【正文】 銷商自己安排。廣告媒介投放比例近年廣告投放金額■ 資 料來(lái)源：南方略市 場(chǎng)調(diào)查 /整理分析 東鵬營(yíng)銷策略分析 公司總部主要進(jìn)行形象策劃、大型活動(dòng)、全國(guó)促銷行動(dòng)等活動(dòng)。東鵬推廣策略■ 資 料來(lái)源：南方略市 場(chǎng)調(diào)查 /整理分析 東鵬營(yíng)銷策略分析 東鵬今年廣告投入比去年大幅增加。?統(tǒng)一的店面 CI形象，塑造品牌形象。? 針對(duì)重點(diǎn)地區(qū)，東鵬會(huì)派出市場(chǎng)人員協(xié)助代理商做渠道開(kāi)發(fā)。? 東鵬 29折供貨。– 代理商的忠誠(chéng)度比較高。? 東鵬對(duì)于經(jīng)銷商扶持力度比較大，比如總部會(huì)針對(duì)重點(diǎn)地區(qū)經(jīng)銷商的狀況，派業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)?！?資 料來(lái)源：南方略市 場(chǎng)調(diào)查 /整理分析 東鵬營(yíng)銷策略分析 東鵬采用以總代理制為主、部分地區(qū)分公司直營(yíng)的復(fù)合式營(yíng)銷渠道模式。? 產(chǎn)品展示：在超市的展示上，利用效果圖來(lái)改善產(chǎn)品展示空間不足的缺陷。產(chǎn)品采取橫向延伸向多元化發(fā)展、縱向延伸由中端向高端發(fā)展策略■ 資 料來(lái)源：南方略市 場(chǎng)調(diào)查 /整理分析 東鵬營(yíng)銷策略分析? 新品研發(fā)速度快，洞石、卡拉拉、珊瑚玉、金花米黃等產(chǎn)品在市場(chǎng)引領(lǐng)潮流，獲得市場(chǎng)好評(píng)。 優(yōu)勢(shì)■ 資 料來(lái)源：南方略市 場(chǎng)調(diào)查 /整理分析 東鵬營(yíng)銷策略分析? 正從中檔定位向高檔發(fā)展，最高端的產(chǎn)品已接近 2023元 /㎡，用高端產(chǎn)品樹(shù)立產(chǎn)品形象。– 多品牌戰(zhàn)略可以最大限度地占有市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者實(shí)施交叉覆蓋 。– 對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理提出更高要求– 部分資源會(huì)重復(fù)設(shè)置，造成浪費(fèi)– 企業(yè)營(yíng)銷組織龐大，增加人力成本– 品牌的經(jīng)營(yíng)具有相對(duì)的獨(dú)立性 ，會(huì)造成 相互競(jìng)爭(zhēng)。1234多品牌策略 東鵬：中高端品牌 金意陶：中低端品牌 匯德邦陶瓷 大唐合盛：控股品牌產(chǎn)品線延伸策略：東鵬陶瓷產(chǎn)品涵蓋墻磚、地磚、陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品復(fù)合式營(yíng)銷體系：以代理制為主、自營(yíng)為輔的營(yíng)銷體系建設(shè)文化東鵬：以文化管理企業(yè)，用文化經(jīng)營(yíng)品牌。在國(guó)內(nèi)有 300多個(gè)經(jīng)銷商，除西藏外，其他地區(qū)都有覆蓋，二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)布局合理，空白點(diǎn)比較少。用文化來(lái)統(tǒng)一企業(yè)價(jià)值觀，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，同時(shí)提升品牌內(nèi)涵和價(jià)值。以樹(shù)立 “拋光磚第一品牌 ”為核心的品牌定位一級(jí)指標(biāo) 二級(jí)指標(biāo) 斯米克表現(xiàn) 冠軍與斯米克的對(duì)標(biāo)比較分析戰(zhàn) 略與管理目 標(biāo) 和理念 產(chǎn)品理念和發(fā)展目標(biāo)清晰 產(chǎn)品理念不清晰、發(fā)展目標(biāo)清晰發(fā) 展 戰(zhàn) 略 從專業(yè)化到相關(guān)多元化 堅(jiān)持專業(yè)化企 業(yè) 文化與管理模式 文化清晰，管控嚴(yán)格 文化滯后，管控嚴(yán)格業(yè)務(wù)領(lǐng) 域與 擴(kuò)張 方式 產(chǎn)品向中端延伸，擴(kuò)張較快 產(chǎn)品專一，擴(kuò)張較慢，發(fā)展穩(wěn)健營(yíng)銷與品牌 市 場(chǎng) 份 額 （區(qū)域覆蓋）區(qū)域精耕，僅集中于有限區(qū)域，尚有大片區(qū)域未覆蓋或銷售不理想?yún)^(qū)域精耕，僅集中于有限區(qū)域，尚有大片區(qū)域未覆蓋或銷售不理想營(yíng)銷組織 建 設(shè) 營(yíng)銷組織較健全 組織不健全 /組織職能較弱品牌 規(guī) 劃與 傳 播 品牌建設(shè)與傳播較為成功， 終端形象不足 品牌建設(shè)與傳播弱于諾貝爾，雙品牌運(yùn)作 不理想，終端形象較為老化產(chǎn) 品推廣與廣告促 銷 產(chǎn)品推廣形式單一，終端促 銷不足 產(chǎn)品推廣形式單一、力度不足，終端促銷 不足廠商合作與渠道建設(shè) 廠商合作度不高、渠道規(guī)模不足 廠商合作度較高、渠道規(guī)模不足門 店與人 員門店陳列與形象 門 店一致性與 規(guī) 范性不足 門店陳列效果不足、形象缺乏規(guī)范人 員 服 務(wù)態(tài) 度與技巧 服務(wù)態(tài)度與專業(yè)性不足 服務(wù)態(tài)度好，專業(yè)性不足 對(duì)標(biāo)綜合分析項(xiàng)目組綜合分析認(rèn)為，斯米克值得冠軍借鑒的主要有以下三個(gè)方面 企業(yè)發(fā)展概況 企業(yè)戰(zhàn)略分析 營(yíng)銷策略分析 營(yíng)銷分析總結(jié) 資源與能力分析 對(duì)標(biāo)綜合分析南方略項(xiàng)目組對(duì)東鵬的分析主要有以下六個(gè)方面?產(chǎn)品定位在中高檔，產(chǎn)品線較豐富： 專業(yè)生產(chǎn)地磚、墻磚、工業(yè)用磚及衛(wèi)浴產(chǎn)品 ；?全方位的服務(wù)理念： 用 “陽(yáng)光天使 ”服務(wù)承諾、搭建 “五星服務(wù)站 ”為消費(fèi)者提供了全方位的產(chǎn)品服務(wù)?企業(yè)背景： 東鵬前身東平陶瓷廠，成立于 1972年， 1996年?yáng)|鵬集團(tuán)成立， 2023年改制為東鵬股份有限公司?企業(yè)規(guī)模： 東鵬集團(tuán)下轄：東鵬陶瓷、東鵬潔具、金意陶、匯德邦、大唐合盛等陶瓷企業(yè)?工藝先進(jìn)： 擁有一流的生產(chǎn)線，研發(fā)能力突出；?管理先進(jìn)： 依據(jù) ISO9001質(zhì)量管理體系、 ISO14001環(huán)境管理體系及 3C認(rèn)證312 企業(yè)概況東鵬是廣東陶瓷行業(yè)歷史最悠久的企業(yè)之一，通過(guò)不斷兼并、整合，已經(jīng)是規(guī)模最大、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品規(guī)格最齊全的陶瓷企業(yè)之一。投資新廠，開(kāi)發(fā)中檔產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)能 /市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張。 對(duì)標(biāo)綜合分析以拋光磚為主打產(chǎn)品，確定了拋光磚的行業(yè)領(lǐng)先地位。今后的幾年，隨著店面面積增大、裝修更考究，銷售費(fèi)用仍然會(huì)高居不下?！?資 料來(lái)源：南方略 調(diào)查 /整理分析人員、推廣展示、物流費(fèi)用已經(jīng)成為銷售費(fèi)用最大的組成部分。指標(biāo) 2023 2023 2023流動(dòng)資產(chǎn) 554,858 482,176 509,138 非流動(dòng)資產(chǎn) 521,471 566,915 539,291 其中： 固定資產(chǎn) 395,925 443,044 443,753 無(wú)形資產(chǎn) 98,357 104,292 46,483 資產(chǎn)總額 1,076,329 1,049,092 1,048,430 負(fù)債總額 628,254 550,482 569,130 資產(chǎn)負(fù)債率 % % %2023—2023 年斯米克資產(chǎn)狀況表（單位：千元）■ 資 料來(lái)源：南方略 調(diào)查 /整理分析 資源和能力分析運(yùn)營(yíng)效率分析：（單位：千元）指 標(biāo) 2023 2023庫(kù) 存運(yùn) 營(yíng) 效率 主營(yíng)業(yè)務(wù) 成本 499,263 475,328產(chǎn) 成品 庫(kù) 存 311,612 320,077產(chǎn) 成品周 轉(zhuǎn) 率 (次 ) 賒賬 運(yùn) 營(yíng) 效率 銷 售收入 792,673 743,861應(yīng) 收 帳 款 100,461 66,988應(yīng) 收 帳 款周 轉(zhuǎn) 率 (次 ) 斯米克工程和超市通路業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的同時(shí)，也造成應(yīng)收帳款大幅增長(zhǎng)。但是，對(duì)于小批號(hào)產(chǎn)品斯米克折扣非常低。斯米克近年廣告投放額 廣告媒體投放比例 營(yíng)銷策略分析 ■ 資 料來(lái)源：南方略 調(diào)查 /整理分析濟(jì)南金牛斯米克三面翻廣告 南通名流家居斯米克店頭廣告 營(yíng)銷策略分析 店面形象和戶外廣告作為引導(dǎo)消費(fèi)者的前沿，斯米克投入也非常大。 營(yíng)銷策略分析 ■ 資 料來(lái)源：南方略 調(diào)查 /整理分析斯米克今年在推廣方面加大了力度，推廣費(fèi)用大幅增加。斯米克渠道分析 優(yōu)點(diǎn) 風(fēng)險(xiǎn)– 工程受政策層面影響比較大– 工程渠道客戶不具備延續(xù)性– 銷售波動(dòng)比較大– 應(yīng)收帳款大，資金周轉(zhuǎn)率低– 能接到大單訂貨?！?資 料來(lái)源：南方略 調(diào)查 /整理分析 營(yíng)銷策略分析 在工程渠道，斯米克具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，也是重點(diǎn)發(fā)展的核心渠道。江西斯米克定位在生產(chǎn)中檔價(jià)位產(chǎn)品，來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額 營(yíng)銷策略分析■ 資 料來(lái)源：南方略 調(diào)查 /整理分析 營(yíng)銷策略分析斯米克銷 售渠道總視圖斯米克家居連鎖賣場(chǎng)廣告宣傳 , 銷售目標(biāo) , 資金回籠信息反饋總部管理 斯米克區(qū)域銷售形式區(qū)域承包分公司或總代理專業(yè)工程渠道專賣店家裝設(shè)計(jì)公司終 端 消 費(fèi) 者辦事處培訓(xùn)、指導(dǎo)、服務(wù)、支持斯米克正在嘗試對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行改制，由原有分公司制向分公司區(qū)域承包制或總代理轉(zhuǎn)變。產(chǎn)品主要定位于工程市場(chǎng)，以高端?；u為主，并開(kāi)始向中端產(chǎn)品延伸。江西斯米克預(yù)計(jì) 08年建成投產(chǎn)，年產(chǎn) 1500萬(wàn)㎡中檔價(jià)位產(chǎn)品。分公司設(shè)立企劃部，注重區(qū)域市場(chǎng)企劃職能。斯米克磁磚歷年銷售業(yè)績(jī)（單位：億元）品牌名稱 2023年 2023年 18月諾貝 爾 % %斯米克 % %東鵬 % %馬 可波 羅 % %標(biāo)桿企業(yè)市場(chǎng)占有率分析 企業(yè)發(fā)展概況在國(guó)內(nèi)設(shè)立的分公司多達(dá) 40個(gè)，基本覆蓋全國(guó)市場(chǎng)；華東是核心市場(chǎng)，銷售占比 %，華中、華北、西南區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展均衡，東北、西北與華南市場(chǎng)比較薄弱。 企業(yè)發(fā)展概況■ 資 料來(lái)源：南方略 調(diào)查 /整理分析■ 資 料來(lái)源：南方略 調(diào)查 /整理分析斯米克經(jīng)過(guò)快速發(fā)展期之后，從 2023年之后穩(wěn)健增長(zhǎng)，增幅較低，年均增長(zhǎng)率僅為 %，甚至低于 GDP增長(zhǎng)率。 對(duì)標(biāo)綜合分析項(xiàng)目組綜合分析認(rèn)為，諾貝爾值得冠軍借鑒的主要有以下三個(gè)方面一級(jí)指標(biāo) 二級(jí)指標(biāo) 諾貝爾表現(xiàn) 冠軍與諾貝爾的的對(duì)標(biāo)比較分析戰(zhàn) 略與管理目 標(biāo) 和理念 產(chǎn)品理念和發(fā)展目標(biāo)清晰 產(chǎn)品理念不清晰、發(fā)展目標(biāo)清晰發(fā) 展 戰(zhàn) 略 從專業(yè)化到相關(guān)多元化 堅(jiān)持專業(yè)化企 業(yè) 文化與管理模式 文化清晰，管控合理 文化滯后，管控嚴(yán)格業(yè)務(wù)領(lǐng) 域與 擴(kuò)張 方式 產(chǎn)品多元發(fā)展，擴(kuò)張較快 產(chǎn)品專一，擴(kuò)張較慢，發(fā)展穩(wěn)健營(yíng)銷與品牌 市 場(chǎng) 份 額 （區(qū)域覆蓋）基本全國(guó)覆蓋，由一級(jí)城市向二級(jí)城市縱深覆蓋區(qū)域精耕，僅集中于有限區(qū)域，尚有大片區(qū)域未覆蓋或銷售不理想，二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)少營(yíng)銷組織 建 設(shè) 營(yíng)銷組織較健全，重產(chǎn)品企 劃和品牌推廣 組織不健全 /組織職能較弱品牌 規(guī) 劃與 傳 播 雙產(chǎn)品品牌建設(shè)與傳播較為 成功，強(qiáng)調(diào)終端形象 品牌建設(shè)與傳播弱于諾貝爾，雙品牌運(yùn)作 不理想，終端形象較為老化產(chǎn) 品推廣與廣告促 銷 產(chǎn)品推廣力度大，終端促銷 頻繁及效果較好 產(chǎn)品推廣形式單一、力度不足，終端促銷 不足廠商合作與渠道建設(shè) 廠商合作度高、渠道規(guī)模大 廠商合作度較高、渠道規(guī)模不足門 店與人 員門店陳列與形象 門 店一致性與 規(guī) 范性 較 強(qiáng) 門店陳列效果不足、形象缺乏規(guī)范人 員 服 務(wù)態(tài) 度與技巧 服務(wù)態(tài)度好 ,服務(wù)專業(yè) 服務(wù)態(tài)度好，專業(yè)性不足 對(duì)標(biāo)綜合分析項(xiàng)目組綜合分析認(rèn)為，諾貝爾值得冠軍借鑒的主要有以下三個(gè)方面 企業(yè)發(fā)展概況 營(yíng)銷組織分析 營(yíng)銷策略分析 營(yíng)銷分析總結(jié) 資源與能力分析 對(duì)標(biāo)綜合分析南方略項(xiàng)目組對(duì)斯米克的分析主要有以下六個(gè)方面公司概況 業(yè)績(jī)表現(xiàn)? 2023年全部銷售收入 :? 被業(yè)內(nèi)譽(yù)為拋光磚第一品牌， 100多個(gè)磁磚品種獲得國(guó)家專利? 投資江西斯米克， 2023年產(chǎn)量將達(dá)到 2650萬(wàn) ㎡? 公司總部 : 上海市? 創(chuàng)立時(shí)間 : 1993年 6月? 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 : 釉面磚、?；?，其中玻化石已經(jīng)有 15個(gè)系列、 10個(gè)規(guī)格、 1000多個(gè)品種? 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 :年度銷售近 10億，在國(guó)內(nèi)有 40個(gè)分公司，上千個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美 企業(yè)發(fā)展概況■ 資 料來(lái)源：網(wǎng) 絡(luò) /南方略整理、分析斯米克目前作為國(guó)內(nèi)磁磚行業(yè)唯一上市企業(yè)，無(wú)論是企業(yè)規(guī)模還是其專業(yè)工程磁磚的形象，在行業(yè)具有重要的影響力。? 不強(qiáng)調(diào)最大的店面，而強(qiáng)調(diào)能夠充分展示產(chǎn)品。% 95■ 資 料來(lái)源：南方略 項(xiàng) 目 組 外部市 場(chǎng)調(diào)查 、整理、分析項(xiàng)目組預(yù)計(jì)，諾貝爾 2023年全年企業(yè)主要產(chǎn)品生產(chǎn)（設(shè)備）能力利用率大約能達(dá)到 95% 杭州諾貝爾集團(tuán)有限公司財(cái)務(wù)情況如果企業(yè)本季度利潤(rùn)比去年同期增加，主要因素 銷售量增長(zhǎng)較快如果企業(yè)本季度利潤(rùn)比去年同期減少，主要因素 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)預(yù)計(jì)下季度企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增幅與本季度相比 有較大的管理權(quán)限和自主權(quán)；– 分公司組織結(jié)構(gòu)較為完善；– 分公司的人員大都為浙江本地人，且往往是一家人都在分公司工作；– 只有工程渠道會(huì)招收部分本地人員；– 總部負(fù)責(zé)整體形象策劃和廣告推廣，各地分公司負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推廣和促銷活動(dòng)缺 點(diǎn)– 市場(chǎng)反應(yīng)速度快– 地區(qū)決策權(quán)力大 , 有利于區(qū)域營(yíng)銷– 貼近市場(chǎng) , 強(qiáng)化終端– 目標(biāo)管理為主 , 目標(biāo)量化– 人員穩(wěn)定– 外省籍員工沒(méi)有發(fā)展空間– 人員投入成本高■ 資 料來(lái)源：南方略整理、分析 營(yíng)銷策略分析 /管理分析總體而言，諾貝爾的營(yíng)銷管理模式的優(yōu)缺點(diǎn)主要體現(xiàn)為杭州諾貝爾集團(tuán)有限公司能源、原材料供應(yīng)及價(jià)格情況本季度能源供應(yīng)情況煤炭 正常電力 正常燃料油 正常天然氣 正常本季度主要原材料供應(yīng) 充足如果原材料購(gòu)進(jìn)價(jià)格有所上漲，企業(yè)能否通過(guò)提高產(chǎn)品價(jià)格消化 完全可以消化本季度企業(yè)主要產(chǎn)品的單位產(chǎn)品能耗與去年同期相比 有所降低本季度企業(yè)主要產(chǎn)品的單位產(chǎn)品能耗與上季度相比 有所降低今年以來(lái)企業(yè)用于節(jié)能減排的投入與去年同期相比 增長(zhǎng) 10%以內(nèi)今年以來(lái)，企業(yè)在節(jié)能減排方面采取了哪些措施 調(diào)整能源消耗結(jié)構(gòu)近期出臺(tái)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策中，哪些政策對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了明顯的影響 提高利率■ 資 料來(lái)源：南方略 項(xiàng) 目 組 外部市 場(chǎng)調(diào)查 、整理、分析項(xiàng)目組分析，諾貝爾 2023年三季度能源供應(yīng)均正常，如果原材料購(gòu)進(jìn)價(jià)格有所上漲，企業(yè)通過(guò)提高產(chǎn)品價(jià)格可以完全消化，本季度企業(yè)主要產(chǎn)品的單位產(chǎn)品能耗與去年同期相比有所降低 杭州諾貝爾集團(tuán)有限公司生產(chǎn)（設(shè)備）能力利用情況本季度企業(yè)主要產(chǎn)品生產(chǎn)（設(shè)備）綜合能力 湖北黃石戶外墻體招牌青島街邊燈箱廣告天津環(huán)渤海臨街專賣店諾貝爾推廣策略項(xiàng)目組認(rèn)為，諾貝爾特別強(qiáng)調(diào)終端的推廣策略符合建材行業(yè)特點(diǎn)和消費(fèi)趨勢(shì)，在門店形象、終端廣告和項(xiàng)目組通過(guò)外調(diào)分析，電視、店頭燈箱和戶外廣告是諾貝爾的投放重點(diǎn)。– 最好的產(chǎn)品展示：設(shè)計(jì)很新穎，裝修注重細(xì)節(jié)，分公司有設(shè)計(jì)師監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)施工– 加強(qiáng)對(duì)終端促銷員的管理：給促銷員