第四章分銷渠道模式-文庫吧資料
2025-01-26 06:05本頁面
【正文】 ，在某個區(qū)域只選擇一個代理商，使用代理商的渠道網(wǎng)絡進行銷售的模式。于是這一有著中國內(nèi)地特色的飲料配送體系逐漸成型。 可口可樂由于開發(fā)出了這種渠道模式，成功地覆蓋了城市的零售終端。他們還要回收飲料的玻璃瓶。 因此，可口可樂公司開發(fā)了一些小型批發(fā)商，他們是最小的批發(fā)商，一般沒有批發(fā)市場的攤位，只是安居在城市內(nèi)。在中國廣州等沿海大型城市也推行這種模式。在每個瓶裝廠內(nèi)部，市場被進一步細分，按區(qū)劃分經(jīng)營部，經(jīng)營部再以街道為單位劃分市場?！半S手可得”是指可口可樂的渠道建設。 可口可樂公司的渠道模式 可口可樂公司 瓶裝廠 瓶裝廠 瓶裝廠 瓶裝廠 經(jīng)營部 經(jīng)營部 經(jīng)營部 經(jīng)營部 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 可口可樂公司的分銷渠道建設 可口可樂公司將自己的銷售原則總結(jié)為兩條：“最好的展示”和“隨手可得”。 優(yōu)點： 責任區(qū)域明確而嚴格；服務半徑??；送貨及時、服務周到；網(wǎng)絡穩(wěn)定、較少發(fā)生竄貨，可以做到 深度分銷 。以上海三得利啤酒和可口可樂為代表。寶潔認為分銷商的多品牌經(jīng)營使得其對寶潔產(chǎn)品的重視和關(guān)注不夠，加之經(jīng)銷商營銷費用使用的不規(guī)范等因素，也無形中加快了寶潔更換分銷商的日程。寶潔的排他性要求，讓經(jīng)銷商有些無法接受。 05年年底，寶潔對經(jīng)銷商進一步提出“專營制度”，要求經(jīng)銷商必須單獨經(jīng)營寶潔產(chǎn)品，從設置帳戶、資金運作、辦公管理、獨立倉庫等等進行了全面、細致的硬性規(guī)定。寶潔對經(jīng)銷商的支持是非常到位的，在這種互惠互利的合作中，寶潔與廣大分銷商的關(guān)系也得到了進一步提升。 寶潔公司為了提高分銷商的周轉(zhuǎn)率與信息溝通，對分銷商進行了信息化武裝，從管理系統(tǒng)，到補貨系統(tǒng)，寶潔都提供指導和幫助。 早期，寶潔選擇的分銷商基本都是以百貨批發(fā)為主的傳統(tǒng)商業(yè)單位； 97年以后隨著市場規(guī)模和市場份額的擴大，分銷商數(shù)量也開始擴大； 99年開始推出“寶潔分銷商計劃”，對分銷商隊伍進行整合。 案例：寶潔對分銷商的管理 2023年 6月，寶潔山東分銷商長泰公司、濰坊百貨集團被撤換，隨即撤換風波波及到河南、山西、江蘇、浙江、等地，寶潔 2023年最大的渠道地震上演。 天津某電器店 1999年主推的是春蘭、科龍等品牌空調(diào)，2023年改為主推美的和格力的產(chǎn)品。 缺點 ：渠道環(huán)節(jié)多，管理較困難；容易出現(xiàn)價格混亂，可能出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象；競爭激烈時反應較遲緩，對管理的要求較高。主要適用于大眾化產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場。 缺點 ：局限于交通便利、消費集中的城市；市場覆蓋面有限，會存在銷售盲區(qū)；人力、物力投入大，管理成本和管理難度較高。銷售力度大，對價格和物流的控制力較強。 2. 日用消費品的分銷渠道模式 （一）廠家直供模式 是指廠家不通過中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接對零售商進行供貨的分銷模式。 ②物流任務繁重。包括飲料、煙草、副食品、服裝、家電等。 產(chǎn)品導向轉(zhuǎn)向服務導向的需要； 加強品牌建設和渠道建設，形成核心競爭優(yōu)勢的需要。 市場的現(xiàn)狀是在全國 26個城市里，最大的 IT代理商都在經(jīng)營聯(lián)想的產(chǎn)品，其 7080%的營業(yè)額都來自聯(lián)想電腦，最初這些公司都是些小公司，他們也是和聯(lián)想共同成長起來的。電腦的科技含量較高使用和維護都有一定的難度，商場銷售人員無法滿足家庭用戶專業(yè)化服務的需求。 客戶要求統(tǒng)一的價格，良好的服務。隨著企業(yè)的快速發(fā)展，家用電腦由代理商代理經(jīng)常會出現(xiàn)無序競爭的現(xiàn)象，如價格不統(tǒng)一、服務跟不上等，不利于聯(lián)想品牌的樹立。 。在北京、上海和廣州開了 6家店，接著又在全國開了 10家店，都取得了很好的成績。
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