【正文】 B集團的客戶群體相對狹窄使獨繼續(xù)發(fā)展受到限制，因此，企業(yè)領(lǐng)導決定設(shè)計并實施多元化戰(zhàn)略。圖 1－ 37B集團的生產(chǎn)能力延伸空間不大牙輪．牙掌．總裝車間設(shè)備利用率均在 85％以上金剛石制品廠生產(chǎn)能力有較大富余；產(chǎn)能 25氣體等）比例 %石油和天然氣開采業(yè)產(chǎn)品的歷年銷售利潤圖 1－ 34鉆頭行業(yè)的發(fā)空間也已趨緩＊國內(nèi)鉆頭行業(yè)的需求已趨于平緩＊ B集團在國內(nèi)鉆頭市場占據(jù)近 80％的份額國內(nèi) 1994－ 1999年鉆頭銷量走勢圖客戶延伸面較窄：現(xiàn)有客戶幾乎全部集中在油田牙輪鉆頭客戶分布（以銷售額計）1999年 2023年316只421只金剛石鉆頭客戶分布10家18家20多家金剛石鉆頭廠油田冶金機械廠新材料客戶分布圖 1－ 36且基本是鉆井采購部門，單一化程度高鉆進隊 鉆井公司 供應(yīng)處 局領(lǐng)導B單一集中的客戶，使得客戶延伸只能局限在油田的鉆采部門。93%面臨越來越復(fù)雜和嚴峻的內(nèi)外部環(huán)境體制改革改造上市存續(xù)部分中石油中石化?地域變化中石油中石化南方地區(qū)北方地區(qū)經(jīng)過改革，中國石油行業(yè)的利益格局集團都發(fā)生了深刻的變化，利益集團內(nèi)部保持現(xiàn)象，完全改變了原行計劃經(jīng)濟體制下的競爭游戲規(guī)則國際大公司對中國市場的不斷滲透合資辦廠，降低成本，以及將來低價傾銷的可能與威脅B集團依靠價格優(yōu)勢的國際化進程．市場一體化競爭態(tài)勢互有攻守犬牙交錯不斷復(fù)雜與嚴峻圖 1－ 33從外部環(huán)境來看，石油行業(yè)風險太大， B集團的規(guī)模和資產(chǎn)無法抵御B集團 2023年業(yè)務(wù)收入構(gòu)成間接依靠石油行業(yè)（粉未冶金，復(fù)合片）%B集團對石同行業(yè)的業(yè)務(wù)依存度極大 (超過 90%)34億石油管理局B集團相對于銷售收入年變化幾十億的行業(yè)來說 ,34億資產(chǎn)的石油管理局都顯得規(guī)模不大 ,具有規(guī)模風險直接依靠石油行業(yè)的業(yè)務(wù) (鉆頭 .石油用閥門管匯 )伴隨著中國石油行業(yè)的重大改革，全球市場一體化的進程， B集團 石油器械 輪鉆頭 三牙輪鉆頭 國外競爭者介入管理者 期望*銷售額*企業(yè)規(guī)模*客戶滿意*市場占有率兼并上海承德廠1975 1979在計劃經(jīng)濟體制的保護下， B集團依靠管理局規(guī)避和抵御石油行業(yè)的風險，加之引進先進技術(shù)帶來產(chǎn)品提升，企業(yè)得到長足的發(fā)展1980 1992 1996 1998 2023 2023圖 多元化原因分析在進行企業(yè)多元化戰(zhàn)略構(gòu)想之前，需要對企業(yè)多元化戰(zhàn)略的內(nèi)外部環(huán)境，多元化的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品要求，及企業(yè)能夠提供的資源條件做細致分析。然而，90年代以后隨著市場的逐漸擴大，競爭對手的增多以及政府保護的逐漸減少，該企業(yè)面臨嚴峻的市場形勢，由于產(chǎn)品的范圍較窄，面對行業(yè)比較集中，企業(yè)不得不仔細考慮自身的多元化戰(zhàn)略方向。該企業(yè)在日 0年代期間由于市場需求的不斷擴大及政府體制的保護，得到了較快的發(fā)展，同時企業(yè)注重與國際的先進技術(shù)合作，也在市場上給該企業(yè)帶來了良好的聲譽。多元化的主要議題集中于：要不要多元化、如何多元化。至此，基本上較為清晰地進行了一個完整的國際化戰(zhàn)略的分析、選擇和確定的全部過程，盡管實際的分析、選擇與制定要復(fù)雜得多，但我們通過這樣一個國際化戰(zhàn)略的案例分析，可以了解到國際化戰(zhàn)略形成的基本原理與思考方法。社會治安問題嚴重警察部門效率低下法律環(huán)境 4 法律比較完備健全 ,知識產(chǎn)術(shù)保護嚴格外匯風險 2 近年貨幣頻頻貶值市場狀況 3 容量不大 ,但考慮進入南部非洲 25億人口市場 ,還可以競爭狀況 2 跨國公司林立 ,歐美名版產(chǎn)品已進入人力資源 2南非 勞動法 規(guī)定每年必須給工人漲薪 ,勞資糾紛經(jīng)常出現(xiàn) 。政府工作效率比較多非洲國家強社會文化 2 黑人占人口 70%。但近年經(jīng)濟衰退 ,貨幣疲軟 ,內(nèi)需不振政治環(huán)境 4 政局穩(wěn)定 ,在南部非洲政治影響力大 。基礎(chǔ)設(shè)施完備 ,交通發(fā)達 。國根據(jù)波動理論結(jié)果，結(jié)合主要出口區(qū)域，并考慮電能表產(chǎn)品需求特點，投資區(qū)域順序應(yīng)為東南亞 /南亞－中東－拉美－非洲，由近及遠，依次推進圖 1－ 24關(guān)鍵因素 權(quán)重 因素特征 評價 國家特征說明經(jīng)濟環(huán)境 經(jīng)濟發(fā)展狀況 ,通貨膨脹率 ,外資優(yōu)惠政策 ,工商稅務(wù)政策 ,在區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟影響力和經(jīng)濟關(guān)聯(lián)程序政治環(huán)境政局穩(wěn)定性 ,外資政策的連續(xù)性 ,政府工作效率 ,尋租現(xiàn)象程序 ,在區(qū)域內(nèi)片政治影響力社會文化 人口 ,宗教 ,文化 ,價值觀法律環(huán)境 法律完備性 .穩(wěn)定性 .促裁的公正性 .涉外法狀況外匯風險 金融管制 ,匯率變化市場狀況 市場容量 ,集中度 ,市場份額競爭狀況 競爭數(shù)量 ,集中度 ,市場份額人力資源 勞動力稀缺程序 ,勞資關(guān)系 ,工會組織力量國家吸引力評價矩陣圖 1－ 25估計現(xiàn)實市場容量和未來潛在市場容量預(yù)測企業(yè)在各初選市場上的可能銷售預(yù)測投資成本和利潤估算投資酬率優(yōu)選國家優(yōu)選目標國家市場的考慮因素圖 1－ 26關(guān)鍵因素 權(quán)重 因素特征 評價 國家特征說明經(jīng)濟環(huán)境 (略 ) 3 發(fā)展中國家中上水平 ,非洲經(jīng)濟最發(fā)達地區(qū) ,GOP占全非洲26%。經(jīng)濟：經(jīng)濟互補性．緊密程序文化：語言 .宗教 .價值觀地理：政治：國家關(guān)系與穩(wěn)定性歷史：歷史交往 ,民族感情種族：遠 近*不同區(qū)域與母國這間存在六大方面的 “遠 ”與 “近 ”*投資區(qū)域選擇一般由近及遠 ,逐次推進投資區(qū)域選擇的波動理論母國近國遠國電能表行業(yè)投資區(qū)域的確定根據(jù)波動理論，采用灰色評估方法，確定中國投資區(qū)域遠近關(guān)系如圖＊中國電能表主要出口區(qū)域＊非洲 ＊拉美 西亞 ＊中東俄羅斯東歐東南亞＊南亞 中 通過投資的波動理論可選出備選的投資國家，再對這些國家的投資吸引力做出評價。其中重點國家 。1－ 22產(chǎn)品輸出的戰(zhàn)略選擇地區(qū) 產(chǎn)品渠道現(xiàn)在自營 .代理并重 .將來向海外辦事處過渡轉(zhuǎn)變出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ,向長壽命機械表和電子表方傾斜重點發(fā)展南美 .非洲 .東南亞 。南亞非洲中東南美0 200 4002010出口價格萬美元/只出口金額 (萬美元 )維系已有客戶，保持優(yōu)勢，使南亞成為穩(wěn)定利潤來源41％*南美市場呈現(xiàn)增長趨勢*中國產(chǎn)品出口南美量較小*A集團在中國產(chǎn)品出口南美中擁有較大優(yōu)勢A集團在南亞應(yīng)保持優(yōu)勢 ,如有可能逐步擴大散件出口D類低檔表D8類低檔表長壽命表電子表AMR產(chǎn)品利潤率市場需求低 高現(xiàn)在中國電能表出口主要品種長壽命表出口是電能表出口的發(fā)展方向出口電能表品種的發(fā)展方向需求發(fā)展方向圖 南亞非洲中東南美0 200 4002010出口價格萬美元/只 16%出口金額（萬美元） 注：加納是轉(zhuǎn)口地1999年電能表出口狀況A集團應(yīng)設(shè)法開發(fā)新的國家，在已進入國家應(yīng)設(shè)法增大份額圖 1－ 19東南亞*開辟新的市場和利潤來源國內(nèi)電能表企業(yè)國際化戰(zhàn)略的一般框架產(chǎn)品輸出的關(guān)鍵因素是地區(qū) — 產(chǎn)品一渠道選擇根據(jù)全國和 A集團的出口情況 ,電能表出口地區(qū)要集中在南亞 ,東南亞 ,非洲 ,南美中國產(chǎn)品在南亞 ,東南亞地區(qū) ,以 2檔次產(chǎn)品為主 ,其他地區(qū)以 8檔次產(chǎn)品為主地區(qū) 產(chǎn)品渠道中國電能表出口以代理為主 ,與國外最終客戶直接渠道較少直接有效的渠道適宜的產(chǎn)品需求較大的地區(qū)圖 1－ 15地區(qū)選擇進品需求需求增長率進口價格競爭程度進入壁壘產(chǎn)品選擇適應(yīng)性利潤率需求量渠道選擇客戶服務(wù)客戶關(guān)系信用狀況成本產(chǎn)品輸需考慮的關(guān)鍵因素圖 1－ 16改變產(chǎn)品結(jié) *擴大市場份額*消化國內(nèi)過剩生產(chǎn)能力 ,提升客戶滿意度*鍛煉培養(yǎng)國際化競爭的人才 兼并收購方式進行*逐步了解海外市場*適應(yīng)海外國家不同于國內(nèi)的產(chǎn)品要求 (如計量器具生產(chǎn)管理要求 )*繞過進口國對電能表產(chǎn)品的貿(mào)易壁壘*建立相應(yīng)銷售渠道 *直接投資 (獨資 .保資 ).*產(chǎn)品具有一定的競爭優(yōu)勢*急于消化過剩生產(chǎn)能力產(chǎn)品輸出 *國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)劇增 1．產(chǎn)品輸出產(chǎn)品輸出方式是通過國際貿(mào)易實現(xiàn)產(chǎn)品出口。南亞0 200 4002010出口價格萬美元/只A集團在中國電能表出口量有利的非洲份額較小 ,在價高量小的南美和量大價低的南亞占有較大份額10%41%46%出口金額 (萬美元 )A南亞 出口金額 (萬美元 )0 200 4002010出口價格萬美元/只以出口價格－金額劃分 ,中國電能表在非洲出口態(tài)度較好圖 1－ 11最后，分析 A集團的出口狀況并將其與中國電能表出口市場總體狀況對比。18圖 17質(zhì)量水平PTHS等IskraGEABBX兼并瑞士蘭吉爾后，成為世界上設(shè)計與研發(fā)能力最雄厚的電能表企業(yè)，其產(chǎn)量在歐洲位列第一 日本 F株事會社有；日本 G株事會社等。法國 S公司。16全世界范圍內(nèi)，電能表生產(chǎn)與設(shè)計領(lǐng)先的仍為西方發(fā)達國家，世界著名電能表廠商主要有；德國 X公司。在快速增長。除委內(nèi)瑞拉，秘魯之外，其他國家的AMR需求均求 主要供應(yīng)商市場增長 產(chǎn)品要求以市場化和私有化為內(nèi)容的電力改革已使電力體制發(fā)生巨大變革伴隨電力體制改革，電能表需求也將同步擴大墨西哥正在討論進行的電力系統(tǒng)改造如果能夠?qū)嵤?，?023年，總投資額將達到 240億美元預(yù)計 2023年后將以 15%20%的速度增長墨西哥的GrupoIUSA公司和哥倫比亞市場上亞自斯洛文尼亞的 Iskra公司，已在當?shù)厥袌鼋?jīng)營幾十年；歐美廠商也是這里傳統(tǒng)的供應(yīng)商；亞洲廠商則為新進入者長壽命機械15電力體制 要 面對新進入者，這些公司都在加大銷售努力。全球貿(mào)易自由化的加劇，關(guān)稅的普遍降低趨勢，使得來自中國．巴西．斯洛文尼．波蘭等國家的電能表產(chǎn)品，以較低的質(zhì)量和更具吸引力的價格，逐漸打入欠發(fā)達國家地區(qū)市場，并對市場中原先的電能表供應(yīng)商構(gòu)成威脅。131050萬只 300萬只300萬只欠發(fā)達國家地區(qū)電能表的需求不斷增長 ,競爭加劇圖 111999年世界電能表的需求量為 7000萬臺圖 首先，分析電能表在世界各個地區(qū)的需求和競爭狀況：改革開放國內(nèi)競爭者漸增A集團領(lǐng)導層期望*銷售額*企業(yè)規(guī)模*客戶滿意*市場占有率儀表廠儀表成套廠電氣集團公司A集團公司A集團公司A集團有限公司DD表DD28表DT表DD表DT2DT4D62D64DX8。在進行國際化戰(zhàn)略制定之前，首先要對 A集團電能表業(yè)務(wù)內(nèi)外部的國際化條件和因素進行分析，包括產(chǎn)品、競爭者、區(qū)城市場等相關(guān)方面的狀況。該企業(yè)的基本發(fā)展如圖 11。在國內(nèi)市場上建立了自己的地位與影響。A集團是成立于 20世紀 70年代的生產(chǎn)電表、低壓電器及電力相關(guān)產(chǎn)品的大型企業(yè)。案例： A集團的國際化戰(zhàn)略背景介紹國際化戰(zhàn)略要解決的兩個問題是：進入哪個國家／地區(qū)的市場、以何種方式進入。企業(yè)在相關(guān)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)進入國際領(lǐng)域競爭方面的戰(zhàn)略就是企業(yè)國際化戰(zhàn)略。自 20世紀 50年代以來，世界經(jīng)濟發(fā)展的一個顯著特點是各國企業(yè)經(jīng)營活動的國際化?！?、國際化戰(zhàn)略戰(zhàn)略的形式有多種，我們較為熟悉的有前向一體化戰(zhàn)略、后向一體化戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略、國際化戰(zhàn)略等多種。綜合了多元化、國際化等不同的戰(zhàn)略內(nèi)容的獨特的戰(zhàn)略構(gòu)想。前面我們?yōu)榇蠹医榻B了戰(zhàn)略管理及戰(zhàn)略咨詢的基本特點。戰(zhàn)略專題從麥肯錫為實達做的咨詢中我們就能夠感受到，戰(zhàn)略咨詢無論對于咨詢公司還是委托企業(yè)都具有極高的風險，一旦失敗，對于雙方的影響都是巨大的。(1)風險性。對企業(yè)而言，戰(zhàn)略咨詢是一項需要借助于外腦且對于未來有高回報的投入，客戶需求與希望高，咨詢成果對企業(yè)具有全面而深刻的影響，咨詢成果的運用在某種意義上決定企業(yè)的命運或改變企業(yè)的命運。專門從事戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴展到管理咨詢層次上。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供戰(zhàn)略設(shè)計、競爭策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計等服務(wù)，同時也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。管理咨詢顧問不僅要為企業(yè)管理的某些領(lǐng)域設(shè)計良好的運行模式，更要輔助企業(yè)實施管理改造，而不僅僅是提供咨詢報告。管理咨詢業(yè)的特點是，咨詢業(yè)務(wù)的開展一般要求咨詢顧問與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項目組，對企業(yè)管理的某些層面進行改造，或?qū)ζ髽I(yè)管