【正文】 類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn) 輾轉(zhuǎn)介紹市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn) 輾轉(zhuǎn)介紹大客戶營銷活動的主要步驟（續(xù)）? 尋找和研究客戶– 客戶在哪里？– 從哪些渠道把它們找出來？– 新的潛在客戶們在哪里？大客戶營銷活動的主要步驟（續(xù)）市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn) 輾轉(zhuǎn)介紹客戶分類第一類 目前占公司銷售額大部，并且有長期經(jīng)濟(jì)價值，對公司特別重要最上面10%的客戶對客戶計劃的意義需要制定詳細(xì)的客戶計劃，因?yàn)樗脤⑦h(yuǎn)遠(yuǎn)大于作計劃的代價第二類 有巨大潛力的客戶，或是雖然不在前 10%，但卻與公司關(guān)系十分牢靠，而且在某一方面 (產(chǎn)品 /服務(wù) )上有重要性重要潛在客戶和牢固的核心客戶很多也要作客戶計劃，但要考慮優(yōu)先次序第三類 小客戶，單個機(jī)會和風(fēng)險都不大只占公司 20%銷售額的80%的客戶不必做客戶計劃。 案頭研究主要項(xiàng)目內(nèi)容 項(xiàng)目工作方法主要成果《＃＃大客戶管理方案》步驟二：制定＃＃公司大客戶管理規(guī)劃方案工業(yè)品營銷規(guī)劃中重點(diǎn)問題的解決思路采購平臺規(guī)?；?、服務(wù)多元化搭建公平、透明化的采購平臺形成 采購供應(yīng)鏈 “ 鏈主 ”以建立采購平臺為抓手以 “ 大客戶管理 ” 為抓手＃＃初步客戶分類標(biāo)準(zhǔn)和大客戶識別工具客戶分類和大客戶的識別必須從兩個方面考慮：?從＃＃公司的角度來看 ——“ 客戶吸引力因素 ”；?從客戶的角度來看 ——“ 相對優(yōu)勢因素 ”，即：客戶最看中供應(yīng)商哪些因素，各因素的影響力權(quán)重。 專題研討會167。 案例研究167。 根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，確定 “ 客戶吸引力指標(biāo) ” ，形成初步的大客戶識別標(biāo)準(zhǔn)167。 結(jié)合公司競爭戰(zhàn)略方案，規(guī)劃公司大客戶管理方案167。直銷模式分析167。與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系零售終端管理設(shè)計關(guān)鍵活動舉 例167。分銷商銷售區(qū)域劃分167。渠道與產(chǎn)品組合匹配分銷商管理設(shè)計167。渠道長度和寬度選擇167。定價方法選擇渠道策略分析167。損益平衡銷量分析167。新市場策略167。發(fā)達(dá)市場策略167。制定銷售目標(biāo)167。市場預(yù)測167。競合策略分析167。競爭對手市場地位分析167。 小組討論167。 差距分析167。 領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員研討會167。 相關(guān)政策、信息的研究167。 企業(yè)高層管理者的重點(diǎn)溝通、訪談167。 案例研究167。 現(xiàn)有管理文件、制度分析167。 財務(wù)報表分析167。 標(biāo)桿企業(yè)研究主要成果《＃＃在特定業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場機(jī)會評估報告》《＃＃未來競爭力分析報告》外部變革反饋行為改變C 績效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋合作 /對抗行業(yè) 制造商 技術(shù)突破 政府政策 /管理改變國內(nèi)國際 口味 /生活方式的轉(zhuǎn)變 需求經(jīng)濟(jì)學(xué)替代產(chǎn)品可獲得性產(chǎn)品差異性增長率變更性 /周期性 供給經(jīng)濟(jì)學(xué)生產(chǎn)商集中度進(jìn)口競爭生產(chǎn)商差異性固定 /可變成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)能運(yùn)用科技機(jī)遇供給曲線 進(jìn)入 /退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)供應(yīng)商討價能力顧客討價能力信息市場失敗縱向市場失敗 營銷定價批量廣告 /促銷新產(chǎn)品 /研發(fā)分銷 產(chǎn)能改變擴(kuò)張 /收縮進(jìn)入 /退出收購 /合并 /剝離 縱向整合前向 /后向整合縱向合資企業(yè)長期合同 內(nèi)部效率成本控制物流過程發(fā)展組織效能 財務(wù)盈利性價值創(chuàng)造 科技發(fā)展 雇傭?qū)ο螅＃⒁匀缦陆嵌确治觯＃５耐獠凯h(huán)境信息步驟二：根據(jù)公司戰(zhàn)略遠(yuǎn)景，梳理＃＃的運(yùn)營模式及其運(yùn)營狀況，明確＃＃的核心能力和資源配置狀況主要項(xiàng)目內(nèi)容? 研究未來成長的關(guān)鍵來源和瓶頸 (品牌 /營銷、客戶結(jié)構(gòu)、區(qū)域市場覆蓋、現(xiàn)金流、采購、 IT等 ) ? 研究并確定＃＃所特有的能力模式和資源項(xiàng)目工作方法167。 下游現(xiàn)有、潛在行業(yè)客戶訪談167。 行業(yè)資料庫167。 公司高管層的交流、溝通167。 市場特點(diǎn)（成長性、集中度、競爭狀況）167。 細(xì)分市場構(gòu)成167。 專題會議研討主要成果就項(xiàng)目工作的開展達(dá)成共識并進(jìn)行明確分工，完成前期準(zhǔn)備，形成《項(xiàng)目操作手冊》《資料清單》《行動計劃》階段二：公司現(xiàn)狀診斷、分析步驟一外部環(huán)境分析步驟二核心能力與資源分析步驟一：評估國內(nèi)市場的機(jī)會和挑戰(zhàn)，確定＃＃的市場機(jī)會和競爭能力主要項(xiàng)目內(nèi)容? 對企業(yè)未來發(fā)展存在影響的外部因素（社會環(huán)境、宏觀經(jīng)濟(jì)、文化、政治等因素）? 公司相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域市場格局分析和市場結(jié)構(gòu)的演變推導(dǎo)167。 協(xié)調(diào)調(diào)研進(jìn)程，確定調(diào)研對象時間安排項(xiàng)目工作方法167。 建立前期調(diào)研的分析假設(shè)和分析模型167。 項(xiàng)目小組內(nèi)部培訓(xùn)，就本次項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和方法達(dá)成共識167。 項(xiàng)目組成員的任務(wù)分工、工作要求、時間進(jìn)程167。 組成項(xiàng)目組織，確定項(xiàng)目小組工作機(jī)制167。 ＃＃咨詢簡介項(xiàng)目的主要模塊項(xiàng)目啟動 企業(yè)現(xiàn)狀分析 競爭戰(zhàn)略規(guī)劃 方案管理項(xiàng)目培訓(xùn)就戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目的目標(biāo)、內(nèi)容、時間安排和信息需求達(dá)成共識，為以后的工作做好準(zhǔn)備?分析＃?，F(xiàn)有業(yè)務(wù)的市場發(fā)展趨勢 /潛力，綜合評價＃＃的各項(xiàng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的市場競爭地位?發(fā)現(xiàn)并確定＃＃的核心能力與資源狀況?輸入公司的遠(yuǎn)景、使命、戰(zhàn)略等相關(guān)信息?確定公司的業(yè)務(wù)組合、發(fā)展模式?制定企業(yè)的競爭戰(zhàn)略規(guī)劃?建立與其配合的管理模式和流程營銷職能戰(zhàn)略方案?在競爭戰(zhàn)略的指引下，確定公司的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃?確定企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的方案?確定操作模式和實(shí)施步驟?新營銷理念的建立和試行?對項(xiàng)目實(shí)施過程中形成的各類問案資料進(jìn)行匯總、并進(jìn)行管理?實(shí)施項(xiàng)目過程中必備的培訓(xùn)和指導(dǎo)階段一：項(xiàng)目規(guī)劃步驟一項(xiàng)目啟動及規(guī)劃步驟一 ：就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識，建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目管理機(jī)制，為項(xiàng)目的進(jìn)一步發(fā)展打好基礎(chǔ)主要項(xiàng)目內(nèi)容167。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問題182。 ＃＃所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 項(xiàng)目操作方式182。 項(xiàng)目的整體解決思路182。 ＃＃今后面臨的三個轉(zhuǎn)型階段182。 ＃＃咨詢簡介＃＃目前關(guān)注的問題＃＃競爭戰(zhàn)略未來幾年中，公司將采取何種競爭戰(zhàn)略，在競爭中保持持續(xù)發(fā)展？公司在目前的市場中將如何保持強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢？規(guī)劃公司在未來采用何種經(jīng)營、管理模式？解決問題的核心此次咨詢項(xiàng)目中重點(diǎn)解決的問題＃＃競爭戰(zhàn)略的制定核心問題的解決職能戰(zhàn)略的實(shí)施方案和步驟營銷職能戰(zhàn)略的規(guī)劃和實(shí)施如何解決企業(yè)的心智模式的改變目錄182。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問題182。 ＃＃所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 項(xiàng)目操作方式182。 項(xiàng)目的整體解決思路182。 ＃＃今后面臨的三個轉(zhuǎn)型階段182。 主要國外競爭廠家?富特波爾集團(tuán)?福建聯(lián)建集團(tuán)?三水健力寶富特容器公司??？谝瑯渫队肮薰?上海紫泉包裝公司?天津萬華股份公司?山東麗鵬包裝有限公司?北京奧瑞金新美制罐公司?上海梅林鄭廣和集團(tuán)印鐵制罐公司?北京皇冠制罐有限公司 目錄182。 通過合作 /合并，占領(lǐng)新的市場216。 中小型企業(yè)受到大企業(yè)競爭的擠壓，市場空間狹小216。 ＃＃咨詢簡介＃＃－－ 國內(nèi)目前最具規(guī)模的大型現(xiàn)代化綜合金屬包裝專業(yè)企業(yè)之一1992。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問題182。 ＃＃所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 項(xiàng)目操作方式182。 項(xiàng)目的整體解決思路182。 ＃＃今后面臨的三個轉(zhuǎn)型階段182。目錄182。q本咨詢建議書的目的是以雙方的進(jìn)一步了解為基礎(chǔ)，介紹此次咨詢項(xiàng)目的主要目的、達(dá)成目的、操作方案，并就項(xiàng)目整體的策劃、顧問人選及費(fèi)用等問題與＃＃公司進(jìn)行溝通。q以雙方的前期了解和溝通為基礎(chǔ)，本項(xiàng)目書著重對＃＃競爭戰(zhàn)略及其營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃方案和問題解決方法提出了初步的解決思路。 容器有限公司以 提升公司核心競爭力為目的的競爭戰(zhàn)略及營銷規(guī)劃整合方案咨詢項(xiàng)目 建議書此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制機(jī)密前言q本咨詢項(xiàng)目建議書是在＃＃管理咨詢公司前期對于＃＃公司的研究基礎(chǔ)上以及與公司高層進(jìn)行進(jìn)行深入溝通后形成的。q本建議書詳細(xì)介紹了競爭戰(zhàn)略規(guī)劃的詳細(xì)內(nèi)容、項(xiàng)目步驟、達(dá)成目標(biāo)和階段性成果等內(nèi)容，為整體項(xiàng)目的順利操作進(jìn)行提供相應(yīng)的培訓(xùn)。q項(xiàng)目的具體操作方案將有待與與＃＃的公司領(lǐng)導(dǎo)共同協(xié)商確定。 ＃＃所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問題182。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 ＃＃咨詢簡介目錄182。 ＃＃