項(xiàng)目性銷售與管理-文庫吧資料
2025-01-26 04:39本頁面
【正文】 者認(rèn)可萬訊品牌并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。中國工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人 項(xiàng)目型營銷與流程管理資深顧問 IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問 丁興良 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人 國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人 項(xiàng)目型營銷與流程管理資深顧問 IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問 中歐國際工商管理學(xué)院 EMBA 丁興良 Tink Ding 17年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)； 14年研究工業(yè)品營銷的背景； 6 年針對(duì)工業(yè)品與客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷 從業(yè)經(jīng)歷： 《 項(xiàng)目性銷售策略 — 搞定客戶 》 《 客戶服務(wù) — 提升客戶價(jià)值 》 《 客戶組織規(guī)劃與管理 — 天龍八部 》 《 客戶戰(zhàn)略營銷 — 贏在信任 》〉 《 工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng) 》 《 項(xiàng)目型銷售與管理 》 《 行業(yè)性策劃與解決方案 》 授課主題： 榮譽(yù)證明： 經(jīng)驗(yàn)專長： 全球嬰兒護(hù)膚排名第一： Johnson Johnson 銷售經(jīng)理 國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷售副總經(jīng)理 “挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力” 課程大綱 ?五大特征 找對(duì)人 說對(duì)話 做對(duì)事 天龍八部 項(xiàng)目性銷售的特征 項(xiàng)目性銷售的九字訣 項(xiàng)目性銷售與管理 項(xiàng)目性銷售管理的運(yùn)用 七劍下天山 項(xiàng)目性銷售的五大特征 分類 五大特征 特征 周期較長 ，需多次溝通才能解決問題 ，客戶選擇供應(yīng)商 非常慎重 ，可以影響并引導(dǎo)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) ，由項(xiàng)目評(píng)估 小組 決策確定 ，甚至 人 比產(chǎn)品來得更重要 舉例 電力自動(dòng)化、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、 IT集成、咨詢服務(wù) 傳統(tǒng)的銷售模式 …( 以產(chǎn)品為中心 ) A10%Time 建立關(guān)系 B20%Time 發(fā)現(xiàn)需求 C30%Time 介紹產(chǎn)品 D40%Time 異議與成交 A40%Time 建立信任 B30%Time 評(píng)估需求 C20%Time 介紹產(chǎn)品 D10%Time 異議與成交 職業(yè)化顧問式銷售 ……( 以客戶為中心 ) 一、菜鳥 [產(chǎn)品的高手 ] 二、 中鳥 [技巧的專家 ] 三、老鳥 [客戶的顧問 ] 四、遛鳥 [ 變色龍 ] 項(xiàng)目性銷售精英 四個(gè)境界 課程大綱 ?五大特征 找對(duì)人 說對(duì)話 做對(duì)事 天龍八部 項(xiàng)目性銷售的特征 項(xiàng)目性銷售的九字訣 項(xiàng)目性銷售與管理 項(xiàng)目性銷售管理的運(yùn)用 七劍下天山 項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程 電話邀約 上門拜訪 方案設(shè)計(jì) 業(yè)績展示 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 商務(wù)談判 簽約成交 G （ 10%） E （ 25%） A （ 90%） C （ 50%） S （ 100%） B （ 75%） D （ 30%） 3 F （ 20%） 項(xiàng)目立項(xiàng) 深度接觸 技術(shù)突破 1 合同簽訂 技術(shù)突破 2 商務(wù)突破 合同執(zhí)行 5% 10% 25% 50% 75% 95% 100% 項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程 階段 里程碑 定義 成功率 1 項(xiàng)目立項(xiàng) 項(xiàng)目經(jīng)審核符合立項(xiàng)的條件，開始進(jìn)入正式跟蹤，這個(gè)階段性進(jìn)展稱為項(xiàng)目立項(xiàng)。 5% 2 深度接觸 銷售人員通過對(duì)甲方項(xiàng)目小組、設(shè)計(jì)院一次或數(shù)次拜訪，最終獲得項(xiàng)目向前推動(dòng)所必需的關(guān)鍵性信息，同時(shí)與項(xiàng)目小組成員建立起初步關(guān)系，并發(fā)展 12名線人或教練的階段性進(jìn)展被稱為深度接觸。 25% 4 技術(shù)突破 2 銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動(dòng)等工作達(dá)成使業(yè)主方的關(guān)鍵技術(shù)決策人變成萬訊品牌的堅(jiān)定支持者并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。 75% 6 合同簽訂 銷售人員通過溝通、談判、商務(wù)活動(dòng)等工作排除所有干擾，最終與代理商簽訂采購合同的階段性進(jìn)展。 100% 定義里程碑 里程碑 項(xiàng)目立項(xiàng) 定義 項(xiàng)目經(jīng)審核符合立項(xiàng)的條件，開始進(jìn)入正式跟蹤，這個(gè)階段性進(jìn)展稱為項(xiàng)目立項(xiàng)。 前面的里程碑 無 下一里程碑 深度接觸 里程碑 1項(xiàng)目立項(xiàng) 必須完成的任務(wù)清單 （ 1）搜集、查找銷售線索并進(jìn)行初步篩選 （ 2）通過電話拜訪獲得甲方聯(lián)系人、設(shè)計(jì)院主設(shè)、項(xiàng)目進(jìn)展等信息 （ 3）了解項(xiàng)目中的裝臵是否適合我公司產(chǎn)品應(yīng)用，了解該企業(yè)的歷史采購紀(jì)錄 （ 4）方便時(shí)安排銷售人員登門拜訪以進(jìn)一步核實(shí)信息 （ 5）填寫《項(xiàng)目信息登記表》并定期上報(bào) （ 6）具備條件的項(xiàng)目由相關(guān)人員填寫《項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表》并定期上報(bào) （ 7）按流程對(duì)《項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表》進(jìn)行審批，獲得批準(zhǔn)的項(xiàng)目進(jìn)入下一個(gè)流程 里程碑 深度接觸 定義 銷售人員通過對(duì)甲方
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