tng-020-如何實現(xiàn)銷量增長-v4-文庫吧資料
2025-01-26 05:26本頁面
【正文】 消費者數(shù)量 60% 凈消費者數(shù)量增長 ＝全新的消費者數(shù) ＋競品的消費者數(shù) －流失的消費者數(shù) 11 從哪里增長－計算公式 ① 市場總銷量＝ 市場內(nèi)所有門店的銷量 ② 門店的銷量＝門店內(nèi)所有單品的銷量 ③ 單品的銷量＝消費者數(shù)量客單價 如果想完成增長，可以從哪些方向去思考提升之路？ 市場總銷量 ＝ ?（ ?（ ?客單價）） 單品數(shù)＝ 1～ Y 門店數(shù)＝ 1～ Z 消費者數(shù)＝ 1～ X 12 從哪里增長－計算公式引發(fā)的增長思路 增長市場銷量 ① 提升單店銷量 ② 覆蓋更多的渠道和門店 ③ 提升單品銷量 ④ 分銷更多的單品 ⑤ 增加消費者數(shù)量 ⑥ 提高客單價 ⑦ 全新的消費者 ⑧ 競品的消費者 ⑨ 老的消費者 13 對困難有充分的認(rèn)識 阻礙市場增長的因素 14 必須先認(rèn)識清楚的問題 ? 縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場很多，是否所有的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能按相同的速度同步增長？ 不能！ 各市場的基礎(chǔ)、競爭情況、投放資源不同，因此有的市場 先增長 ，有市場 后增長 ? 門店很多，是否所有的門店都能按相同的速度同步增長？ 不能！ 因為各個店的潛力、基礎(chǔ)、競爭情況、投放資源不同，因此有的店 先增長 ， 有的店 后增長 ? 每個門店的單品很多，是否所有的單品都能按相同的速度增長？ 不能！ 因為各個單品的市場群體、消費習(xí)慣、購買頻率不同，因此有的單品 先增長 ， 有的單品 后增長 15 阻礙市場增長的因素 ? 人員素質(zhì)和能力 ? 操作手段 ? 費用資源 ? 經(jīng)銷商 /分銷商配合程度 內(nèi)部因素 ? 主要競品市場基礎(chǔ) ? 圣元原有市場基礎(chǔ) ? 競爭激烈程度 外部因素 ?我們想增長，是否競品就會心甘情愿地拱手相讓？ ?我們再增長的來源來自哪里？ ?我們對付、絞殺不同競品是否還能用同樣的手段？ 是競品現(xiàn)有的銷量！ 不會！ 因為沒有一個品牌會甘愿坐以待斃！ 不能！ 必須針對不同競品具體問題具體分析！ 16 阻礙市場增長的因素－操作誤區(qū) ? 搞平均主義灑毛毛雨的投入方式 ? 缺乏霸氣，不夠穩(wěn)準(zhǔn)狠！ 17 對市場操作有明確的策略 如何增長？ 18 如何增長－什么叫策略？ ? “田忌賽馬”的故事 策略 是一個公司為創(chuàng)造 領(lǐng)先于競爭對手的優(yōu)勢和 創(chuàng)造良好財務(wù)收益 而根據(jù)自身條件制定的一系列 選擇 措施 19 如何增長－必須要做出選擇！ 銷量的凈增長＝ ?門店 凈增長 － ?門店 凈下降 銷量的凈增長＝ ?產(chǎn)品 凈增長 － ?產(chǎn)品 凈下降 ? 策略： ? 選擇增長門店 讓一些門店的凈增長額遠遠大于另外一些門店的凈下降額 ? 選擇增長產(chǎn)品 讓一些產(chǎn)品的凈增長額遠遠大于另外一些產(chǎn)品的凈下降額 20 如何增長－產(chǎn)品選擇 ? 讓一部分產(chǎn)品先增上去！ ? 優(yōu)博 ? 金裝優(yōu)聰 ? 優(yōu)聰 ? 優(yōu)強 ? …… 21 如何增長－門店的兩個選擇方向 ? 讓一部分店先增上去！ A縣城 B縣城 C縣城 D縣城 選擇 作戰(zhàn)門店 做 點 ！ 縣城 甲鄉(xiāng)鎮(zhèn) 乙鄉(xiāng)鎮(zhèn) 丙鄉(xiāng)鎮(zhèn) 選擇 作戰(zhàn)縣城 做 面 ！ 作戰(zhàn)門店 集合 率先達到 40%份額 22 如何增長－選擇作戰(zhàn)縣城 選擇主要目標(biāo)競品 主打產(chǎn)品集中 兵力集中 ?零售渠道 ?醫(yī)務(wù)渠道 ?鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道 火力集中 ?費用資源 ?促銷品 ?助銷品 23 第 1步－如何找到 最有增長潛力 的門店？ 如何增長－選擇作戰(zhàn)門店 所有門店 最有潛力門店 作戰(zhàn)門店 第 2步－有無 競爭制勝 的把握？ ① 誰是我們的競爭對手 ② 我們應(yīng)該如何應(yīng)對 ③ 有什么戰(zhàn)術(shù)可以選擇 第 3步－如何確定 作戰(zhàn) 門店？ 24 第 1步 如何找到最有增長潛力的門店 25 ①門店的四種類型 小 大 低 高 門店容量 圣元份額 注：圣元份額（％）＝圣元銷量 /門店容量 26 ② 門店的三種趨勢 ? 各個門店的銷量變化趨勢是不同的 門店 5月 6月 7月 趨勢判斷 A 5800 5700 5800 － B 13000 15800 16200 ? C 7500 7200 6000 ? D 21000 22500 24500 ? E 4500 4600 4550 － ...... 合計 150000 160000 180000 ? 注： ?表示銷量增長 － 表示銷量持平 ?表示銷量下跌 27 ③ 選擇最有增長潛力的門店 ? 綜合分析門店類型和門店銷量趨勢，做出選擇 注：優(yōu)先級別的設(shè)定僅供參考，并不是實際操作的硬性規(guī)定 重點門店 潛力門店 優(yōu)勢門店 一般門店 ? ① ① ① ② － ① ② ② ② ? ①
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