消費者及企業(yè)購買行為(ppt32頁)(1)-文庫吧資料
2025-01-26 06:19本頁面
【正文】 確認(rèn)及討論購買者決策過程的步驟。 會因所採購之產(chǎn)品及購買情況而變動。 27 企業(yè)購買過程的參與者 購買組織的決策單位稱為 購買中心 。 決策的類型與決策的程序 購買者與銷售者之關(guān)係變得更依賴。 23 企業(yè)購買者通常面對較複雜的購買決策。 採用：消費者決定全面地且固定地使用該新產(chǎn)品。 評估：消費者考慮是否有必要採用該新產(chǎn)品。 19 採用過程的各個階段 察覺：消費者知道新產(chǎn)品的存在，但缺乏有關(guān)產(chǎn)品的訊息。 10 影響消費者行為之因素： 心理因素 影響購買者進(jìn)行選擇之心理因素 動機(jī) 知覺 學(xué)習(xí) 信念與態(tài)度 11 馬斯洛的需要層級 (圖 63) 生理需要餓、渴安全需要保障、保護(hù)社會需要歸屬感、愛尊重需要自尊、認(rèn)可、地位自 我實現(xiàn)需要自我發(fā)展與實現(xiàn)12 購買者決策過程 (圖 64) 搜集資訊評估方案決策購買行為購後需要認(rèn)知13 購買者決策過程 步驟一：需要認(rèn)知 內(nèi)在之刺激 – 飢餓 外在之刺激 朋友 購買者認(rèn)知到問題或需要係來自： 14 ? 家庭、朋友及鄰居 ? 通常是最有效的資訊來源 ? 廣告、銷售人員 ? 最常接觸之資訊來源 ? 大眾傳播媒體 ? 消費者評鑑機(jī)構(gòu) ? 處理過該產(chǎn)品 ? 測試過該產(chǎn)品 ? 使用過該產(chǎn)品 個人來源 商業(yè)來源 公共來源 經(jīng)驗來源 購買者決策過程 步驟二：資訊蒐集 15 消費者可能會仔細(xì)計算並使用邏輯性思考 消費者可能依靠直覺而憑一時衝動來購買 消費者可能自主性的下達(dá)購買決策 消費者可能僅僅在諮詢過他人意見後 下達(dá)購買決策 行銷人員必須研究購買者以找出他們是如何評估品牌方案 購買者決策過程 步驟四：方案評估 16 購買意圖 渴望去購買最上等之品牌產(chǎn)品 購買決策 非預(yù)期的情境因素 他人的態(tài)度 購買者決策過程 步驟五：購買決策 17 購買者決策 過程 步驟六：購後行為 18
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