市場(chǎng)營(yíng)銷決策基礎(chǔ)——產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析-文庫(kù)吧資料
2024-10-21 15:28本頁(yè)面
【正文】 價(jià)和挑選的決策制定過(guò)程 4 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為的定義及特點(diǎn) 特點(diǎn) 1. 目標(biāo)多元化 與一般消費(fèi)者相比，組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買行為要達(dá)到的目標(biāo)更多 2. 決策參與者多樣化 與一般消費(fèi)者相比，組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買決策過(guò)程的參與者更多 5 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為的定義及特點(diǎn) 特點(diǎn) 3. 政策、制度規(guī)范化 與一般消費(fèi)者相比，組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買行為要遵守組織的各項(xiàng)政策、制度和要求 4. 采購(gòu)工具差異化 組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買采用的工具與一般消費(fèi)者不同，如：報(bào)價(jià)、建議書(shū)、合同等等 6 二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為的類型 類型 特點(diǎn) 營(yíng)銷重點(diǎn) 直接重購(gòu) 修正重購(gòu) 全新采購(gòu) 按照以往慣例再 行采購(gòu) 就產(chǎn)品規(guī)格、價(jià) 格、發(fā)貨條件等 加以調(diào)整 首次購(gòu)買某種產(chǎn) 品或勞務(wù) 盡力維護(hù)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量， 降低客戶重購(gòu)成本 了解修正的原因，掌握新 的標(biāo)準(zhǔn)，保護(hù)自己的份額 全面研究購(gòu)買決策過(guò)程及 影響因素，制定策略 7 二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為的類型 ? 直接重購(gòu)需做出的決策最少； ? 全新采購(gòu)需做出的決策最多，包括產(chǎn)品規(guī)格、價(jià) 格、交貨條件及時(shí)間、服務(wù)條款、支付條件等； ? 有些產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者愿意從一個(gè)供應(yīng)商處購(gòu)買所需全 部產(chǎn)品和服務(wù)，即系統(tǒng)購(gòu)買。在投
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