【正文】 尋找和研究客戶(hù) 客戶(hù)分類(lèi)管理 成交規(guī)劃及促進(jìn) 輾轉(zhuǎn)介紹大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）? 尋找和研究客戶(hù)– 客戶(hù)在哪里？– 從哪些渠道把它們找出來(lái)？– 新的潛在客戶(hù)們?cè)谀睦?？大客?hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 尋找和研究客戶(hù) 客戶(hù)分類(lèi)管理 成交規(guī)劃及促進(jìn) 輾轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)分類(lèi)第一類(lèi) 目前占公司銷(xiāo)售額大部，并且有長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)價(jià)值，對(duì)公司特別重要最上面10%的客戶(hù)對(duì)客戶(hù)計(jì)劃的意義需要制定詳細(xì)的客戶(hù)計(jì)劃，因?yàn)樗脤⑦h(yuǎn)遠(yuǎn)大于作計(jì)劃的代價(jià)第二類(lèi) 有巨大潛力的客戶(hù)，或是雖然不在前 10%，但卻與公司關(guān)系十分牢靠，而且在某一方面 (產(chǎn)品 /服務(wù) )上有重要性重要潛在客戶(hù)和牢固的核心客戶(hù)很多也要作客戶(hù)計(jì)劃，但要考慮優(yōu)先次序第三類(lèi) 小客戶(hù)，單個(gè)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)都不大只占公司 20%銷(xiāo)售額的80%的客戶(hù)不必做客戶(hù)計(jì)劃。 案頭研究主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目工作方法主要成果《中糧美特大客戶(hù)管理方案》步驟二：制定中糧美特公司大客戶(hù)管理規(guī)劃方案工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中重點(diǎn)問(wèn)題的解決思路采購(gòu)平臺(tái)規(guī)?；⒎?wù)多元化搭建公平、透明化的采購(gòu)平臺(tái)形成 采購(gòu)供應(yīng)鏈 “ 鏈主 ”以建立采購(gòu)平臺(tái)為抓手以 “ 大客戶(hù)管理 ” 為抓手中糧美特初步客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)和大客戶(hù)識(shí)別工具客戶(hù)分類(lèi)和大客戶(hù)的識(shí)別必須從兩個(gè)方面考慮：?從中糧美特公司的角度來(lái)看 ——“ 客戶(hù)吸引力因素 ”；?從客戶(hù)的角度來(lái)看 ——“ 相對(duì)優(yōu)勢(shì)因素 ”，即：客戶(hù)最看中供應(yīng)商哪些因素，各因素的影響力權(quán)重。 專(zhuān)題研討會(huì)167。 案例研究167。 根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，確定 “ 客戶(hù)吸引力指標(biāo) ” ，形成初步的大客戶(hù)識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)167。 結(jié)合公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方案，規(guī)劃公司大客戶(hù)管理方案167。直銷(xiāo)模式分析167。與分銷(xiāo)商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系零售終端管理設(shè)計(jì)關(guān)鍵活動(dòng)舉 例167。分銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域劃分167。渠道與產(chǎn)品組合匹配分銷(xiāo)商管理設(shè)計(jì)167。渠道長(zhǎng)度和寬度選擇167。定價(jià)方法選擇渠道策略分析167。損益平衡銷(xiāo)量分析167。新市場(chǎng)策略167。發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略167。制定銷(xiāo)售目標(biāo)167。市場(chǎng)預(yù)測(cè)167。競(jìng)合策略分析167。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析167。 小組討論167。 差距分析167。 領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員研討會(huì)167。 相關(guān)政策、信息的研究167。 企業(yè)高層管理者的重點(diǎn)溝通、訪談167。 案例研究167。 現(xiàn)有管理文件、制度分析167。 財(cái)務(wù)報(bào)表分析167。 標(biāo)桿企業(yè)研究主要成果《中糧美特在特定業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估報(bào)告》《中糧美特未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力分析報(bào)告》外部變革反饋行為改變C 績(jī)效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋合作 /對(duì)抗行業(yè) 制造商 技術(shù)突破 政府政策 /管理改變國(guó)內(nèi)國(guó)際 口味 /生活方式的轉(zhuǎn)變 需求經(jīng)濟(jì)學(xué)替代產(chǎn)品可獲得性產(chǎn)品差異性增長(zhǎng)率變更性 /周期性 供給經(jīng)濟(jì)學(xué)生產(chǎn)商集中度進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng)生產(chǎn)商差異性固定 /可變成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)能運(yùn)用科技機(jī)遇供給曲線 進(jìn)入 /退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)供應(yīng)商討價(jià)能力顧客討價(jià)能力信息市場(chǎng)失敗縱向市場(chǎng)失敗 營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)批量廣告 /促銷(xiāo)新產(chǎn)品 /研發(fā)分銷(xiāo) 產(chǎn)能改變擴(kuò)張 /收縮進(jìn)入 /退出收購(gòu) /合并 /剝離 縱向整合前向 /后向整合縱向合資企業(yè)長(zhǎng)期合同 內(nèi)部效率成本控制物流過(guò)程發(fā)展組織效能 財(cái)務(wù)盈利性?xún)r(jià)值創(chuàng)造 科技發(fā)展 雇傭?qū)ο笕A彩將以如下角度分析中糧美特的外部環(huán)境信息步驟二：根據(jù)公司戰(zhàn)略遠(yuǎn)景，梳理中糧美特的運(yùn)營(yíng)模式及其運(yùn)營(yíng)狀況，明確中糧美特的核心能力和資源配置狀況主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容? 研究未來(lái)成長(zhǎng)的關(guān)鍵來(lái)源和瓶頸 (品牌 /營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)結(jié)構(gòu)、區(qū)域市場(chǎng)覆蓋、現(xiàn)金流、采購(gòu)、 IT等 ) ? 研究并確定中糧美特所特有的能力模式和資源項(xiàng)目工作方法167。 下游現(xiàn)有、潛在行業(yè)客戶(hù)訪談167。 行業(yè)資料庫(kù)167。 公司高管層的交流、溝通167。 市場(chǎng)特點(diǎn)（成長(zhǎng)性、集中度、競(jìng)爭(zhēng)狀況）167。 細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)成167。 專(zhuān)題會(huì)議研討主要成果就項(xiàng)目工作的開(kāi)展達(dá)成共識(shí)并進(jìn)行明確分工，完成前期準(zhǔn)備，形成《項(xiàng)目操作手冊(cè)》《資料清單》《行動(dòng)計(jì)劃》階段二：公司現(xiàn)狀診斷、分析步驟一外部環(huán)境分析步驟二核心能力與資源分析步驟一：評(píng)估國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，確定中糧美特的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)能力主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容? 對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展存在影響的外部因素（社會(huì)環(huán)境、宏觀經(jīng)濟(jì)、文化、政治等因素）? 公司相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域市場(chǎng)格局分析和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的演變推導(dǎo)167。 協(xié)調(diào)調(diào)研進(jìn)程，確定調(diào)研對(duì)象時(shí)間安排項(xiàng)目工作方法167。 建立前期調(diào)研的分析假設(shè)和分析模型167。 項(xiàng)目小組內(nèi)部培訓(xùn)，就本次項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和方法達(dá)成共識(shí)167。 項(xiàng)目組成員的任務(wù)分工、工作要求、時(shí)間進(jìn)程167。 組成項(xiàng)目組織，確定項(xiàng)目小組工作機(jī)制167。 華彩咨詢(xún)簡(jiǎn)介項(xiàng)目的主要模塊項(xiàng)目啟動(dòng) 企業(yè)現(xiàn)狀分析 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃 方案管理項(xiàng)目培訓(xùn)就戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目的目標(biāo)、內(nèi)容、時(shí)間安排和信息需求達(dá)成共識(shí)，為以后的工作做好準(zhǔn)備?分析中糧美特現(xiàn)有業(yè)務(wù)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) /潛力，綜合評(píng)價(jià)中糧美特的各項(xiàng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位?發(fā)現(xiàn)并確定中糧美特的核心能力與資源狀況?輸入公司的遠(yuǎn)景、使命、戰(zhàn)略等相關(guān)信息?確定公司的業(yè)務(wù)組合、發(fā)展模式?制定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃?建立與其配合的管理模式和流程營(yíng)銷(xiāo)職能戰(zhàn)略方案?在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的指引下，確定公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃?確定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的方案?確定操作模式和實(shí)施步驟?新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念的建立和試行?對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中形成的各類(lèi)問(wèn)案資料進(jìn)行匯總、并進(jìn)行管理?實(shí)施項(xiàng)目過(guò)程中必備的培訓(xùn)和指導(dǎo)階段一：項(xiàng)目規(guī)劃步驟一項(xiàng)目啟動(dòng)及規(guī)劃步驟一 ：就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識(shí)，建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目管理機(jī)制，為項(xiàng)目的進(jìn)一步發(fā)展打好基礎(chǔ)主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容167。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 此次咨詢(xún)項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題182。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 項(xiàng)目操作方式182。 項(xiàng)目的整體解決思路182。 中糧美特今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段182。 華彩咨詢(xún)簡(jiǎn)介中糧美特目前關(guān)注的問(wèn)題中糧美特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略未來(lái)幾年中，公司將采取何種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，在競(jìng)爭(zhēng)中保持持續(xù)發(fā)展？公司在目前的市場(chǎng)中將如何保持強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？規(guī)劃公司在未來(lái)采用何種經(jīng)營(yíng)、管理模式？解決問(wèn)題的核心此次咨詢(xún)項(xiàng)目中重點(diǎn)解決的問(wèn)題中糧美特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定核心問(wèn)題的解決職能戰(zhàn)略的實(shí)施方案和步驟營(yíng)銷(xiāo)職能戰(zhàn)略的規(guī)劃和實(shí)施如何解決企業(yè)的心智模式的改變目錄182。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 此次咨詢(xún)項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題182。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 項(xiàng)目操作方式182。 項(xiàng)目的整體解決思路182。 中糧美特今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段182。 主要國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)廠家?富特波爾集團(tuán)?福建聯(lián)建集團(tuán)?三水健力寶富特容器公司?海口椰樹(shù)投影罐公司?上海紫泉包裝公司?天津萬(wàn)華股份公司?山東麗鵬包裝有限公司?北京奧瑞金新美制罐公司?上海梅林鄭廣和集團(tuán)印鐵制罐公司?北京皇冠制罐有限公司 目錄182。 通過(guò)合作 /合并，占領(lǐng)新的市場(chǎng)216。 中小型企業(yè)受到大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的擠壓，市場(chǎng)空間狹小216。 華彩咨詢(xún)簡(jiǎn)介中糧美特－－ 國(guó)內(nèi)目前最具規(guī)模的大型現(xiàn)代化綜合金屬包裝專(zhuān)業(yè)企業(yè)之一1992。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 此次咨詢(xún)項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題182。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 項(xiàng)目操作方式182。 項(xiàng)目的整體解決思路182。 中糧美特今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段182。目錄182。q本咨詢(xún)建議書(shū)的目的是以雙方的進(jìn)一步了解為基礎(chǔ)，介紹此次咨詢(xún)項(xiàng)目的主要目的、達(dá)成目的、操作方案，并就項(xiàng)目整體的策劃、顧問(wèn)人選及費(fèi)用等問(wèn)題與中糧美特公司進(jìn)行溝通。q以雙方的前期了解和溝通為基礎(chǔ)，本項(xiàng)目書(shū)著重對(duì)中糧美特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的規(guī)劃方案和問(wèn)題解決方法提出了初步的解決思路。杭州中糧美特容器有限公司以 提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力為目的的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃整合方案咨詢(xún)項(xiàng)目 建議書(shū)此報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制華彩咨詢(xún)機(jī)構(gòu)機(jī)密前言q本咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)是在華彩管理咨詢(xún)公司前期對(duì)于中糧美特公司的研究基礎(chǔ)上以及與公司高層進(jìn)行進(jìn)行深入溝通后形成的。q本建議書(shū)詳細(xì)介紹了競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃的詳細(xì)內(nèi)容、項(xiàng)目步驟、達(dá)成目標(biāo)和階段性成果等內(nèi)容，為整體項(xiàng)目的順利操作進(jìn)行提供相應(yīng)的培訓(xùn)。q項(xiàng)目的具體操作方案將有待與與中糧美特的公司領(lǐng)導(dǎo)共同協(xié)商確定。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 此次咨詢(xún)項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題182。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 華彩咨詢(xún)簡(jiǎn)介目錄182。 中糧美特今后面臨