【正文】 調(diào)研? 對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分– 按地區(qū)– 按對(duì)產(chǎn)品的具體要求 (技術(shù)，服務(wù)，交貨和付費(fèi)等 )– 按產(chǎn)品品種– 按價(jià)格敏感度? 對(duì)客戶群體進(jìn)行優(yōu)先排序 ? 進(jìn)一步確定這些目標(biāo)客戶的具體要求? 與研發(fā)，生產(chǎn)等部門進(jìn)行溝通以明確如何能夠滿足客戶的需求 – 技術(shù)可行性 – 生產(chǎn)能力 – 庫(kù)存 /交付能力– 原材料的充足程度等 ? 評(píng)估獲利可能 – 原材料成本 – 生產(chǎn)成本 ? 定價(jià) :與其它部門合作確定價(jià)格– 市場(chǎng)價(jià)格對(duì)比– 最低可接受價(jià)格 – 最佳價(jià)格? 設(shè)定獲取目標(biāo)客戶的具體目標(biāo)– 數(shù)量– 產(chǎn)品品種– 利潤(rùn)? 與集團(tuán)高層管理人員溝通并取得對(duì)營(yíng)銷 /銷售目標(biāo)的批準(zhǔn)? 選擇與客戶聯(lián)系渠道? 選擇市場(chǎng)營(yíng)銷工具– 提供樣本– 現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)，等? 選擇財(cái)務(wù)工具 – 信用擴(kuò)展– 優(yōu)惠支付? 制定市場(chǎng)營(yíng)銷 /銷售計(jì)劃– 時(shí)間安排– 市場(chǎng)營(yíng)銷 /銷售成本– 市場(chǎng) /銷售資源配置客戶調(diào)研 價(jià)值定位 目標(biāo) 制定工作計(jì)劃示 例大客戶營(yíng)銷活動(dòng)的主要步驟市場(chǎng)開(kāi)發(fā)幾招：– 行業(yè)廣告– 新品推介會(huì)（參加行業(yè)展銷會(huì)）– 建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸洦C 尋找有特殊關(guān)系的人或者組織市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn) 輾轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn) 輾轉(zhuǎn)介紹大客戶營(yíng)銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）? 尋找和研究客戶– 客戶在哪里？– 從哪些渠道把它們找出來(lái)？– 新的潛在客戶們?cè)谀睦铮看罂蛻魻I(yíng)銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn) 輾轉(zhuǎn)介紹客戶分類第一類 目前占公司銷售額大部，并且有長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)價(jià)值，對(duì)公司特別重要最上面10%的客戶對(duì)客戶計(jì)劃的意義需要制定詳細(xì)的客戶計(jì)劃，因?yàn)樗脤⑦h(yuǎn)遠(yuǎn)大于作計(jì)劃的代價(jià)第二類 有巨大潛力的客戶，或是雖然不在前 10%，但卻與公司關(guān)系十分牢靠，而且在某一方面 (產(chǎn)品 /服務(wù) )上有重要性重要潛在客戶和牢固的核心客戶很多也要作客戶計(jì)劃，但要考慮優(yōu)先次序第三類 小客戶，單個(gè)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)都不大只占公司 20%銷售額的80%的客戶不必做客戶計(jì)劃。 領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員研討會(huì)167。 案頭研究主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目工作方法主要成果《中糧美特戰(zhàn)略管理方案》步驟一：公司戰(zhàn)略管理方案以業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)作為戰(zhàn)略管理的運(yùn)行平臺(tái)10月11月12月1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月1月 2月※※ 集團(tuán) “業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) ”戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃績(jī)效管理說(shuō)明：“ 業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) ” 是一個(gè)以一年為一個(gè)循環(huán)、以每季度每月度為一個(gè)小單元的管理體系。 會(huì)議研討167。 此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題182。 華彩咨詢簡(jiǎn)介崗位設(shè)置 主要職責(zé) 建議擔(dān)當(dāng)者項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組 組長(zhǎng)小組成員 規(guī)劃、決定項(xiàng)目的重大問(wèn)題，審核項(xiàng)目導(dǎo)入計(jì)劃，監(jiān)控計(jì)劃執(zhí)行情況，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，協(xié)助項(xiàng)目的推動(dòng)，評(píng)價(jià)項(xiàng)目效果。華彩高級(jí)顧問(wèn)專職小組成員 項(xiàng)目具體內(nèi)容的操作 公司人力資源部、 華彩顧問(wèn)兼職小組成員 參與部分相關(guān)內(nèi)容的工作 各部門負(fù)責(zé)人有關(guān)工作人員建議成立聯(lián)合工作組咨詢項(xiàng)目的 “123” 原則咨詢工作推進(jìn)方案： 項(xiàng)目具體工作安排、成果提交方案項(xiàng)目小組配合方案： 項(xiàng)目操作、宣傳、推進(jìn)方案全員參與方案： 各部門參與管理變革的的行動(dòng)方案確定 “1” 個(gè)主題階段工作主題： 為項(xiàng)目階段工作確立中心和提供牽引力設(shè)定 “2” 個(gè)目標(biāo)觀念轉(zhuǎn)變目標(biāo)： 為管理變革成功提供觀念基礎(chǔ)變革技術(shù)目標(biāo)： 為企業(yè)管理變革建立再生機(jī)制，培養(yǎng)變革技術(shù)應(yīng)用人員制定 “3” 套方案風(fēng)險(xiǎn)描述 原因分析 對(duì) 策管理系統(tǒng)的內(nèi)容不能與公司的現(xiàn)狀完全融合管理顧問(wèn)沒(méi)有深入了解公司的實(shí)際情況，照搬現(xiàn)成的管理模式管理顧問(wèn)利用調(diào)研、業(yè)務(wù)跟蹤、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)等方法，深入了解公司運(yùn)作；雙方成立聯(lián)合工作小組就系統(tǒng)的內(nèi)容共同決策；分階段對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展進(jìn)行評(píng)估。項(xiàng)目未達(dá)到預(yù)期的效果 受功利主義影響，希望管理系統(tǒng)導(dǎo)入的效果立竿見(jiàn)影?？蛻舫蓡T將越來(lái)越重要。目錄182。 項(xiàng)目的整體解決思路182。 華彩咨詢部分合作伙伴q 華彩咨詢– 華彩咨詢擁有 8年的中國(guó)企業(yè)咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，是中國(guó)企業(yè)家戰(zhàn)略思考的修煉伙伴， 2023年 ,2023年連續(xù)被中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)評(píng)為 中國(guó)十佳管理咨詢公司 （含外資咨詢公司）– 華彩咨詢深信支持變革的理念，必須緊密結(jié)合未來(lái)發(fā)展的需求，配合業(yè)務(wù)上的策略，而非只解決眼前現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。因此華彩咨詢?cè)趶臉I(yè)以來(lái)一直堅(jiān)持為客戶提供雙重價(jià)值的服務(wù) —— 企業(yè)內(nèi)部顧問(wèn)的教練華彩咨詢服務(wù)的變革系統(tǒng)?華彩咨詢從業(yè)以來(lái)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)證明，個(gè)性化解決方案的產(chǎn)生并推動(dòng)、落實(shí)，必須在提供具體咨詢方案的同時(shí)，梳理和影響企業(yè)高管層的心智模式，只有這樣，才能將咨詢方案?jìng)€(gè)性化并達(dá)成共識(shí)，有利于后續(xù)方案的落實(shí)和不斷提高客戶提出咨詢課題華彩根據(jù)課題和診斷結(jié)果， 改變客戶心理架構(gòu)（領(lǐng)導(dǎo)人及高管層之間的心智模式） 改變心智模式的客戶與華彩一起將解決方案?jìng)€(gè)性化并推動(dòng)改變心智模式客戶運(yùn)作個(gè)性化的解決方案研究客戶物理架構(gòu)解決方案（如戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷管理、企業(yè)文化、業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)等）輸入 輸出華彩咨詢變革系統(tǒng)華彩咨詢的咨詢項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程管理企業(yè)研究變革 華彩變革管理 鞏固變革，發(fā)現(xiàn)顯性及隱性問(wèn)題決方案成的干擾和潛在的后續(xù)影響，由此研討變革的難度，牽扯面大小，介入深度層中達(dá)成共識(shí)，進(jìn)行問(wèn)題及需求描述，并形成一個(gè)解決方案，細(xì)化出工作量，并做出預(yù)算約定伍，務(wù)求深刻理解變革的目的、方法及面臨的困難，排除的方法，利用媒體宣傳變革過(guò)程，隨時(shí)召開(kāi)項(xiàng)目特別會(huì)議，討論糾偏及補(bǔ)救措施，并力圖傳達(dá)決策層的決心培訓(xùn)，保持全局的掌控和依賴強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手　　創(chuàng)造雙贏謝　　謝靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 12:35:1812:35:1812:35Monday, March 22, 20231乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 2023/3/22 12:35:1812:35:1822 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 三月 2112:35:1812:35Mar2122Mar211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 三月 2112:35 下午 三月 2112:35March 22, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 12:35:1812:35:1812:353/22/2023 12:35:18 PM1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 三月 21三月 2112:35:1812:35:18March 22, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 12:35:18 下午 12:35 下午 12:35:18三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 三月 2112:35 下午 三月 2112:35March 22, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 12:35:1812:35:1812:35Monday, March 22, 20231知人者智，自知者明。 12:35:18 下午 12:35 下午 12:35:18三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 21三月 2112:35:1812:35:18March 22, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 22 三月 202312:35:18 下午 12:35:18三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 12:35:1812:35:1812:353/22/2023 12:35:18 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。同樣，我們期望客戶能夠以領(lǐng)導(dǎo)的姿態(tài)積極投入，共同設(shè)計(jì)和推行計(jì)劃項(xiàng)目，做出決定性的選擇，足令項(xiàng)目得以成功地完成– 華彩與客戶緊密合作，分工協(xié)作，爭(zhēng)取最佳的效益，客戶不單獲得可觀的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，而且可以籍此掌握和采用更有效的營(yíng)業(yè)方針、技巧和科學(xué)的思維方法。 項(xiàng)目操作方式182。 中糧美特今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段182。咨詢顧問(wèn)只負(fù)責(zé)指導(dǎo)。咨詢項(xiàng)目導(dǎo)入風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策項(xiàng)目貢獻(xiàn)和知識(shí)結(jié)構(gòu)咨詢項(xiàng)目成員客戶項(xiàng)目成員設(shè)計(jì)過(guò)程 實(shí)施過(guò)程 推廣過(guò)程企業(yè)可持續(xù)發(fā)展知識(shí) 轉(zhuǎn)移能力 培養(yǎng)在項(xiàng)目初期，以咨詢顧問(wèn)為主。項(xiàng)目導(dǎo)入過(guò)程受阻 管理變革本身必然遭遇到的阻力；公司各個(gè)層次既得利益者的抵觸；站在公司發(fā)展的立場(chǎng)加強(qiáng)管理系統(tǒng)本身的科學(xué)化與公平性；加強(qiáng)系統(tǒng)導(dǎo)入的前期準(zhǔn)備工作，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)；成立項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，推動(dòng)項(xiàng)目依既定方案進(jìn)行。 白萬(wàn)綱組長(zhǎng) 參與編制項(xiàng)目導(dǎo)入方案與計(jì)劃；依照項(xiàng)目導(dǎo)入計(jì)劃組織相關(guān)人員具體推行，協(xié)調(diào)工作小組與公司各部門的關(guān)系，與項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組溝通。 項(xiàng)目主要階段