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海爾顧客消費(fèi)心理歷程-文庫(kù)吧資料

2025-01-26 21:29本頁(yè)面
  

【正文】 消費(fèi)心理: 要求微波爐舒適實(shí)用,價(jià)格優(yōu)惠,希望享受良好的接待服務(wù)。(從眾) 接待方法: 首先要觀察判斷其需求;介紹時(shí)側(cè)重性能和特點(diǎn),突出海爾內(nèi)在品質(zhì)及實(shí)用性、便利性、經(jīng)濟(jì)性,保持足夠耐心。 接待方法 : 介紹微波爐時(shí)不要反復(fù)介紹功能賣點(diǎn); 要注意接待速度及態(tài)度; 講解功能時(shí)注意激發(fā)購(gòu)買情感; 推薦策略: 外型時(shí)尚、漂亮;功能個(gè)性(寶寶專家、預(yù)約烹調(diào)、電子除味、紫微光等等);海爾品牌。 思考:如何快速的將顧客的三個(gè)過(guò)程快速統(tǒng)一? 確定機(jī)型、確定價(jià)格、針對(duì)不同性別或終端實(shí)際情況的講解重點(diǎn)、解答顧客的疑問(wèn)、建議顧客購(gòu)買、迅速開單、送別顧客。 思考:如何“建議購(gòu)買”? 2023年 12月 20日 19 惟有付出,才能杰出 四:購(gòu)買行為的心理過(guò)程及應(yīng)對(duì)技巧 購(gòu)買行為的概念和特征 認(rèn)知過(guò)程 情緒過(guò)程 意志過(guò)程 應(yīng)對(duì)技巧 三種心理過(guò)程間的關(guān)系: 顧客購(gòu)買行為的三種心理過(guò)程之間的相互轉(zhuǎn)移、發(fā)展、滲透的變化是迅速的。 思考:顧客關(guān)注的共性問(wèn)題有哪些? 詳見《銷售六步曲》 2023年 12月 20日 18 惟有付出,才能杰出 四:購(gòu)買行為的心理過(guò)程及應(yīng)對(duì)技巧 購(gòu)買行為的概念和特征 認(rèn)知過(guò)程 情緒過(guò)程 意志過(guò)程 應(yīng)對(duì)技巧 對(duì)顧客的購(gòu)買行為過(guò)程起著發(fā)動(dòng)、促進(jìn)或 制止 的作用。 2023年 12月 20日 17 惟有付出,才能杰出 四:購(gòu)買行為的心理過(guò)程及應(yīng)對(duì)技巧 購(gòu)買行為的概念和特征 認(rèn)知過(guò)程 情緒過(guò)程 意志過(guò)程 應(yīng)對(duì)技巧 情緒過(guò)程是消費(fèi)者心理活動(dòng)的一種特殊反映形式,是客觀現(xiàn)實(shí)(你有什么什么樣的微波爐) 是否符合自己的需要 (我要什么樣的微波爐) 而產(chǎn)生的態(tài)度體驗(yàn) ,這個(gè)過(guò)程中不時(shí)有疑問(wèn)產(chǎn)生,因此“解答疑問(wèn)”是銷售六步曲中非常重要的過(guò)程。 男性購(gòu)買心理: 消費(fèi)大多理性化,消費(fèi)過(guò)程較獨(dú)立,購(gòu)買過(guò)程相對(duì)較快,購(gòu)買后一般不會(huì)后悔。 理性認(rèn)識(shí):通過(guò)了解,權(quán)衡性能、價(jià)格、贈(zèng)品、服務(wù)等因素的過(guò)程。 2023年 12月 20日 14 惟有付出,才能杰出 四:購(gòu)買行為的心理過(guò)程及應(yīng)對(duì)技巧 購(gòu)買行為的概念和特征 認(rèn)知過(guò)程 情緒過(guò)程 意志過(guò)程 應(yīng)對(duì)技巧 銷售六步曲 思考:購(gòu)買行為的三個(gè)過(guò)程與銷售六步曲的關(guān)系是? 2023年 12月 20日 15 惟有付出,才能杰出 四:購(gòu)買行為的心理過(guò)程及應(yīng)對(duì)技巧 購(gòu)買行為的概念和特征 認(rèn)知過(guò)程 情緒過(guò)程 意志過(guò)程 應(yīng)對(duì)技巧 認(rèn)識(shí)過(guò)程: 顧客通過(guò)感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、聯(lián)想等心理機(jī)能實(shí)現(xiàn)的對(duì)微波爐的認(rèn)識(shí)過(guò)程,是顧客購(gòu)買活動(dòng)的先導(dǎo),導(dǎo)購(gòu)員的積極講解加快了認(rèn)識(shí)過(guò)程。 是一種自主性的活動(dòng)。 特征: 是消費(fèi)者心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)。我說(shuō)要買600元的,難道 700元我就不能買嗎?請(qǐng)深思。 2023年 12月 20日 12 惟有付出,才能杰出 三:導(dǎo)購(gòu)如何揣摩顧客心理 觀察和分析 銷售六步曲 通過(guò)望、聞、問(wèn)、切,提升診斷力。如不相符,顧客的眼神就會(huì)游移,此時(shí)要根據(jù)具體情況在給顧客推薦其他機(jī)型。 2023年 12月 20日 11 惟有付出,才能杰出 三:導(dǎo)購(gòu)如何揣摩顧客心理 觀察和分析 銷售
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