7組織市場(chǎng)營(yíng)銷mba-文庫(kù)吧資料
2025-01-26 07:23本頁(yè)面
【正文】 體的個(gè)人作決定和采取行動(dòng)的，參與決策的個(gè)人都有動(dòng)機(jī)，感覺(jué)和偏好。（如采購(gòu)代理，接待員，電話員，和秘書(shū)等。（總經(jīng)理，采購(gòu)經(jīng)理，生產(chǎn)主管等） ? 采購(gòu)者 —— 被企業(yè)正式授權(quán)具體執(zhí)行采購(gòu)任務(wù)的人員。（提出購(gòu)買建議） ? 影響者 —— 指直接或間接對(duì)采購(gòu)決策有影響的人員。 ? 購(gòu)買決策參與者組成企業(yè)的購(gòu)買決策單位（ DMU)——指組織用戶市場(chǎng)上參與企業(yè)購(gòu)買決策過(guò)程的所有成員的集合。 ? 全新重購(gòu)：采購(gòu)方第一次購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)，這是一種最復(fù)雜的采購(gòu)方式。 第七章 組織市場(chǎng)營(yíng)銷 第一節(jié) 組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn) 組織市場(chǎng)的類型 生產(chǎn)者市場(chǎng) 中間商市場(chǎng) 政府市場(chǎng) 非贏利組織市場(chǎng) 組織市場(chǎng)的特點(diǎn) ? 購(gòu)買目標(biāo)更復(fù)雜 ? 購(gòu)買者數(shù)量更少 ? 購(gòu)買量大 ? 用戶地理位置集中 ? 派生需求 （消費(fèi)者市場(chǎng)的小量波動(dòng)，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)巨大波動(dòng)） ? 需求缺乏彈性 ? 專業(yè)化采購(gòu) ? 購(gòu)銷雙方關(guān)系密切 第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買對(duì)象 ? 生產(chǎn)設(shè)備 ? 輕型設(shè)備 ? 零部件 ? 原材料 ? 加工過(guò)的原料 ? 消耗品 ? 服務(wù) ? 工業(yè)品具有“同質(zhì)性”和“品牌易失性” 第三節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)用戶的購(gòu)買行為 一、購(gòu)買決策的類型 企業(yè)發(fā)展過(guò)程的三種情況： 有時(shí)產(chǎn)品的規(guī)模，規(guī)格，產(chǎn)量和價(jià)格都保持一定的穩(wěn)定性； 隨著科技進(jìn)步，生產(chǎn)力發(fā)展，在原有規(guī)模的基礎(chǔ)上，對(duì)某些設(shè)備和零件有一定更新； 增加新的生產(chǎn)項(xiàng)目或更新設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。 ? 直接重購(gòu)：按過(guò)去的定貨目錄重
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