市場營銷決策產(chǎn)業(yè)市場購買行為研討-文庫吧資料
2025-01-28 05:21本頁面
【正文】 及特點 特點 1. 目標多元化 與一般消費者相比，組織機構購買行為要達到的目標更多 2. 決策參與者多樣化 與一般消費者相比，組織機構購買決策過程的參與者更多 一、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的定義及特點 特點 3. 政策、制度規(guī)范化 與一般消費者相比，組織機構購買行為要遵守組織的各項政策、制度和要求 4. 采購工具差異化 組織機構購買采用的工具與一般消費者不同，如：報價、建議書、合同等等 二、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的類型 類型 特點 營銷重點 直接重購 修正重購 全新采購 按照以往慣例再 行采購 就產(chǎn)品規(guī)格、價 格、發(fā)貨條件等 加以調整 首次購買某種產(chǎn) 品或勞務 盡力維護產(chǎn)品和服務質量， 降低客戶重購成本 了解修正的原因，掌握新 的標準，保護自己的份額 全面研究購買決策過程及 影響因素，制定策略 二、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的類型 ? 直接重購需做出的決策最少； ? 全新采購需做出的決策最多，包括產(chǎn)品規(guī)格、價 格、交貨條件及時間、服務條款、支付條件等； ? 有些產(chǎn)業(yè)購買者愿意從一個供應商處購買所需全 部產(chǎn)品和服務，即系統(tǒng)購買。在投標建造大的項 目時，系統(tǒng)銷售是一項重要的營銷戰(zhàn)略。
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