市場(chǎng)營(yíng)銷決策基礎(chǔ)——產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析-在線瀏覽
2024-12-02 15:28本頁(yè)面
【正文】 問(wèn)供應(yīng)商 的工廠 選擇 供應(yīng)商 確定 訂貨方式 過(guò)程中 的反饋 新購(gòu) 采購(gòu) 決策 過(guò)程 13 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策過(guò)程分析 識(shí)別問(wèn)題階段 特點(diǎn) 通常由內(nèi)在或外在刺激引 起，如：推出新產(chǎn)品須購(gòu) 置新材料和新設(shè)備；更換 不理想的供應(yīng)商 …… 營(yíng)銷策略 ? 通過(guò)展覽會(huì)、研討會(huì)、路演、廣 告、登門拜訪等方式吸引潛在客 戶，發(fā)現(xiàn)客戶候選人 14 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策過(guò)程分析 確定需要階段 特點(diǎn) 確定所需產(chǎn)品和服務(wù)的總 體特征及需要的數(shù)量； 對(duì)復(fù)雜項(xiàng)目會(huì)同其他部門 共同確定項(xiàng)目特征，如： 可靠性、價(jià)格等； 制定項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格說(shuō)明 書。 營(yíng)銷策略 ? 深入了解客戶候選人的背景， 采購(gòu)中心的構(gòu)成，有關(guān)政策、 制度和決策標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)文化等 ? 有針對(duì)性地結(jié)合客戶需要介紹 產(chǎn)品和服務(wù)的具體優(yōu)勢(shì) 16 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策過(guò)程分析 評(píng)估可行方案階段 特點(diǎn) 要求合格的供應(yīng)商提交建 議書； 營(yíng)銷策略 ? 深入分析客戶需要； ? 精于調(diào)查研究、書面表達(dá)和提 出建議 ? 提供營(yíng)銷文件，而不是技術(shù)文 件 ? 善于口頭表達(dá) 17 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策過(guò)程分析 制定采購(gòu)決策階段
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