前一個月上報項目管理中心營銷部 ? （詳見制度 P179） 《 季度營銷推廣報告 》 ? 每季度第一個月 5日前上報 ? （詳見制度 P180） 1. 已經完成主要工作內容及成果 媒體推廣策劃 制定項目開盤前媒體推廣計劃 要點： ? 準備開盤期完整的廣告稿件（包括報媒、網絡、戶外、電視、電臺等），切忌風格多變、主題散亂 ? 所有媒體投放排期表和投放資金計劃 ? 準備新聞報道類稿件，統(tǒng)一報道角度和合理分配新聞宣傳密度 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 協(xié)調開盤期媒體配合 要點： ? 提前協(xié)調各媒體關系，確保開盤期媒體正面輿論引導 ? 提前準備開盤期間軟文稿件和新聞稿件 ? 合理利用和分配新聞宣傳密度 ? 適當關注和照顧非主流媒體利益 ，避免敲詐性的負面報道 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 首期開盤報告 ? 上報時間：開盤前一個月（詳見制度 P183） ? 上報內容包括： ； 、推盤策略及推盤重點； ； 、銷售回款計劃 。 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 內容：市場供應量 /競爭樓盤價格情況（樓層差、朝向差、付款方式優(yōu)惠額度） /區(qū)域市場折扣習慣 要點：摸清市場供應量，價格情況，客戶對折扣的接受習慣，有針對性的制定本項目的價格和推盤策略 （領漲、跟隨；低開高走、平開高走；分批次、分期） 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 、推盤策略及推盤重點 要點：根據市場競爭情況，本項目客戶積累量、裝戶情況（細致的客戶梳理）， 確定合理的推盤房源數量、戶型，認購方式 （順序認籌、搖號選房） 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 內容包括： ? 開盤入市價格 ? 后續(xù)價格策略 ? 不同開盤局面的價格控制預案 ? 詳細價格單 ? 付款方式 ? 優(yōu)惠方案等 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 要點： ? 按照決策文件整盤價格，根據銷售進度的規(guī)劃、市場情況等確定開盤銷售均價； ? 根據付款方式、一般折扣、特例折扣，合理計算出平均折扣率，包含在開盤價格內制定出開盤銷售表價； ? 折扣要考慮充分，并符合當地市場習慣。 ? 價格體系制定要合理，確保均勻去化（考慮樓座差、樓層差、戶型差、面積差、景觀差、朝向差等多種因素，考慮首付、月供、契稅等因素）。 ? 定金收取標準以及認購后簽約回款時間要求。 （制度 P417） 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 要點： 結合目標任務、工程進度、競爭情況，確定銷售計劃 /回款計劃 。 精確到按揭付款比例、到賬時間等 。 2. 本階段重點工作 （二）