【正文】 訪： 80組 新增戶外 3 3 3 新增戶外 5 5 5 新增戶外 日常宣傳 小眾媒體（短信、DM、派單等） 8 6 8 來電： 200組 來訪： 140組 營(yíng)銷活動(dòng) 暖場(chǎng) +大型活動(dòng) 5 5 6 來電： 100組 來訪： 80組 陣地包裝 2 2 2 來電： 100組 來訪： 80組 禮品獎(jiǎng)品 2 2 2 銷售物料 2 2 2 其他 銷售模型制作等不可預(yù)計(jì)費(fèi)用 2 2 2 月度小計(jì) 38 36 57 共計(jì) 131萬 按照當(dāng)季成交 92套，成交比 1: 1:8進(jìn)行目標(biāo)的制定。（細(xì)則參照《弘陽(yáng)集團(tuán)地產(chǎn)銷售精英及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)辦法》） 培訓(xùn)、考核機(jī)制 銷售管理考核 ? 考核依據(jù)：從置業(yè)顧問來訪－成交轉(zhuǎn)化率，接待量與帶樣板間數(shù)量的比值，客戶跟蹤率等 方面強(qiáng)化對(duì)置業(yè)顧問的監(jiān)控。 銷售任務(wù)的激勵(lì)、淘汰制度 ? 考核依據(jù)：弘陽(yáng)上城在每月下達(dá)銷售任務(wù) (具體根據(jù)每月實(shí)際市場(chǎng)銷售情況在全年指標(biāo)上可微調(diào)整）作為銷售團(tuán)隊(duì)人員的考核依據(jù)，作為每月銷售任務(wù)按人頭分配至團(tuán)隊(duì)各成員。 PART 5 2023年整體營(yíng)銷執(zhí)行 13月 10東單元開盤 5開盤 45月 時(shí)間 階段 東單元開盤 11開盤 68月 6開盤 910月 余房銷售 1112月 90套 指標(biāo) 97套 144套 114套 88套 銷售動(dòng)作： 1： VIP卡辦理（已辦 10張）持續(xù)辦理，開盤前爭(zhēng)取蓄滿 30張。 策略二：變坐銷為 行銷 。提升品質(zhì)，提升服務(wù)價(jià)值，奠定弘陽(yáng)上城在南通的知名品牌。 物業(yè)上向龍湖學(xué)習(xí)，以下是保安工作標(biāo)準(zhǔn)： 物業(yè)上向龍湖學(xué)習(xí)，以下是保潔工作標(biāo)準(zhǔn)： ?規(guī)劃片區(qū)保潔，責(zé)任到人頭上，每人所轄區(qū)域每20分鐘要清潔一次； ?樓梯扶手、小區(qū)內(nèi)的木條凳等需抹擦清潔的地方連抹布抹擦的方向都有統(tǒng)一的規(guī)范； ?抹擦不同的地方所用抹布的質(zhì)地也有所區(qū)別（如毛巾、晴綸、棉布等）； ?小區(qū)道路每天要用拖布拖； ?垃圾箱上煙碗里的煙頭不能超過 5個(gè)； ?小區(qū)內(nèi)的玻璃上不能出現(xiàn)手紋??； ?雨停后 20分鐘內(nèi)要求路上看不到積水。 服務(wù)提升 客戶落座后，由客服主動(dòng)帶著飲品單上前詢問需求，而后用托盤將客戶飲料送至其面前 客服人員應(yīng)時(shí)刻關(guān)注客戶飲料飲用情況，適時(shí)上前續(xù)飲，并詢問有無其他需求 營(yíng)銷中心洋酒體驗(yàn) 客服儀容儀表要求：著整潔制服，面帶微笑，精神狀態(tài)良好 水吧臺(tái)要求： 整潔、清爽、明亮 水吧硬件： 建議在常規(guī)的電水壺、飲水機(jī)之外，配備冰箱、咖啡機(jī)（可現(xiàn)煮咖啡）、水果、常見飲料，并制作簡(jiǎn)易飲品單 通過類似無水洗車的貼心體驗(yàn)，讓客戶倍感尊崇、炫耀。 ?電臺(tái) 本地 929電臺(tái)在有車族中頗有名氣，在其上下班黃金時(shí)間密集發(fā)布項(xiàng)目信息 ? 電視臺(tái) 一是維護(hù)媒體關(guān)系以免后期曝光負(fù)面新聞；一方面利用地方電視臺(tái)和數(shù)字電視的收視率投放形象廣告。在初期將重 點(diǎn)炒作區(qū)域價(jià) 值； 網(wǎng)絡(luò) ? 短信 項(xiàng)目形象出街 之后，保持每 周一次的頻 率，進(jìn)行輪番 轟炸，點(diǎn)對(duì)點(diǎn) 全方位宣傳項(xiàng) 目及產(chǎn)品。根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)，不定期進(jìn)行畫面更換 ?圍擋 加強(qiáng)陣地包裝，增強(qiáng)項(xiàng)目調(diào)性。 圈層營(yíng)銷 —— 促銷性活動(dòng) 戶外 報(bào)紙 短信 ?大牌 布點(diǎn)重點(diǎn)關(guān)注市中心、城東片區(qū)及進(jìn)出城重要關(guān)口。 ? 拓展目的 ： 通過拓展揚(yáng)州周邊區(qū)域，挖掘潛在未知客戶，并擴(kuò)大本項(xiàng)目在周邊區(qū)域的影響力及美譽(yù)度。 圈層營(yíng)銷 —— 節(jié)點(diǎn)性活動(dòng) 時(shí)間： 12月下旬 地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 內(nèi)容： 圣誕傳統(tǒng)節(jié)目 —— 推南瓜比賽、紳士游戲 —— 飛鏢、假面舞會(huì)、競(jìng)拍環(huán)節(jié)等 意義：以西方節(jié)日為基點(diǎn)，在 09年年末之時(shí)舉行年度答謝新、老業(yè)主的活動(dòng)，契合本項(xiàng)目的調(diào)性，結(jié)合西方年度盛大節(jié)日，通過新穎、新奇的假面主題活動(dòng)，讓客戶領(lǐng)略純正的異國(guó)節(jié)日文化氛圍，從而維系項(xiàng)目與客戶之間關(guān)系，增進(jìn)感情，傳遞項(xiàng)目的品牌形象，并順利完成年度銷售任務(wù)。 活動(dòng)內(nèi)容： 邀請(qǐng)奔馳、寶馬 4S店 (選取業(yè)主重點(diǎn)喜歡車型品牌 )參與本次活動(dòng)，選用幾款極致車型現(xiàn)場(chǎng)展覽，并現(xiàn)場(chǎng)簽定“品牌聯(lián)盟”協(xié)議，凡購(gòu)買業(yè)主均可在購(gòu)買上述品牌車型享受超額優(yōu)惠。 圈層營(yíng)銷 —— 交房活動(dòng) “中秋游園會(huì)暨 GOLF歡樂家庭邀請(qǐng)賽” 時(shí)間： 9月 地點(diǎn)： 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)（現(xiàn)場(chǎng)可設(shè)立高爾夫練習(xí)場(chǎng)） 思路： 利用中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日中秋團(tuán)圓的習(xí)俗，拉近客戶與客戶之間，客戶與發(fā)展商之間的情感紐帶。 推廣策略 回訪客戶 ?傳統(tǒng)節(jié)日回饋 ?短信問候 生日問候 ?賀卡、鮮花訂送 獎(jiǎng)勵(lì)政策 ?老帶新，贈(zèng)送管理費(fèi)、節(jié)點(diǎn)性業(yè)主抽獎(jiǎng)等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 維護(hù)圈層 圈層營(yíng)銷 —— 持續(xù)性活動(dòng) 線下活動(dòng) （部分業(yè)主） ?體育對(duì)抗（乒乓球、羽毛球） ?大講堂（裝修、理財(cái)、教育） ?業(yè)主聯(lián)誼（踏青、自駕游、電影節(jié)等） 活動(dòng)策略 “回家，幸福生活開啟時(shí) —— 恭賀弘陽(yáng)上城一期榮耀入住” 時(shí)間： 4月 地點(diǎn)： 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 思路： 保障一期順利交房，在現(xiàn)場(chǎng)布置，氛圍營(yíng)造上創(chuàng)造喜慶的氛圍，體現(xiàn)品牌實(shí)力與誠(chéng)信。 突圍 1，觀音山新城，政府規(guī)劃的核心 突圍 2，青年?yáng)|路，商業(yè)核心，弘陽(yáng)上城占據(jù)中心位置 突圍 3， 28萬方小區(qū)的中心位置 —— 樓王，形象提升的產(chǎn)品 突圍 4，體現(xiàn)家庭、身份、群體認(rèn)同的榮耀 關(guān)鍵詞：觀音山新城核心，青年?yáng)|路商圈核心，小區(qū)中心位置，榮耀感 中心生活 集大成者 ——2023，弘陽(yáng)上城為價(jià)值而來 主推 備選 大成之作 稀冠東城 ——2023，弘陽(yáng)上城為價(jià)值而來 調(diào)性延續(xù) 原則 1：層層遞進(jìn)，從實(shí)景交付、區(qū)位優(yōu)勢(shì)的力量再次導(dǎo)入，然后到具體的推售產(chǎn)品，并推出生活方式。因此決定我們必須以中高檔的形象來推廣本案，重塑“閱盡千山 唯見上城”的形象定位。 2023年，是弘陽(yáng)品牌發(fā)揚(yáng)光大的重大節(jié)點(diǎn)，品質(zhì)提升同時(shí)銷售上量?jī)r(jià)齊升成為我們唯一的目標(biāo)。 項(xiàng)目核心價(jià)值六 「 極致戶型 精致空間」 提供專業(yè)服務(wù)的紅太陽(yáng)物業(yè) ，從每一個(gè)生活細(xì)節(jié)，詮釋高品質(zhì)高舒適度的生活。 項(xiàng)目核心價(jià)值四 「果嶺人生 賞心之所」 高聳、挺拔的建筑，給人以拔地而起、傲然屹立的非凡氣勢(shì)， 通過新穎的造型、艷麗奪目的色彩以及豪華材料的運(yùn)用，成為一種摩登藝術(shù)的符號(hào)。外部三面環(huán)水，自然親水，風(fēng)水?dāng)控?cái)。大潤(rùn)發(fā)進(jìn)駐，學(xué)校配套規(guī)劃中，觀音山新城即在 項(xiàng)目東側(cè) ，青年?yáng)|路將成為綜合型主干道，本案的未來升值潛力無限。全國(guó) 500強(qiáng)企業(yè)，已有 5萬業(yè)主入住，開發(fā)規(guī)模超千萬，在南京已經(jīng)各大城市的發(fā)展水平都將成為項(xiàng)目宣傳的核心價(jià)值。進(jìn)一步加大弘陽(yáng)品牌的宣傳，增強(qiáng)項(xiàng)目的品牌實(shí)力。 ?渠道： 延續(xù) 2023年的有效媒體渠道，通過短信網(wǎng)絡(luò)戶外發(fā)布項(xiàng)目的及時(shí)性信息，通過活動(dòng)維護(hù)老客戶進(jìn)行暖場(chǎng)同時(shí)走出去進(jìn)行客戶的拓展，在重大節(jié)點(diǎn)選擇有效媒體整合投放。 區(qū)域來源：觀音山周邊及市中心 職業(yè)特點(diǎn) ：私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員、公司白領(lǐng)、金融單位工作人員、教師、富裕農(nóng)民等 置業(yè)目的：自住為主 置業(yè)特征：以首改、首置為主 核心目標(biāo)客戶：觀音山周邊、市區(qū) 區(qū)域來源：城南及城西 職業(yè)特點(diǎn)：當(dāng)?shù)厮綘I(yíng)業(yè)主、金融單位人士 置業(yè)目的：換屋改善居住環(huán)境 價(jià)值取向：社區(qū)環(huán)境好、適宜居住、注重配套、物業(yè)管理，高檔品質(zhì)，高性價(jià)比 置業(yè)特征：二次置業(yè) 重要客戶：城南及城西客戶 區(qū)域來源：通州、疊石橋等 職業(yè)特點(diǎn)：私營(yíng)業(yè)主等 置業(yè)目的：自住 價(jià)值取向：社區(qū)環(huán)境好，適宜居住，注重配套、物業(yè)管理 置業(yè)特征：首次 /二次置業(yè)，兼具投資 區(qū)域外客戶：其他地區(qū) 重要客戶 游離客戶 核心 客戶 客戶分析總結(jié) ?區(qū)域： 以城東（觀音山片區(qū)）及市中心為主，逐漸輻射通州、海門、啟東 ?職業(yè)： 以私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員及企事業(yè)單位及市區(qū)和新城區(qū)白領(lǐng)為主，包括部分拆遷戶； ?年齡： 以 2840歲為主，尤以 3035歲為主力。 已購(gòu)其他項(xiàng)目客戶分析11%14%6%9%6%2%3%8%2%3%2%7%1%3%2%2%2%5%12%萬濠星城花城駿和德城未來錦城紫東花苑帝奧翡翠城桂花小鎮(zhèn)龍馨園北城名郡華強(qiáng)城第九園橡樹灣尚海灣景瑞十八號(hào)萬科二手房其他 購(gòu)買其他樓盤的客戶中， 21%購(gòu)買了萬濠星城，其價(jià)格、地段、配套等搶占客源。 針對(duì) 2023年成交的所有客戶，接受價(jià)格的客戶占到一半以上，其次為戶型設(shè)計(jì)滿足其生活需求。 2023年成交客戶數(shù)據(jù)分析 已成交客戶居住區(qū)域分析37%4%15%5%15%3%3%5%3%5%5%市中心城西城南城北城東如東如皋海門海安通州其他未成交客戶居住區(qū)域分析34%7%14%9%14%3%3%5%3%3%5% 市中心城西城南城北城東如東如皋海門海安通州其他 2023年全年的客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，從成交和未成交的數(shù)據(jù)匯總上，可以看到，客戶區(qū)域仍然是以市中心為主，其次為城東片區(qū)客戶，周邊縣市，通州，海門，啟動(dòng)的客戶占有量在逐步上升，后期可以作為拓展的客源。關(guān)注學(xué)區(qū)的客戶占比 10%，也是本案的一大劣勢(shì)。 來訪客戶首要關(guān)注的重點(diǎn)為價(jià)格，占到 25%，其次為戶型。 2023年來訪客戶數(shù)據(jù)分析 來訪客戶置業(yè)目的分析換房18%投資1%為子女8%首次置業(yè)71%其他2% 來訪客戶的置業(yè)目的，以首次置業(yè)，剛需客戶為主，其次為換房。 2023年的媒體渠道較為有限，其效果上戶外占比 26%，其次為老帶新以及短信，網(wǎng)絡(luò)也為項(xiàng)目帶來持續(xù)的客源，電視電臺(tái)作為重大節(jié)點(diǎn)的廣告投放，為項(xiàng)目爭(zhēng)取一定知名度。 PART 3 2023年客戶分析總結(jié) 2023年來電客戶數(shù)據(jù)分析 來電客戶媒體渠道分析戶外5%網(wǎng)絡(luò)20%D M 派單2%活動(dòng)8%老客戶10%短信50%電臺(tái)3%電視2%來電客戶價(jià)格需求分析7 0 萬及以下36%80萬